商務談判磋商階段-免費閱讀

　　

【正文】 :49:1703:49:17January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 49分 :49January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 49分 17秒 上午 3時 49分 03:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:49:1703:49:1703:491/23/2023 3:49:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 ? 強硬態(tài)度：還價 11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元 。 第四節(jié) 讓步 ? 一位電氣開關(guān)供應商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅拒。此時，里根卻幽默地說：“這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標，總價值才 1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個事實，江蘇儀征化纖工程是當時全世界最大的化纖工程，他當仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界 15次中標。任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。 第三節(jié) 僵局 ? 僵局就是洽談障礙，即談判雙方進行交換的過程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進不退的阻礙商務談判繼續(xù)進行得僵持局面。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。對于背靠背的競爭應盡早退出。 ? 坐收漁利策略 就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 如何應對？ 應對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進行談判。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達出來。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 ? 場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。 ? 休會策略 是指當 談判 進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進 行。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的30項。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。 ? (4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價；要么空手而歸。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產(chǎn)生分歧。 ⑷ 己方也可以通過不斷換人來應對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。 ? 堅持本方的要價與 讓步策略 和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。牌火腿腸的顧客， 10個人就有 10個人都說不好！ 后來我們醒悟過來了，趕緊恢復 高質(zhì)高價 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。 ? 雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。不如 39。如今，卻被 雙匯 后來居上， 春都 失去了大部份市場。 ? 在使用潤滑策略時應注意：首先要了解對方的習俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。 ? 將報價的目標分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價 ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。” ? 營：“我看不出什么。”接著羅伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色。 ? 言不由衷。”最后，雙方真的以每千克 18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出 3元錢。 ? 要用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設下的圈套。 故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的 備忘錄 、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。 氣死賣家的討價方式！ ? 顧客：加郵費是 47？ ? 店主：恩那我賬號報給你 ? 顧客：便宜點吧 47（死去）不好聽不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個吉利么！ ? 店主：那我們賣出去多是這個價 ? 顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點么！ ? 店主：沒關(guān)系命運是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎 ? 店主：你說是嗎 ? 店主：我們本來就不賺錢的賺點信譽了 ? 顧客：可是誰都想獲得順一點最起碼也得有個好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認了不是那就便宜點吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財了 ? 店主：要么你再看看買個好一點的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣給你的 ? 顧客：那就 40吧！（死神）那個動畫我挺愛看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報你賬號 ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒有啊 ? 店主：虧本肯定不會賣的 ? 顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設 ,但價錢實在太貴了 ,你會怎樣跟老板講價 ? ? ? ,一塊兒付款叫老板算便宜些 ? ,待老板自動減價 ? ,忍痛以貴價買下來 討價還價看出你的 示愛方式 ? ,直接跟對方說反而干脆利落 ,小動作做得太多會適得其反 ,但表白時你千萬不要太緊張 ,以免嚇跑對方 ? ,談情說愛是兩人之間的事 ,雖然平時可以找朋友幫你說盡好話 ,但到了表白時 ,最好單獨行動 ? ,要你坦白示愛實在太為難 ,反而寫情信更有效 ,你能在信中真摯地表達自己的感情 ,對方看完后將被深深感動 ? ,然后主動向你示愛的人 ,膽小的你 ,可以委托朋友幫忙試探 。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對性討價，而針對性討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復還價的可能性。從而爭取談判成功 ? 如買方在一路上漲的報價中突然報出下降的價格或賣方在一一路下降的報價中突然報出上升的價格，促使對方考慮接受你的價格。 ? 通過設立有利于己方的價格參照和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報價提供有力的證據(jù)。 實際談判中應靈活選擇時機 （二 ）分割報價策 略 ? 為了迎合對方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位來報價。”這個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是 30元。 ? 開盤價必須合情合理 . ? 報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 . ? 一方在報價完畢之后 ,另一方通常要求報價方進行報價解釋時 , 報價方遵循原則 :不問不答 ,有問必答 ,避虛就實、能言不書 . 房租的價格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負擔不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來不問何處不妥 房租已經(jīng)很久沒增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設備會使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報 價的形式 ? （二） 報價的戰(zhàn)術(shù) 歐式報價 首先即給對方一個較大余地的價格，用以穩(wěn)住對方往往會有一個不錯的結(jié)果。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我看到你們哪有個座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢啊？”，售貨員說：”價格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個價，一口價，不然就不買了。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。可以借此機會再壓中方一手。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談。” ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。” ? 韓方人員接到電話一個小時后，回電話約中方人員到其公司會談。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。我出的價可能會嚇你一跳，你準備好了嗎？我說了啊！“他停頓了一下來增加效果。 問題 :他和太太為什么會有這樣的反應？ 銷售人員犯了什么錯誤？ 議價與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據(jù) ? 了解分歧，歸類分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數(shù) ? 對癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭取主動 報價 價格解釋 價格評論 討價 還價 讓步與妥協(xié) 報價的