大店銷售管理培訓(xùn)資料講義-免費(fèi)閱讀

　　

【正文】 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 42分 :42March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 42分 13秒 上午 1時(shí) 42分 01:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:42:1301:42:1301:423/18/2023 1:42:13 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。 *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 有效拜訪是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著 KDM上。 拜訪頻率 1 通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn) 50%以上。 大店概述 今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷售管理 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 大店概述 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002023元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級(jí)市場(chǎng)； 3連鎖店； 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5食雜店； 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1分銷商對(duì)大店控制力減弱。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷情況。 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有