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分銷渠道策劃課件-免費閱讀

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【正文】 :26:5809:26:58February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月上午 9時 26分 :26February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 9時 26分 58秒上午 9時 26分 09:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:26:5809:26:5809:262/5/2023 9:26:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。優點是減輕了裝卸搬運的勞動強度，節約包裝材料，降低物流成本，路途損耗少。適合于長距離快速運輸，也適合于生鮮商品和高價、低重量小體積商品的運輸。運量大、速度快、可靠性高、連續性強、遠距離運輸費用低，一般不受氣候因素影響。企業在選擇運輸工具時，主要考慮費用、交貨是否準時和產品安全等情況。故倉庫的數目應作審慎的決定，以求顧客交貨服務與分銷成本的平衡。訂單由公司的銷售代表、經銷商和顧客送達公司。 48 ? NoImag e 改進整個營銷渠道這意味著原有營銷渠道的解體。 37 ? 直接營銷還是間接營銷經銷還是代銷長渠道還是短渠道寬渠道還是窄渠道單一渠道還是多樣化渠道分銷渠道結構的選擇 38 ? 盡力了解各個中間商的不同需要和欲望（ 1）中間商常受到如下指責： ? 不能重視某些特定品牌的銷售； ? 缺乏產品知識； ? 不認真使用制造商的廣告資料； ? 忽視了某些顧客； ? 不能準確地保存銷售記錄，甚至有時遺漏品牌名稱（二）渠道成員的培訓和激勵 39 ? （ 2）解決辦法： —— 換位思考 ? 中間商并不是制造商所雇傭的分銷鏈中的一環，而是一個獨立的營銷組織 ? 中間商主要執行顧客購買代理商的職能，其次才是執行供應商銷售代理商的職能 ? 中間商總是努力將其所提供的所有產品進行貨品搭配，然后賣給顧客 ? 制造商若不給中間商特別獎勵，中間商絕不會保存所銷售的各種品牌記錄 40 ? （ 3）結論： ? 激勵的首要步驟，就是站在別人立場上了解現狀，設身處地為別人著想，而不應該僅從自己的觀點出發看待問題 41 ? 盡量避免激勵過分與激勵不足對中間商的基本激勵水平應以交易條件組合為基礎如果對中間商仍激勵不足，則制造商可采取兩條措施： ? （ 1）提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易條件組合，使之更有利于中間商； ? （ 2）采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力 42 ? 制造商處理與經銷商關系的方法： ?合作 ?合伙 ?分銷規劃 43 ? NoImag e（三）渠道成員的評價如何評價？ ? 一開始制造商與中間商就簽訂了有關績效標準與獎懲條件的契約 ? 制造商不定期發布銷售定額，以確定目前的預期績效 44 ? 測量中間商的績效的方法： ? 將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。在 Dell模式成功后，康柏公司也從 1998年開始，在保留原來渠道的基礎上，也采用網絡直銷的方式試圖與 Dell競爭。服務機構支持的零售特許組織即由一個服務性（非制造性）公司組成一個完整的系統，以便為顧客提供有效的服務。各組織成員由這個組織實行集體采購，而這個組織所獲得的利潤，則按成員的進貨量返還給各成員零售商。臺灣味全公司也朝垂直方向發展，形成巨大的供、產、銷企業體系。在國外的零售業中，垂直式成為主導系統，占全部市場的 80%以上。概念 4 ? ? 反映實現某一特定產品 (服務 )價值全過程的整個通道 ? 是一群相互依存的組織和個人的集合 ? 實體是購銷環節 ? 是一個多功能系統二、營銷渠道的特征 5 ? （一）分銷渠道的長度（從縱向劃分）三、營銷渠道的類型產品從制造商向消費者轉移的過程中，任何一個擁有產品所有權或銷售責任的組織，就叫一個渠道層次。營銷管理中，用渠道的級數表示渠道的長短 6 ? NoImag e 制造商消費者零售商零售商零售商中轉商批發商批發商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費者市場營銷渠道 7 ? NoImag e 制造商產業顧客產業分銷商制造商的銷售代表制造商的銷售分支機構產業市場營銷渠道 8 ? NoImag e① ．密集分銷 (Exclusive Distribution) 盡可能多的利用銷售商店和經銷商銷售產品，盡可能多的設立市場供應點，以使產品有充分展露的機會。水平式公司式管理式契約式垂直式 14 ? ? 垂直營銷系統是由制造商、批發商、零售商組成的一個統一的聯合體，其中的一個成員作為渠道領袖擁有其他成員的所有權，或者是一種特許經營關系，或它有足夠的實力使其他成員愿意合作。 16 ? 管理式管理式垂直營銷系統是由某一規模大、實力強的成員，把不在同一所有權下的生產和分銷企業聯合起來的市場營銷系統。非成員也可以從這個組織進貨，但不能分享利潤。在出租汽車業（如 Hertz及Avis公司）、快餐業（如 McDonald’ s公司）、以及汽車旅館業等行業，這種形式比較常見。 22 ? NoImag e23 ? ?中間商是介于制

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