渠道管理概述-免費(fèi)閱讀

　　

【正文】 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 25分 12秒 03:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 25分 12秒 03:25:1213 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :25:1203:25Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1/25/2023 101 渠道管理 周慶 第五節(jié) 關(guān)系營銷：尋求長期合作的 寶典 —— 關(guān)于激勵與助銷藝術(shù) 何謂關(guān)系營銷？ ——關(guān)系營銷的精髓是將客戶視為長期合作的伙伴，營銷的目標(biāo)并非從一次交易中獲得最大利益，而是著眼于渠道的長期利益，贏得客戶的忠誠度。 補(bǔ)充：對經(jīng)銷商的政策條例 1/25/2023 77 渠道管理 周慶 七、確定合作關(guān)系 ? 案例：九陽網(wǎng)絡(luò)營銷之道 1/25/2023 78 渠道管理 周慶 第七章 渠道流程管理 問題： ? 產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中要經(jīng)由哪些環(huán)節(jié)？ ? 物流管理的目標(biāo)是什么？ ? 什么時(shí)候進(jìn)貨最合理？ ? 選擇什么樣的運(yùn)輸工具和運(yùn)輸線路才是最劃算的？ ? 怎樣提高倉儲管理的質(zhì)量？ ? 什么是配送中心，它是怎樣運(yùn)作的？ ? 應(yīng)收帳款回收不及的煩惱？ ? 廠家如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效的信息溝通？ 1/25/2023 79 渠道管理 周慶 第一節(jié) 渠道流程 ? 物流 ? 所有權(quán)流 ? 資金流 ? 信息流 ? 促銷流 ? 談判流 1/25/2023 80 渠道管理 周慶 第二節(jié) 物流管理 1/25/2023 81 渠道管理 周慶 第三節(jié) 資金流管理 一、資金流管理的誤區(qū)： ? （一）濫用推廣費(fèi) ? （二）濫發(fā)授信額度 二、警惕回款陷阱： ? （一）應(yīng)收帳款回收不及的苦惱： ? （二）落入回款陷阱的種種表現(xiàn)： ? （三）回款注意事項(xiàng)： ? （四）回款工作的步驟： 1/25/2023 82 渠道管理 周慶 第四節(jié) 信息流管理 一、需要溝通的信息： 二、信息溝通路徑： ? （一）內(nèi)部報(bào)告制度； ? （二）建立客戶數(shù)據(jù)庫； ? （三）銷售代表例行巡視、拜訪； ? （四）渠道成員會議； ? （五）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)； ? （六）公司簡報(bào)。 1/25/2023 68 渠道管理 周慶 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)化布局 一、點(diǎn)、線、面：網(wǎng)絡(luò)化的基本要素： ? （一）布置網(wǎng)點(diǎn)： 參考資料：終端售點(diǎn)密度決策 ? （二）疏通網(wǎng)線： 案例：日本公司進(jìn)入美國市場的六條線路 ? （三）擴(kuò)大網(wǎng)面： 1/25/2023 69 渠道管理 周慶 二、網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路： ? （一）四處撒網(wǎng)型： ? （二）重點(diǎn)突破型： ? （三）蠶食型： 案例：秦池酒如何實(shí)施蠶食策略 1/25/2023 70 渠道管理 周慶 第四節(jié) 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)路徑 ? 環(huán)境分析 → 細(xì)化運(yùn)作目標(biāo) ——確定層次結(jié)構(gòu) —— 界定等級結(jié)構(gòu) —— 分配職責(zé) —— 選擇中間商 —— 評估中間商及確定合同 1/25/2023 71 渠道管理 周慶 一、機(jī)會與威脅：環(huán)境分析 ? （一）渠道設(shè)計(jì)面臨的機(jī)會與威脅： 案例：“沈陽飛龍”的失誤 ? （二）宏觀環(huán)境： ? （三）消費(fèi)者分析： ? （四）廠家渠道控制能力分析： ? （五）競爭者分析。 1/25/2023 58 渠道管理 周慶 三、針對競品市場搶占行為的價(jià)格策略 ? 品牌側(cè)翼保護(hù)； ? 拼搶市場； ? 折價(jià)卷形式； 1/25/2023 59 渠道管理 周慶 四、漲價(jià)和降價(jià)： ? 淡季漲價(jià)反響不大； ? 成熟品牌銷售旺季意在造成搶購風(fēng)潮的漲價(jià)； ? 對未成熟品牌漲價(jià)定要小心； ? 階段性的緊急降價(jià)。 1/25/2023 48 渠道管理 周慶 二、類型： 范例 類型 美國 “獨(dú)立雜貨店聯(lián)盟 ” 以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò) 美國 TOPCO協(xié)會 零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò) 美國通用汽車公司、可口可樂飲料公司、麥當(dāng)勞 特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò) 1/25/2023 49 渠道管理 周慶 三、特許經(jīng)營型渠道關(guān)系： （一）優(yōu)勢 ? 低成本、大規(guī)模擴(kuò)張； ? 知名度的迅速提升； ? 短時(shí)間內(nèi)建立起龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)； ? 聯(lián)合采購，集體行銷，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢； ? 可獲得大量銷售第一線信息。 1/25/2023 36 渠道管理 周慶 二、渠道關(guān)系建立的動機(jī)： ? 節(jié)省開支； ? 協(xié)同效應(yīng)； ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 1/25/2023 26 渠道管理 周慶 四、選擇零售商的七個條件： ? 地點(diǎn)； ? 零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性； ? 零售商的主力產(chǎn)品； ? 市場開發(fā)能力； ? 綜合服務(wù)能力； ? 產(chǎn)品銷售的專門經(jīng)驗(yàn)； ? 預(yù)期合作關(guān)系。 1/25/2023 13 渠道管理 周慶 調(diào)整方式： ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)； ? 調(diào)整分銷方式； ? 調(diào)整渠道政策； ? 調(diào)整渠道成員關(guān)系； ? 調(diào)整局部市場區(qū)域的運(yùn)作； ? 更新整個分銷網(wǎng)絡(luò)。 1/25/2023 5 渠道管理 周慶 二、渠道運(yùn)籌的十大誤區(qū) ? 自建網(wǎng)絡(luò)要比利用中間商好 ； ? 中間商數(shù)量越多越好 ； ? 渠道越長越好 ； ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好； ? 中間商實(shí)力越大越好； ? 選好經(jīng)銷商就高枕無憂了； ? 渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)； ? 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除； ? 渠道政策越優(yōu)惠越好； ? 渠道建成之后，至少能管幾年。對中間商的評估； 164。 （二）篩選： 1/25/2023 21 渠道管理 周慶 廠家對代理商的素質(zhì)要求 ? 信譽(yù)： 能信守合同，及時(shí)回款，維護(hù)廠家利益； ? 代理動機(jī)： 與廠家不沖突； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品是否與代理產(chǎn)品相競爭； ? 銷售網(wǎng)絡(luò)： 暢通與否； ? 代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)； ? 倉儲能力； ? 經(jīng)營場所的區(qū)位優(yōu)勢； ? 社會影響力； ? 資金動員能力； ? 消費(fèi)者、同行的評價(jià)。 二 、優(yōu)點(diǎn)： 1/25/2023 34 渠道管理 周慶 三、應(yīng)該小心防范的地方： ? 臨時(shí)交易關(guān)系，缺乏長期合作的基礎(chǔ)； ? 渠道安全系數(shù)小； ? 缺乏激勵機(jī)制； ? 尚沒形成明確的分工協(xié)作關(guān)系。 ? 案例：吹“羊”大王如何處理與中間商的關(guān)系 1/25/2023 42 渠道管理 周慶 第四節(jié) 公司型渠道關(guān)系 一、公司型渠道關(guān)系： ? 是指通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)、供、銷一體化戰(zhàn)略而形成的渠道關(guān)系。 三、渠道價(jià)格的維護(hù)： ? （一）渠道價(jià)格混亂的原因： ? （二）對策 1/25/2023 57 渠道管理 周慶 補(bǔ)充：日用品通路價(jià)格實(shí)物 一、返利： ? 過程管理 鋪貨率、售點(diǎn)氣氛、開戶率、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守指定區(qū)域銷售、專