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ka賣(mài)場(chǎng)管理和合同談判技巧(_62)-免費(fèi)閱讀

2026-03-08 15:55 上一頁(yè)面

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【正文】 :36:5205:36:52March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月上午 5時(shí) 36分 :36March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。上午 5時(shí) 36分 52秒上午 5時(shí) 36分 05:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:36:5205:36:5205:363/12/2023 5:36:52 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?？梢詮钠放浦取⑻岣邌纹访?、增加賣(mài)場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來(lái)自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。做生意嘛，說(shuō)白了就兩個(gè)字 “ 賺錢(qián) ” ，所以賣(mài)場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運(yùn)用如何提高我們的談判能力二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則運(yùn)用在 KA賣(mài)場(chǎng)管理中， 20%的賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī) 和利潤(rùn)；運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠(chǎng)商貢獻(xiàn)了 80% 的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，自然就是賣(mài)場(chǎng)的主要供應(yīng)商。然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步。，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。。，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。：“你能做得更好”。高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加。現(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。如沃爾瑪，家樂(lè)福、易初蓮花。目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。如麥德龍，山姆會(huì)員店。目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門(mén)店概況； ? 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題 ? 合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題 ? 關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題 ? 關(guān)于物流方面的問(wèn)題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來(lái)的發(fā)展賣(mài)場(chǎng)合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過(guò) KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶(hù)和進(jìn)行新 KA客戶(hù)的開(kāi)拓 ? 提升各 KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) ? 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源 ? 進(jìn)行品類(lèi)管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤(rùn)至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶(hù)，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)的意向客戶(hù)，進(jìn)行前一項(xiàng)操作合作初期：規(guī)避：時(shí)間選擇：節(jié)慶前置之不理殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷(xiāo)售量合同談判：規(guī)避：理解費(fèi)用名目，并使之合理匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷(xiāo)售額，并對(duì)核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用：合同談判：票面折扣（無(wú)條件返利）壞損折扣損耗折扣提前付款折扣購(gòu)貨折扣目標(biāo)退傭（有條件返利）發(fā)票類(lèi)型（ 17%）（ 13%）（ 0%）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 逾期場(chǎng)地占用費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用：合同談判：物流費(fèi) 直通（ DCA）配送（ CDA）返配（ RTV） 1月度陳列費(fèi) 1貨品管理費(fèi) 水費(fèi) 電費(fèi) 冷凍柜租金褲腳費(fèi) KA采購(gòu)工作策略 ? 費(fèi)用：合同談判： 1信息服務(wù)費(fèi) 1彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi) 1堆頭端架費(fèi) 1立柱燈箱廣告費(fèi) 1集中陳列費(fèi) 1單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi) 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 新供應(yīng)商資料核查費(fèi) 2新品宣傳費(fèi) 2新品首單折扣 KA管理工作策略 ? 費(fèi)用：合同談判： 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi) 2新張綜合超市贊助費(fèi) 2新張大超市贊助費(fèi) 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費(fèi) 司慶促銷(xiāo)費(fèi) 3店慶促銷(xiāo)費(fèi) 3促銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi) KA管理工作策略 ? 費(fèi)用：合同談判： 3年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi) 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費(fèi) 3其他宣傳費(fèi)用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費(fèi) 3店內(nèi)條碼使用費(fèi) 3電子定單使用

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