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商務(wù)談判的磋商討價(jià)還價(jià)講義-免費(fèi)閱讀

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【正文】 2023年 1月 25日星期三上午 4時(shí) 19分 44秒 04:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 4時(shí) 19分 44秒 04:19:4425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4404:19Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。）羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營：現(xiàn)有 22種。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。如果贏了可以獲得 50000元，輸了失去 50000元。（四）使用積極的表達(dá)方式【舉例 1】半杯水【舉例 2】卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn) 卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)： ? 有兩種方案， X方案會(huì)使 400人死亡，而 Y方案有 1/3 的可能性無人死亡，有 2/3的可能性 600人全部死亡。問：偷盜、欺騙、奴役等應(yīng)歸于哪一行？答：應(yīng)歸于非正義一行。分別討價(jià)：將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 【思考】買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，你會(huì)怎么想可能是報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止認(rèn)為對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)輕易降價(jià) 自己應(yīng)該施加壓力，強(qiáng)制降價(jià) 抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放變換討價(jià)方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià) 投石問路，進(jìn)行各種試探 ?還價(jià) ——也稱 “ 還盤 ” 或 “ 回盤 ” ，指針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 【思考】如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？確定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素：報(bào)價(jià)的含水量；己方的目標(biāo)價(jià)格；己方準(zhǔn)備讓步的幅度；己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)；交易標(biāo)的的實(shí)際成本還價(jià)方式按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià) ：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這時(shí)蘇格拉底潔問道：如果一個(gè)將軍懲罰那些極大地?fù)p害了自家利益的敵人，并對(duì)其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？答：不能。【問題】你會(huì)選擇哪個(gè)方案？死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案 Y 卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)： ? 假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡。請(qǐng)問你是否愿意賭一把？ ? 請(qǐng)問你的選擇是：（五）語言的藝術(shù) ? 學(xué)會(huì) “開闔” 技巧（捭闔之道） ? 學(xué)會(huì) “ if”條件 ? 學(xué)習(xí)兩個(gè)句型： “ yes… but…” 和“ no… but…” ? 學(xué)會(huì)傾聽 ? 學(xué)會(huì)贊美積極傾聽的技巧：集中精力傾聽通過筆跡輔助傾聽有鑒別地傾聽克服先入為主的傾向注意察言觀色及時(shí)反饋贊美的技巧：贊美要獨(dú)到贊美要真心贊美要具體贊美要明確【課堂練習(xí) 】請(qǐng)贊美你的一位同學(xué) 情景模擬：讓步 ——守住底線 ? 討價(jià)還價(jià)的極限 ——買賣雙方的底線舉例：買賣雙方討價(jià)還價(jià)

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