顧問式銷售的自我提升技巧(存儲版)

　　

【正文】 你關心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎 ? ?你能證實方案可行嗎 ? ?我得到的價值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動的時候 ? ?有沒有風險 ?解決我的顧慮 ? 建立溝通 創(chuàng)造信任 探訪需求 提供方案 促成及異議處理 31 2).按業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 ? 可能一次，也可能分數(shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備 信 任 需 求 方 案 促 成 32 3. 業(yè)務拜訪關鍵技巧 1) 案例演練 ?請選定一個新的客戶決策層，演示業(yè)務拜訪各個步驟 ?客戶都已約好 (設定一個約會的方法及理由 )，客戶也預期著你的到來。 14 市場開拓 1)目標 /KPI： 關鍵客戶：建立 客戶 管理數(shù)據(jù)庫 成熟客戶 /項目：透過 客戶篩選評估清單 立項 一般潛在客戶：列入 潛在客戶名單 分派業(yè)務員追蹤 2)流程 /活動： （ 1）商機挖掘： 定期策劃 高層聚會 /研討會 /聯(lián)誼會 讓銷售有機會接觸及貼近客戶高層 定期進行 行業(yè)市場掃描 ，透過 市場情報系統(tǒng) 挖掘潛在客戶 善用集團原有資源，進行 延伸銷售 （原硬件客戶及渠道資源） 交叉銷售 ※ 獎勵各事業(yè)部相互推薦 （ 2）客戶篩選 ： 以 客戶篩選評估清單 ，做為立項的標準，并可分類及排序 （ 3）客戶規(guī)劃： 對關鍵客戶建立 客戶管理數(shù)據(jù)庫 同時展開 客戶關系管理 活動 1. 市場開拓及篩選 15 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細分 (STP),先選定目標市場 (1)目標市場機會評估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評估 : (工具 22) (3)競爭條件評估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 16 工具 21：目標市場機會評估 1. 客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔商品與服務成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關 5. 產業(yè)領袖（ Industry Leader）之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具體明顯方向 ?尚未規(guī)劃 17 工具 22：成熟度評估 1. 客戶需求： ?已決定進行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 2. 財務狀況及預算： ?良好財務狀況 ?財務狀況不佳 ?已具備足夠預算 ?可能有初步預算 ?尚未有預算 3. 急迫性： ?高急迫性、具備驅動機制（ Driving Mechanism） ?一般性、不具備驅動機制 4. 時間性： ?具確定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 5. 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 6. 風險評估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 18 工具 23：競爭條件評估 1. 商品服務之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競爭者不相容 2. 與客戶過去關系 ： ?已具往來關系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關系 ?經競爭者具較差關系 3. 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 4. 對客戶決策模式之掌握： ?清楚客戶之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門而入 5. 對決策者之制衡關系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關系 ?比競爭者更具劣勢 6. 是否具有其他非相關因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 19 3. 電話營銷與市場情報收集 1）電話營銷機制 ?按優(yōu)先級進行電話掃描 ?包裝賣點引出決策相關人以獲取真實信息 ?訓練純熟電話營銷技巧 2）市場情報收集 ?建立銷售人員反饋機制 ?以渠道資源收集關鍵行業(yè)客戶信息 ?參與產業(yè)協(xié)會活動，滲透行業(yè)圈子 ?參與社會社交活動，由點帶面掌握信息 20 單元四：擬定銷售策略與計劃 ?謀定而后動，有備而戰(zhàn)的習慣，即是策略與計劃 ?策略為滿足需求的方法，計劃為落實策略的行動。1 單元一：深入體悟“銷售之道” ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。 21 1. 需求分析 —— 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。 ?分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關鍵技巧 ?分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。 2). 方案內容應盡量以客戶的思維邏輯及客戶化語言表達 （尤其以客戶的業(yè)務）盡少用專業(yè)的技術語言，如此可引 導客戶更深入的閱讀 3). 關鍵信息清楚地分章，分段 ,重點盡量以條列式呈現(xiàn) 。 ?不要第一時間拋出所有的籌碼。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 初 高 低 末 銷售期 客戶層級 43 確定參與者及 其決策影響力 3． 1 演示（ PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致） 確定參與者及 其決策影響力 團隊協(xié)作共同規(guī)劃演示內容 團隊演示策略及模擬演練 ?確定參與者至少為決策影響者 ?以邀約之名，行探詢個別需求 /動機之實 ?整理其需求，預測其顧慮