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市場營銷課件分銷渠道策略-免費閱讀

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【正文】 :30:1001:30:10March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月上午 1時 30分 :30March 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 1時 30分 10秒上午 1時 30分 01:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:30:1001:30:1001:303/27/2023 1:30:10 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1/28/2023 42 傳統關系戰略合作伙伴關系以交易為基礎以聯盟為基礎短期關系長期關系渠道企業數目多渠道企業數目少買賣關系合作關系價格支配增值服務支配生產商對渠道投資少買賣雙方相互投資多較少信息共享廣泛的產品、服務、營銷、物流信息共享公司獨立聯合決策，公司相互依賴 1/28/2023 43 三、評價渠道成員生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況。 1/28/2023 39 ? 常見的具體激勵形式 ?返利：月終或年末結算，將返利額以貨物方式折價返還商家。不足：受中間商牽制較大，理想的經銷商不易物色，可能會因此失去更好的市場拓展機會。策略目的：維護企業產品的良好信譽，建立穩固的市場競爭地位。 1/28/2023 29 三、分銷渠道策略（一）直接銷售渠道與間接銷售渠道直接銷售的優點：銷售及時、節約市場開拓費用、了解市場、提供服務、控制價格增加利潤間接銷售的優點：減少企業工作量，減少流動資金占用額，有利于企業集中搞好生產；且調節產需關系，方便消費者 1/28/2023 30 選擇長渠道的條件生產與消費的時空距離較大；消費者不大集中，分散性較大；生產或需要的一方有季節性；消費者每次購買的數量不多，而單價也較低的 “ 便利品 ” ；商品具有耐久性；售中與售后不需要技術指導與服務的商品。 1/28/2023 21 二、影響分銷渠道選擇的因素產品因素（ 1）產品價格：價格高，（ 2）產品的體積、重量：大，（ 3）產品易腐易毀性：高，（ 4）產品的技術含量：技術復雜，（ 5）定制品：（ 6）新產品：渠道短短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售重視組織自己的推銷隊伍 1/28/2023 22 市場因素（ 1）目標市場范圍市場范圍大，分銷渠道相應越長（ 2）消費者地區分布集中，直接銷售或短渠道；分散，長而寬的渠道（ 3）消費者購買習慣如日用品，則長而寬的渠道（ 4）銷售的季節性季節性較強的產品，常采用間接銷售 1/28/2023 23 企業因素（ 1）資金能力雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售（ 2）銷售能力強，或不能有效控制中間商，則直接銷售；弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。 ?售后服務：為顧客提供的附加服務水平。其中，不依靠中間商的零階渠道又稱為直接銷售渠道，其他依靠中間商力量分銷的渠道稱為間接銷售渠道。 ② 渠道是產品從制造商到最終使用者的運動 → 還包括有增殖服務 (技術、培訓、咨詢 )。（ 2）實物流：是指產品從生產向消費轉移過程中一系列產品實體運動。外貿公司熟悉國際貿易實務操作，不會出現缺乏知識與盲目性而上當吃虧的現象。許多企業都為爭得自營出口權而不懈努力。合資章程中規定，產品 100%由外商負責銷售。 1/28/2023 2 1990年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產品的經營權。 1/28/2023 3 在這種情況下，公司果斷決策，為順應外貿體制改革的要求，決定以外貿代理制作為公司出口營銷主渠道。 ? 經銷商和代理商 ? 批發商和零售商 ? 輔助機構（運輸公司、倉儲公司、廣告代理商等） ? 生產者和最終消費者（處于渠道起點和終點） 1/28/2023 6 菲利普（ 5）促銷流：是指商品信息的傳播過程。溝通信息、承擔風險、融通資金、促進銷售 1/28/2023 10

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