現代成功銷售技巧(參考版)

　　

【正文】 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 4分 35秒 16:04: 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :04:3516:04Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:3516:04Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 4時 4分 35秒 16:04:354 February 2023 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :04:3516:04:35February 4, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。 :04:3516:04Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 79 技巧練習七： 實戰演練 1. 分組同時選一個本公司產品及目標客戶； 2. 通過實戰模擬，將本課程所研討的職業形象要求和各種銷售技巧融會貫通地應用在演練中； 3. 通過角色扮演，每位學員均能系統復習各種銷售核心技巧，以便將來面對客戶能應用自如； 4. 特別強調創新精神和團隊合作； 5. 分組準備好后，每組均集體在全班學員面前表演 。（不應使用“但是”來開始轉移焦點的陳述句子） 5. 寫下一些句子，是你可以利用先前已接受的利益來談化缺點的。 3. 寫下一些句子，是你可以用來表示了解客戶的顧慮的。寫下一些句子，是客戶在表達對缺點的顧慮時會說的。 ?. ?. 4. 寫下一個尋問句子，以確定這種情況或問題是對客 的影響。 請記住： 1. 重提先前已接受的幾項利益； 2. 提議你的和客戶的下一步聚； 3. 詢問是否接受 77 技巧練習五： 克服客戶的不關心 * 利用尋問促使客戶察覺需要 1. 寫下你推銷之產品的一項特徵，和一項相關的利益 ?. 特徵： ?.利益： 2. 如果客戶沒有享受過你所提出的利益，試找出在客戶情形和環境中可能出現的一種情況或問題。 二、提出能滿足該需要的你的產品的特徵和利益 1. 特徵： ? ? ? 2. 利益： ? ? ? 三、寫下一些你會使用的句子，來說服該需要。記住要： 1. 提出議程 2. 陳述議程對客戶的價值 3. 詢問是否接受 ?. 引出開場白的句子： ?. 開場白： 74 技巧練習二： 客戶的需要及導向 一、提出一個你最近已經滿足了的客戶需要 1. 客戶的具體需求是什么？ 2. 有哪些關于客戶情形和環境的資料可幫你解釋這個需要 3. 該需要為 什么對客戶如此重要，背后的需要是什么？ 二、為你下周將要作的業務拜訪，準備以下尋問 1. 三句開放式尋問 2. 三句有限制式尋問（其中一句用來確定需要） 75 技巧練習三：說服 一、寫一個你的客戶可能有的需要。 5. 發現客戶可能有的新需要。 3. 幫助客戶克服任何達成協議的困難。 70 跟進 目的 —— 讓取得的協議成為客戶的行動 1. 一般通過電話進行，重要的跟進由下一次拜訪實現。 二、顧慮的種類： 1. 懷疑 客戶都有一種需要，是你的產品或公司可 以滿足的。 （顯示有一個機會） 業務 —— 這情形對你們競爭策略的擬定或執行，有什么影響呢？ 客戶 —— 這表示我們的策略并沒有針對哪些小公司，雖然他們是我 們最頭痛的競爭勢力。當你必須擬定競爭策略時，你所得到的資料 完不完整呢？ 客戶 —— 對兩個主要競爭對手，我們的資料通常很完整。 65 克服客戶的不關心之四 例子 業務 —— 您花在搜集競爭對手資料上的時間有多少 客戶 —— 唔，沒花很多時間。 B. 你的議程應該在 范圍 和 時間 上加以限制 。 二、 時機 —— 當客戶對他的情形和環境表示滿意時 1. 客戶正使用某一個你的競爭對手的產品，并且感到滿意； 2. 客戶正使用他們公司內部提供的某一種服務； 3. 客戶不知道可以改善目前的情和環境； 4. 客戶看不到改善目前情形和環境的重要性； 63 克服客戶的不關心之二 方法 1. 表示了解客戶的觀點 ； A. 讓客戶知道你并非想推銷一些他們不需要的東西； B. 希望使客戶愿意和你交換資料； 2. 請求允許你尋問 。我想寄給你一些我們所采用的各種電腦資料，安排你和我們的研究專家會面，大家更詳細地討論你在資訊上的需要，這樣的安排可以嗎？” 62 克服客戶的不關心之一 一、 目的 —— 利用這個難得的機會，讓你表現自己對幫助客戶達到 成功的誠意。 61 達成協議之四 例子 “正如我們討論過的，我們的競爭分析服務可以幫助你根據完整而精確的競爭資料，建立市場策略。 60 達成協議之三 如果客戶說“不” —— 可能是因為客戶已選擇了另一位供應商，或若已 決定暫時不必處理他 的需要。你必須留心這些訊號，切勿轉換話題，坐失良機，錯過了去邀請客戶作出承諾的關鍵時刻。開發新的客戶，不也正是您本年度的目標之一嗎？” 58 達成協議之一 一、 目的 —— 與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向 一個互利的決定。這項服務可以節省貴公司業務人員大量時間，真正把精神集中在推銷上。 例子： 1. 需要 —— 讓業務代表的時間用得更有效益； 2. 需要背后的需要 —— 開拓更多的業務拜訪； 3. 說服 —— “由于銷售成本日漸提高，因此業務員把每一分鐘都花在刀口上，就變得重要。一般情況下，你只需與客戶保持 且光接觸，評估他對你所提供的資料的反應 , 然后 作適當的回應便足夠了。 二、時機 —— 當 1. 客戶表示某一個需要時，同時 2. 你和客戶都清楚明白該需要時，同時 3. 你知道你的產品 /公司可以處理該需要時 56 說服之二 三、方法 —— 1. 確認該需要 A. 顯示你對客戶的需要是了解和尊重的； B. 可使你與客戶之間產生一個和諧關系 C. 可使客戶愿意聆聽你的產品或公司所能提的供幫助 *我是站在你那一方的，我明白你的觀點，尊重你的選擇，同情你的感受，并且支持你想有所行動的愿望。（有關過去情形和環境的 資料，解釋現有需要的成因） 業務 —— 所以您需要的是一種服務，能協助您