現(xiàn)代成功銷售技巧-免費閱讀

　　

【正文】 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 4分 :04February 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 4時 4分 35秒 下午 4時 4分 16:04: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:04:3516:04:3516:042/4/2023 4:04:35 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2. 寫下兩句尋問句子，是你可以用來詢問，以了解顧慮和顧慮背后的需要的。你必須具體地說明，客戶的需求是什么東西，以及這需求為何對客戶如此重要。 2. 誤解 3. 缺點 —— 客戶有你所不能滿足的需要 67 消除客戶的顧慮之二 三、消除懷疑 1. 首先 —— 尋問以了解顧慮（懷疑） 2. 時機 —— 當你介紹了特徵和利益后，客戶有懷疑，而你清楚 他的顧慮時 3. 方法 —— A. 表示了解該顧慮 —— 要小心不讓客戶以為你的產(chǎn) 品或公司有問題 B. 給予相關的證據(jù) C. 詢問是否接受 68 消除客戶的顧慮之三 四、消除誤解 1. 首先 —— 尋問以了解顧慮（誤解） 2. 時機 —— 當你已清楚客戶認為你不能提供某項特徵和利益，而其實你是可以時 3. 方法 —— A. 確定顧慮（誤解）背后的需要 B. 說服該需要： ?. 表示了解該需要 ?. 介紹相關的特徵和利益 ?. 詢問是否接受 五、克服缺點 1. 首先 —— 尋問以了解顧慮（缺點） 2. 時機 —— 當你已清楚客戶的不滿意，是因為某項特徵或利益的存在或缺欠時 3. 方法 —— A. 表示了解該顧慮（缺點） B. 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 C. 重提先前已接受的利益以談化缺點 D. 詢問是否接受 69 消除客戶的顧慮之四 * 面對缺點的問題，特別重要的是，你要尋問，直到明白背后的需要為止，以顯示你另外所提供的特徵和利益，能達到客戶對整體效益的期望。 3. 利用尋問，促使客戶察覺需要 ； A. 探究客戶的情形和環(huán)境，以尋找“機會”和“影響” 機會 —— 你的 產(chǎn)品或公司能夠改進或達成某些事情的潛在可能 影響 —— 如果客戶讓事情保持現(xiàn)狀，所造成的后果、作用等 B. 確定需要的存在 64 克服客戶的不關心之三 如果你已確定，你所發(fā)現(xiàn)的情況或問題對客戶有重要的影響，那么，你就要找出客戶有沒有需要； 利用尋問技巧，讓客戶把需要表達出來； 如果客戶確認了需要的存在，你便可以開始使用說服技巧。 1. 要感謝客戶花時間與你會面； 2. 盡可能請求客戶給予回應： A. 客戶的決定是出于什么原因？ B. 你的產(chǎn)品或公司缺少了些什么條件？ C. 你做了什么事情，或沒做什么事情，影響了這個決定？ 3. 如果你希望保持這個客戶，可以請求客戶與你保持聯(lián)系； 4. 有時候你和客戶的最佳決定，是不合作反而更好； A. 也許你的產(chǎn)品和公司都不能真正滿足客戶的需要； B. 也許這位客戶需求，對你的公司來說不是一宗好生意； C. 得到“否定”的答案，然后放棄某一宗生意，總比不斷地得到一些 “不置可否”答案 ,而只是維持一種沒有共同利益的關系為佳。我們提供的業(yè)務拜訪服務，是一項利用專業(yè)化的電子行銷工具，能替您的業(yè)務人員，先過濾出最有潛力的客戶名單，并代為預約訪談時間。前兩次推出的產(chǎn) 品，都因定價過高，在市場上推不動。 52 尋問之三 — 方法 1. 情形和環(huán)境 A. 客戶的需要是由于周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的； B. 了解它們，可以幫助你明白客戶為什么有某一個需要； C. 包括：客戶的工作，隸屬的部門，服務的公司，從事的行業(yè)，他所 面對的客戶，他所遇到的競爭對手等等； 2. 需要 A. 無論客戶說什么，你都應該尋問，直到對客戶的需要有一個清晰的 概念； B. 需要背后的需要 ，通常就是客戶想達成的更大目標； C. 用尋問去了解“需要背后的需要”， 可幫助你明白為什么某一種需要 被重視。 B. 在 尋問 時，你應該搜集有關客戶需要的資料； C. 在 說服 時，你應該提供有關你如何能滿足客戶需要的 資料； D. 在 達成協(xié)議 時，你應該交換有關下一步合作的資料。 2. 作為銷售人員，你的成功決定于你有否為幫助客戶成功而作出努力，并能否引導他作一個能使他成功的決定。如果不清楚，最好馬上問。 ? 研究形象影響的社會心理學家已經(jīng)確定，陌生人遇到你時，外表形象會讓他們對你的特質(zhì)和能力定出以下印象： ? 教育程度 ? 職業(yè)能力和成功 ? 個性 ? 涵養(yǎng) ? 可信度 ? 幽默感 ? 社會資產(chǎn) 5 職業(yè)形象 1. 商業(yè)禮儀 2. 心理素質(zhì) 3. 行動準則 4. 團隊合作 6 職業(yè)形象之一 商業(yè)禮儀 ? 工作職場上應有的儀態(tài) ? 一種藝術。 即使自己公司的總裁在場 ， 也要 先替客戶介紹； ? 來訪的達官貴人最尊； ? 介紹相同階級的人時，先從自己部門以外的人 介紹起。 32 溝通技巧之五 對“約會”的要求 約會 會面 33 約會 1． 未經(jīng)相約就去拜訪對方是不禮貌的； 2． 赴約一般要提前 10分鐘到達； 34 會面 1． 對于早到的來訪者 ， 可等到原定的時間再接待他； 2． 對于準時的來訪者 ， 不要再讓他等候； 3． 如果有緊急情況要推遲會見 ， 一定要請求來訪者等候一下 ， 并解釋情況的突然性和嚴重性； 4． 無論是男士或女士 ， 都要站起來接見來訪的客人； 5． 兩位以上的接見者當中 ， 應首先由職位較高的一位或女士伸出手 和對方握手； 6． 如果說來訪者為赴約趕了一段較長的旅程 ， 在會見開始時 送上茶或咖啡； 7． 在會客期間盡量不要接電話； 8． 如緊急電話 ， 應向來訪者表示歉意后 ， 盡快處理好來電； 9． 無論是男士或女士 ， 都要在來訪者離去時站起來 ， 至少要送 他們到辦公室門口； ⒑ 如果出去的路較遠，應由主人或秘書送來訪者到樓梯口或電梯口； 35 溝通技巧之六 對“打電話”的要求 打電話與接電話 處理抱怨電話 36 打電話與接電話 要注意以下幾點： 1． 準備好紙筆 ， 摘要內(nèi)容； 2． 盡量不使用專業(yè)術語或外國語； 3． 接通后主動告知對方