正文內容

自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略-免費閱讀

2025-11-18 22:16 上一頁面

下一頁面

　　

【正文】 2024年11月17日星期日4時43分3秒16:43:0317 November 2024 科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機會總是有的。（2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經驗的談判者總是牢記“永遠不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。,（一）談判中僵局的種類從狹義的角度劃分（1）初期僵局：開局后即產生了誤解。（四）嚴格審核協議：要把日期、數字和關鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。,五、成交階段的策略,五、成交階段的策略,（二）最后讓步：把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結果，而不是為達成協議作出的終局性的最后讓步；過完會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。（3）以攻對攻策略：己方在某一方面做出讓步時與其他方面的條件相結合，迫使對方有所讓步。,注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節奏不能太快,四、磋商階段的策略,運用適當的讓步策略（1）互利互惠的讓步策略：向對方表明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯系。,（本階段也叫做討價還價階段，它是談判的關鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。,三、報價階段的策略,報價的原則：通過比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結合點。,三、報價階段的策略,己方實力強于對方：尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，己方先報價可以為談判劃定一個基準線，適當控制成交的條件。（3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應在開局階段的語言和姿態上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。雙方進行陳述后應發出倡議，即雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業標準的現實之間，搭建起通向成交目標的橋梁。陳述內容：己方對問題的理解（己方認為這次談判應涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關重要的），己方準備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和貢獻，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現的良好機會等。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關重要的作用。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。談判引起內容不同而有不同的談判氣氛。,一、國際商務談判策略,二、開局階段的策略,開局階段的重要性在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。尋找關鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。,一、國際商務談判策略,擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。,二、開局階段的策略,（一）創造良好的談判氣氛：根據互惠談判模式的具體要求，談判雙方應當共同努力，尋求互利的談判結果。肩膀要放松，目光的接觸要表現出真誠、親切和自信。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。上述問題雖然談判開始前事先雙方已經溝通，但完全有必要再次確認。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應，注意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。,雙方的實力：不卑不亢，自信謙和（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒

點擊復制文檔內容

公司管理相關推薦

自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略-免費閱讀

國際商務談判講義-資料下載頁

國際商務談判導論-資料下載頁

國際商務談判教材-資料下載頁

國際商務談判的開局-資料下載頁

國際商務談判-資料下載頁

商務談判8-商務談判策略-資料下載頁

國際商務談判的準備-資料下載頁

國際商務談判的概述-資料下載頁

國際商務談判磋商階段與技巧-資料下載頁

國際商務談判--磋商階段技巧教材-資料下載頁

國際商務談判--資料下載頁

xxxx0330商務談判各階段的策略-成交-資料下載頁

國際商務談判技巧(doc118)-商務談判-資料下載頁

國際商務談判基本策略與技巧-資料下載頁

國際商務談判程序、策略與技巧-資料下載頁