促銷技巧與策略講義-免費(fèi)閱讀

　　

【正文】 :31:4701:31:47February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 1時(shí) 31分 :31February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 1時(shí) 31分 47秒 01:31:4714 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 激發(fā)欲望的方法與技巧 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 吸引注意要點(diǎn)。 示范參與法。四季被可 60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干。 表演法 。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 這位家具商按時(shí)赴約，來(lái)到藝術(shù)家的辦公室，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的自我介紹之后，家具商突然說(shuō)：“您的這張辦公臺(tái)可非同一般啊！” 藝術(shù)家問(wèn)道：“如何非同一般，不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。 用右手輕扣準(zhǔn)顧客辦公室的門或按響門鈴之后，后退兩步，等候主人開門。 可以消費(fèi)者、用戶為對(duì)象，也可針對(duì)中間商、推銷人員開展。畫面靜止，作用遜于電視及電影廣告，制作容易，費(fèi)用低廉，可另行配詞配樂(lè)解說(shuō)。樂(lè)感強(qiáng)，朗朗上口，容易引起注意，廣為流轉(zhuǎn)。采用大型氫氣球高空懸吊的一種廣告。利用商店櫥窗、貨架或店內(nèi)其他空間，張掛、豎立、擺放，也叫 POP（ Point of Purcase）。 可以燙熱喝的生啤酒如何？ MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 視覺(jué)類廣告（ 3） 郵政廣告。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 遍地開花 商場(chǎng)的銷量只占活動(dòng)銷量的 10％，真正實(shí)現(xiàn)銷售的是遍布全市各個(gè)角落的各冰機(jī)點(diǎn)、零售點(diǎn)及其他商場(chǎng)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 3．宣傳配合 實(shí)施時(shí)間： 2023年 6月 16日 9月 20日 地點(diǎn)：南昌百貨大樓 活動(dòng)協(xié)調(diào)部門：百貨大樓總經(jīng)辦、旭日集團(tuán)江西公司、江西新盟廣告公司。這一點(diǎn)可以從各自的廣告語(yǔ)中窺見(jiàn)端倪。經(jīng)過(guò)這番詳細(xì)的推斷后，這兩種產(chǎn)品才以捆綁的形式推向市場(chǎng)，后來(lái)果然取得了良好的市場(chǎng)銷售效果 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 捆綁銷售的益處 捆綁銷售的益處首先在于它會(huì)創(chuàng)造出１＋１大于２的雙贏效果。在廣大青少年中，人人都知道雅虎，而這也正是百事可樂(lè)的首要目標(biāo)受眾。國(guó)內(nèi)捆綁銷售運(yùn)行得較為經(jīng)典的可以說(shuō)是 榮事達(dá)集團(tuán)和寶潔公司 之間的合作了， 榮事達(dá) 在銷售洗衣機(jī)的時(shí)候贈(zèng)送 寶潔公司 的碧浪洗衣粉，并在宣傳單上大力推薦碧浪， 碧浪 洗衣粉則在包裝上打出 榮事達(dá) 洗衣機(jī)的字樣， 寶潔公司 洗衣粉和 榮事達(dá)洗衣機(jī) 還出現(xiàn)在同一則影視廣告里。 這同時(shí)也是一種競(jìng)爭(zhēng)的思路。 5．經(jīng)銷商競(jìng)賽 (sales contests)與對(duì)消費(fèi)者促銷中的競(jìng)賽活動(dòng)不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游等形式來(lái)刺激經(jīng)銷商以達(dá)到促銷目的。 一個(gè)通宵下來(lái)， 30篇近 5000字軟文一呵而成。 15日上午 9時(shí)，我與助手邁進(jìn)了燕莎 旺就店。一張報(bào)紙上，居然兩家勁旅發(fā)起反攻，明天就是周六，要打我們個(gè)措手不及。這是我們抓住精明的北京市民想念營(yíng)業(yè)員而不想念廠家促銷員的心態(tài)而推出的商超新舉措。 新奧運(yùn)，新北京，為環(huán)保 。 在各大商場(chǎng)，超市門口或里面的收銀臺(tái)附近，多了一張 真心香瓜子摸獎(jiǎng)臺(tái) ，凡購(gòu)買任何一種規(guī)格的真心香瓜子，皆可摸獎(jiǎng)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。 零售小店則是最難了解的。過(guò)去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在天天向父母吵鬧要買這種麥片；過(guò)去一個(gè)月吃 1包麥片的學(xué)生，現(xiàn)在 1個(gè)月要吃 3包；過(guò)去買的品牌麥片的學(xué)生，現(xiàn)在專門買這種品牌的麥片。 7． 競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng) (Contests)即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。我國(guó)通常附報(bào)紙上。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售促進(jìn)最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售促進(jìn)就是一種能直接刺激消費(fèi)以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。 3．提高人均購(gòu)買次數(shù)，即提高重復(fù)購(gòu)買率。一種是顧客將購(gòu)買憑證如發(fā)票去換取獎(jiǎng)品。 它能刺激消費(fèi)者加大購(gòu)物金額或提高購(gòu)物頻率。 我?guī)е滞涤诒本┑呐l(fā)市場(chǎng)和商場(chǎng)超市、小井、太陽(yáng)宮、凈土寺、雙清、潘家園、功達(dá)、花園等批發(fā)市場(chǎng)，這里的炒貨經(jīng)銷商幾天便成了我們的朋友。于是，在批市大家紛紛拼政策：在超市大家紛紛做特價(jià)、做摸獎(jiǎng)；在零售小店大家紛紛拼終端、拼促銷；對(duì)于消費(fèi)者，大家拼的又是廣告，使得整個(gè)瓜子市場(chǎng)不規(guī)范，搞得一些企業(yè)別說(shuō)利潤(rùn)，就是將老本賠上也擠不出市場(chǎng)來(lái)。 …… 促銷緊張有序。真心香瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以 40%成本投入，讓市民在消費(fèi)瓜子的同時(shí)還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機(jī)等大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 戰(zhàn)情突變 。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 贈(zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。孫總給我配置的廣告費(fèi)用是 30萬(wàn)元，在北京這個(gè)信息泛濫、廣告泛濫的城市，就是 300百萬(wàn)元，都是很難見(jiàn)到效果的。 2．業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽 (salesnceetings＆ exhibitions)指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通。 2．銷售員競(jìng)賽 (sales contests)指以銷售員的銷售金額、新開拓客戶數(shù)目、總利潤(rùn)額、以及各種評(píng)估結(jié)果，促使銷售員彼此競(jìng)賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表?yè)P(yáng)和發(fā)給獎(jiǎng)品。而 捆綁銷售 是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)迚入買方市場(chǎng)后出現(xiàn)的，和搭售有著本質(zhì)的區(qū)別。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 雅虎傍上百事可樂(lè)公司 雅虎的加盟使百事可樂(lè)公司的“ PepsiStuff”促銷活動(dòng)變得更加精彩和互動(dòng)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 兩個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合必須要找到一個(gè)新的結(jié)合點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)兩者的銷售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用，不能是兩種商品的隨意組合。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 同時(shí)這也是一種符合營(yíng)銷學(xué)原理的營(yíng)銷創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和擴(kuò)展，表面看其目的無(wú)疑是為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，但從更深層次的角度著眼，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品單個(gè)品牌單獨(dú)打市場(chǎng)的難度越來(lái)越大，企業(yè)間的合作將成為一種新的競(jìng)爭(zhēng)潮流。為了與打折區(qū)別開來(lái)，我們將旭日升的促銷活動(dòng)定義為“省錢”，廣告詞為：“ 百大購(gòu)物幫你省” ；凡購(gòu)旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢券一張，憑省錢券可在百貨大樓各商場(chǎng)購(gòu)物省錢。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 1．閃亮登場(chǎng) 準(zhǔn)備工作就緒后，我們對(duì)百貨大樓進(jìn)行終端包裝。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 全面滲透 省錢券是跟箱流入市場(chǎng)，所以在全市其他大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖店及食雜店等終端售點(diǎn)都有此券，買一罐冰茶就能獲得任意一款省錢券，巧妙的擴(kuò)展，大大地提高了旭日、百友集團(tuán)的影響力和品牌忠誠(chéng)度。 車船廣告。利用產(chǎn)品本身的內(nèi)外包裝物及裝潢所作廣告。時(shí)間短促，不易記憶。在電影正片之前放映的。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 銷售推廣（ Sales Promotion） 能夠迅速見(jiàn)效的各種鼓勵(lì)性措施。