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分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計概述(ppt55頁)-免費閱讀

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【正文】 feliseleifendamet,January下午 18:47:24一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。以中層管理者較佳，他與上下級聯(lián)系、溝通比較多，且相互了解較深，能保證信息有效地傳遞。分銷機構(gòu)成員之間的縱向、橫向經(jīng)濟關(guān)系復(fù)雜，如果出現(xiàn)問題，諸如橫向關(guān)系中的競爭沖突、縱向關(guān)系中的利益分配等問題若處理不當，都會直接影響到生產(chǎn)企業(yè)的切身經(jīng)濟利益。? 其次是比較分銷成本問題。? 在國外，直銷通常是為了降低成本，而在國內(nèi)受宏觀環(huán)境的制約影響，資金流和物流都存在壁壘，最佳渠道的直銷策略也只能是依靠經(jīng)銷商一起來發(fā)展。? 為了減少風險和增大機遇，有關(guān)管理人員要對某些次要目標及其措施作出適當調(diào)整。五、選定渠道戰(zhàn)略方案? （一）確定戰(zhàn)略性選擇。? 廠商 —— 總代理 —— 二級代理商 —— 用戶。這種渠道的特點是注重區(qū)域劃分，一級代理相當于地區(qū)經(jīng)銷商，只負責本地區(qū)的銷售，這樣使每一個地區(qū)的分銷都有其相對獨立的發(fā)展區(qū)域。渠道扁平化轉(zhuǎn)型過程不可能一蹴而就；專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁，承擔起產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的工作，一些廠商紛紛建立自己的產(chǎn)品專賣店。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強產(chǎn)品的競爭力，各品牌廠商加大了對自身渠道的調(diào)整。四、限制條件和鴻溝分析? 限制條件1．中國手提電腦市場的渠道的特點：　　中國筆記本電腦市場上的主要品牌在渠道上主要采用了獨家總代制、多家總代制和區(qū)域分銷制等 3種模式。? IBM—— 品牌專賣店 —— 最終用戶。? 另外，海爾冰箱的直銷模式也很值得借鑒。因此，各種渠道的設(shè)計均應(yīng)十分重視向客戶提供服務(wù)承諾。261528個人用戶產(chǎn)品信息行業(yè)客戶（二）使用方便性。用戶需要收集產(chǎn)品信息、新產(chǎn)品、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品以及更新快的科技產(chǎn)品尤其如此。? 三、考慮分銷渠道戰(zhàn)略模式時應(yīng)綜合考慮哪些因素？? 四、渠道的評估標準是什么？五、案例分析題? 《致中和， 3年三步棋構(gòu)筑渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟》，李先國主編：《分銷渠道管理》，清華大學出版社， P33? —— 李克芳《營銷渠道管理》， P43? 案例分析，吳憲和主編：《分銷渠道管理》，上海財經(jīng)大學出版社， P38六、拓展題? 調(diào)查和了解筆記本電腦行業(yè)目前的渠道運作模式，并以某企業(yè)為例進行行業(yè)模擬分析。? 內(nèi)容：? 根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標編制出較為詳細的戰(zhàn)略項目及其行動計劃。? 渠道現(xiàn)狀分析 ? 企業(yè)在進入市場時要盡量避免報復(fù)威脅，可參考以下戰(zhàn)略。? 競爭優(yōu)勢和超額利潤的存在，是因為該市場存在某種使業(yè)外企業(yè)無法進入的 “進入堡壘 ”。其中，就有對于垂直組織間一體化（組織的垂直整合）的研究。它明確地把公司看作是一種治理結(jié)構(gòu)，而不是生產(chǎn)的功能。? 這兩類因素相互作用，決定了分銷渠道的組織特征，即是由生產(chǎn)者組織流通，還是由中間商來組織流通，才能更加合理。? 渠道環(huán)境第二節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論? 一、渠道系統(tǒng)環(huán)境理論? 渠道是一個開放的系統(tǒng)? 系統(tǒng)的各個成員公共創(chuàng)造渠道的服務(wù)產(chǎn)出 ? 一條分銷渠道包含兩大部分：經(jīng)營者和最終使用者。流程實施的結(jié)果是雙方的經(jīng)營成本和庫存水平都大大降低，沃爾瑪分店中的寶潔產(chǎn)品利潤增長了 48%，存貨接近于 “零 ”。此項措施很快在客戶服務(wù)水平的提升和雙方庫存的下降方面取得了 “戲劇性 ”的效果，并迅速地恢復(fù)了雙方的信任關(guān)系。它們之間的合作并非一帆風順。? （ 1）渠道戰(zhàn)略可為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)更佳的市場效益。第二章分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析? 第四節(jié) ? （ 2）分銷渠道戰(zhàn)略有利于擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，具有增值效應(yīng)。曾幾何時，有著 “自我擴張欲的家伙 ”之稱的寶潔與沃爾瑪經(jīng)歷過長時間的 “冷戰(zhàn) ”。而寶潔在沃爾瑪?shù)匿N售收入和利潤也大幅增長了 50%以上。? 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計首先應(yīng)當回答以下問題：為達成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？可以通過何種營銷努力來提供這些服務(wù)？由哪一類機構(gòu)提供這些服務(wù)，可以做得更好，效率和效益更高？? 要回答以上問題，分銷渠道的設(shè)計是首要任務(wù)，即在確定分銷渠道目標之后，考慮可能有哪些總體方案。即渠道的經(jīng)營亞系統(tǒng) 和用戶亞系統(tǒng) 。圖 23：科斯提出的觀點之一就是公司和市場是兩種可供選擇的治理結(jié)構(gòu)，兩者的不同在于他們的交易成本。渠道設(shè)計中影響交易成本的因素否則，各類企業(yè)源源不斷涌入，就會使超額利潤消失。? 一是選擇進入行業(yè)的特異部分，或新的細分市場，以差異化產(chǎn)品與市場來降低相對成本劣勢。三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析? 采取長渠道還是短渠道? 采取密集性渠道還是采取選擇型或獨家型渠道? 采取開放型渠道策略還是采取排他性渠道策略? 采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用? 選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務(wù)? 商流渠道與物流渠道是一體化，還是分開? 規(guī)劃終端建設(shè)第四節(jié) ? 區(qū)別各戰(zhàn)略項目間必要的順序和關(guān)系。閱讀材料：IBM筆記本電腦分銷渠道設(shè)計（摘錄）（ 2023年） ? 隨著信息化的發(fā)展，每個人都想能更快地接觸現(xiàn)代化的設(shè)施，所以該產(chǎn)品也不會例外，目標顧客更希望能盡快熟悉筆記本電腦的功能及操作。終端用戶需求定量分析 ——? 不同的目標顧客對各種服務(wù)產(chǎn)出的重視程度不一樣，通過市場調(diào)查可得到 IBM筆記本電腦市場服務(wù)產(chǎn)出重要性評估表：細集團采購用戶 92197100（ 3）它集定制化服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)生產(chǎn)于一身，而這些都是打動顧客的必要環(huán)節(jié)。這一渠道模式即可在發(fā)達城市發(fā)展，也應(yīng)考慮向二、三級市場推進。跨國品牌多采用多家總代制，并在此基

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