汽車營銷渠道管理培訓課程-免費閱讀

　　

【正文】 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 —— 孫子兵法 營銷之 “ 神 ” 在于 “ 變 ” 祝大家實現夢想 ! 高旭源 13970833926 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 品牌力 品牌力的本質是消費者對產品和質量的信任，控制消費者的購買選擇。 增強討價還價能力 在銷售政策方面使對方作出對自己有利的決定。汽車營銷渠道管理 在座各位事業的定位？ 發展方向？ ?3 管理 ! 什么叫管理？ 管理就是讓別人完成事情 管理就是讓大家知道你的規劃、理解你的規劃、執行你的規劃，同時讓利益聯系你、我、他。 爭取顧客忠誠度 重要的無形資產，較為固定的購買力。 關系力 擁有良好的人際關系會提升企業在渠道中的地位。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 經銷商的管理 投入產出管理 ?102 課程回顧 ? 基本知識及理念 ? 現代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ? 營銷渠道規劃及開發 ? 營銷渠道規劃 ? 經銷商開發 ? 營銷渠道管控 ? 渠道的調控 ? 與經銷商互動 ? 經銷商五大經營理念 ? 經銷商管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產出管理 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 產權力 以產權為紐帶實行縱向一體化戰略。 營銷渠道規劃 營銷渠道規劃及開發 ?26 渠道方案的評估 ① 渠道經濟效益的評估 每一渠道的銷售額與成本的關系 ② 渠道控制力的評估 直營店比代理或經銷商容易控制 ③ 渠道發展性的評估 簽訂較長期或短期合約 營銷渠道規劃 營銷渠道規劃及開發 ?27 營銷區域網絡規劃三步曲 ?優先考慮占據戰略要塞（如汽車城 /汽車一條街） ?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉彎處 ?經銷商相互之間距離不小于 10公里 第三步：每一區域 的經銷商選址 第一步： 劃分銷售區域 ?分析產品需求量大小 ?區域內用戶至經銷商的路程遠近 ?以地級市為單位劃分銷售區域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區域 第二步：確定每一區 域經銷商數量 /規模 ?經銷商數量 /規模要與該區域市場需求量匹配 ?經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區域經銷商數量少、規模大 ?經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區域經銷商數量多、規模小 營銷渠道規劃 營銷渠道規劃及開發 ?28 渠道運籌幾大誤區 ? 自建網絡要比經銷商好 ? 經銷商數量越多越好 ? 渠道越長越好 ? 網絡覆蓋面越廣越好 ? 經銷商實力越大越好 ? 選好經銷商，就高枕無憂了 ? 渠道政策越優惠越好 ? 渠道建成之后，至少能管幾年 營銷渠道規劃 營銷渠道規劃及開發 ?29 陸風汽車營銷網絡布局要點 1 確定汽車產品的市場定位及同類車型的需求預測 2 對生產車型的潛在市場需求進行預測 3 對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數量和最多能銷售的車輛數 4 研究相關因素，建立營銷網絡模型，定量分析各區域建立經銷點的最優化數量及位置 Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) Ni：地區經銷商最優數量 Rt：人口總數 Wr：人口所占權重數 Mt：汽車保有量 (GDP)i：地區國內生產總值 Wgdp： GDP所占權重數 Qt：進出口額總數 Ri：地區人口數 Mi：地區汽車保有量 Wm：汽車保有量所占權重數 (GDP)t：國內生產總值總值 Qi：某地區的進出口額 Wq：進出口額所占權重數 營銷渠道規劃 營銷渠道規劃及開發 主要內容 ?基本知識及理念 ? 現代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規劃及開發 ? 營銷渠道規劃 ? 經銷商開發 ?營銷渠道管控 ? 渠道的調控 ? 與經銷商的互動 ?經銷商五大經營策略 ?經銷商的管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產出管理 ?31 汽車生產商對經銷商的選擇 ? 四大能力 ? 市場能力、財務能力、信譽能力、管理能力 ? 五步流程 ? 制定標準、公布標準、申請報送、審核考察、批準與駁回 經銷商開發 營銷渠道規劃及開發 ?32 經銷商的市場能力分析 ? 經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場？ ? 區域覆蓋率達到百分之幾？ ? 網絡能否滲透到周邊市場？ ? 能否控制價格？ ? 業務人員是否熟練精干？ ? 促銷手是否科學、有效？ …… 經銷商開發 營銷渠道規劃及開發 ?33 經銷商的財務能力分析 ? 注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？ ? 必備的經營設施（倉儲、運輸、營業場地等）是否能夠承 受目前業務？ ? 給廠家付款的方式？ ? 資金周轉率、利潤率如何？ ? 銀行貸款能力？ …… . 經銷商開發 營銷渠道規劃及開發 ?34 經銷商的信譽能力分析 ? 同行口碑 ? 廠家的評價（合作程度） ? 賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位） ? 當地政府、工商、稅務、銀行、媒體評價 …… 經銷商開發 營銷渠道規劃及開發 ?35 經銷商的管理能力分析 ? 員工是否協調一致？ ? 有無長期發展規劃？ ? 產品流向控制能力？ ? 公司的經營理念？ ? 負責人的家庭和個人情況？ ? 負責人的經營理念？ …… 經銷商開發 營銷渠道規劃及開發 主要內容 ?基本知識及理念 ? 現代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規劃及開發 ? 營銷渠道規劃 ? 經銷商開發 ?營銷渠道控制 ? 渠道的調控 ? 與經銷商的管理與互動 ?經銷商五大經營策略 ?經銷商的管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產出管理 ?37 渠道的調控 ?渠道的控制力：渠道管理的核心 ?渠道沖突 營銷渠道控制 渠道的調控 ?38 渠道的控制力 ——動機 動機 說明 建立市場壁壘 封殺競爭對手產品與消費者見面的機會，增大其見面成本。 優秀管理者應具備的素質（性格 ,習慣） 沉 穩 ……忠告 ,你最好沉穩點 細 心 ……競爭中先人一步 膽 識 ……強勢 ,果敢 ,冒險 信心 積 極 ……堅持 ,投入 ,認真 大 度 ……包容 ,忍耐 ,慷慨 不要把對手逼上絕路 誠 信 ……說到就要做到 擔 當 ……認錯要從自己開始 性格決定命運 ,但性格是可以不斷完善的 , 好習慣是要自己去刻意意識到及去形成的 ?6 適用范圍： 汽車營銷人員：區域營銷經理、營銷代表（銷售代表）、渠道開發及研究等相關人員 課程任務： 理解 汽車營銷理念， 掌握營銷渠道的規劃管理，學習汽車經銷商的運作及管理 授課形式 ： 互動式 ,隨時提問 ,必須提問 !隨時討論 .提問式學習效率最高 課程說明 主要內容 ?基本知識及理念 ? 現代汽車營銷 ? 汽車營銷渠道 ?營銷渠道規劃及開發 ? 營銷渠道規劃 ? 經銷商開發 ?營銷渠道管控 ? 渠道的調控 ? 與經銷商的互動 ?經銷商五大經營理念 ?經銷商的管理 ? 店面管理 ? 團隊管理 ? 市場營銷 ? 客戶管理 /服務管理 /投入產出管理 ?8 汽車營銷的 CPBD理論 品牌 Brand 產品 Product 經銷商 Dealer 客戶 Customer 突出品牌的作用 “車品如人品、車格如人格” 突出經銷商 的重要性 “顧客第一、經銷商第二、制造廠第三” 現代汽車營銷 基本知識及理念 汽車營銷四大要素 客戶、品牌、產品、經銷商 ?9 品牌營銷對生產廠來講越來越重要 陸風 SUV 品牌 … … 賽 事營銷 ? 更加 個 性 化 要求 ? 技術、 產 品 和 質量 日 趨 同質 化 ? 消費體差異化更加明顯 ? 品牌 忠誠 度 不 斷 下 降，