銷售人員技能訓練整體解決方案-免費閱讀

　　

【正文】 ◆ 以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產品地特性→優點→特殊利益。 產品說明的技巧 產品說明的原則 原則 1： 遵循 “特性 →優 點 →特殊利益 ”的陳述原則。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。 （ 2）銷售中利用電話的時機 ① 預約與關鍵人物會面的時間 ② 直接信函前的提示 ③ 直接信函后的跟蹤 （ 3）電話接近的步驟 ① 準備電話內容 ② 接通后如何介紹自己 ③ 引起對方興趣 ④ 訴說拜訪理由 ⑤ 結束電話 所有的銷售見面是第一關，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設法與客戶取得聯系。 ④樂趣或者叫興趣的話題。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。用四個字來說就是，言、行、舉、止。學會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購買其商品的客戶那里做商品售后調查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進？對他們承諾的三包服務質量有 哪些意見 ……等等。 辯證分析顧客購買的前提 顧客買你的東西，總是有著四個前提： ①相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法； ②有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的； ③效用的：必須說服客戶，你的產品是效用的，是合乎他使用的； ④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定； 【本講總結】 推銷產品之前， 要先學會推銷自己。 【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學會推銷自己 接近前的準備 練口才 一個銷售人員，即使有再好的促銷構思和產品，如果不能把它表達出來，人家怎么知道你要表達的這一切？所以表達是銷售人員最重要的 一種能力。”要讓顧客沒有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。 【自檢】 請寫出十句接近顧客的話語 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 接近客戶的要項 第一， Attention 快速地進入，通過寒喧進入主題并表現你的專業水平，讓客戶對你的第一印象就感覺到非常不錯，這叫做引起注意。 需要注意的是： 你最好不要將主題擴展到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為如果你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。 銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。因為在開發客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產品的細節，也盡量不要提產品的價格。②渴望獲得。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 客戶的開發策略 錯誤 ! 作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產品之前應該先推銷自己。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。 客 戶 名 單 的 類 型 自己學校時的朋友 趣味相投的朋友 過去工作時的朋友 社會性、慈善性活動關系的朋友 和住房有關系的人 附近的潛在客戶 和汽車有關系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關的朋友 和太太（先生）相關的朋友 和自己在一個俱樂部的人 相同宗教團體的人 【自檢】 建立你的有效客戶名單 類型 姓名 電話 其它聯系方式 其它 尋找未來的黃金客戶 可能你手上擁有很多很多的準客戶，你也可能找到了很多準客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶呢？ 下面一些可供選擇： ◆ 對你的產品與服務有迫切的需求； ◆ 你的產品或服務與客戶使用計劃之間 有成本效益關系； ◆ 對你的行業、產 品或服務持肯定的態度； ◆ 有給你大訂單的可能； ◆ 是影響力的核心； ◆ 財務穩健，付款迅速； ◆ 客戶的辦公室和住家離你不遠。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產品與你的競爭對手的產品有哪些差距。就是說你可以到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產品和服務內容，這叫做連鎖式介紹。 當你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內心里要有一種積極的心態，你要喜歡這個工作、你自己、你的產品、你的服務。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰不殆”， 要不斷地去分析你的競爭者。 計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應采用什么交通方式、準備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學會對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。每天都應該積極地 馬上行動 ！又如你的 朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應怎么做？ —— 馬上行動 。 ◆ 健康的習慣。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心 你的胃部了”。如果你每件事情 都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。習慣是你成功的一大因素所在。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎上，也不是建立在你有多少錢和財產或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。 ◆ 見識力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。所以我們要培養積極的態度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊 中受人尊重。永遠在找一種借口、 理由來解釋自己。這就是自我形象。調整好自己的心理狀態，改變自我，使自己更加適應社會。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。 態度與性向 ◆ 拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷售成功的 80%來自態度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質決定了生活的品質 假如你總是想“我的業績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16 倍的業績。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識 ◆ 消費者有更多的選擇權 ◆ 競爭對手越來越多而且越來越強 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或 售 后服務讓客戶愿意接受。 —— 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的基本認知 【本 講重點】 建立新的銷售模式 提升銷售素質 銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 ◆ 銷售客體。 ◆ 時效性。 ◆ 服務性。 唯有不斷學習才能立足于社會 從事銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。過去是企業把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。 知識經濟改變了整個社會狀態。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。現在隨著社會機制的改變，要 求我們去創造滿足顧客需求的新的營銷觀念。銷售人員更應該知道：現在是一個知識經濟社會，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產品賣給顧客就完結了事，但是現在的顧客不僅是買你的產品，也是在買你的服務。銷售是替我們個人、團隊、企業、整個社會國家創造效益，所以你做的每件事情都是具有生產力的，而這種生產力對個人、企業、銷售組織等三方面來講叫時效。包括質量、價格、組合、自然、技術、政治等各方面環境。你的行動決定了你的報酬。他告訴我們銷售是能讓你充分發揮自主性和表現性的職業，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業。下面是建立銷售新模式的幾種做法： ◆ 提供咨詢與信息法。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產品，介紹服務，或者講清這個產品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關鍵 —— 所謂的銷售職能。努力地提升你的銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。假如你的心態是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。 【自檢】 列舉你 由于積極的心態而在工作中取得成功的例子。 追求成長的自我概念 在追求成長的過程 中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。 ◆ 自我肯定。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。 培養個人 的魅力（一） 【自檢】 檢查你在工作中遇到過的影響銷售業績的因素，并制定改進計劃。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡， 這就是你的魅力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用 的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。 【本講總結】 作為一名銷售人員首先應該具有積極的心理態度，在不斷地追求成長過程中來克服影響銷售業績進展的障礙，培養個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。“我很不習慣微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習慣”，這些不良的習慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養成良好的習慣。這個期望是我們對未來的心里 話。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不 雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。這就叫做相關定律。作為一個銷售人員，想在你的發展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。習慣，有消極的，也有是積極的。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質，下列目標您是否做到了？ 積極的自我對話 是□ 否 □ 積極的形象 是□ 否 □ 積極的健康食品 是□ 否 □ 積極的自我訓練與發展 是□ 否 □ 積極的人物 是□ 否 □ 健康的習慣 是□ 否 □ 積極的行動 是□ 否 □ 持續地發展個人力量 你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。為什么棒？你應知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。 永遠保持著心存感恩的態度 ，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導我們積極向上地健康成長。但是作為一個銷售高手就應該做一些更系統的計劃，即計劃的五個Ｆ。 ◆ 找到關鍵人物。 圖 5－ 1 銷售員職