顧問式銷售的自我提升技巧-wenkub

2023-05-24 23:58:06 本頁面

　

【正文】 eneral Potential *開始 Cooking Key potential * 成熟足以立項 Strategic Accounts Benchmarking References 刺激或引導決策者需求的套路 * 高層關系互動 *成功案例參觀 /演示 *診斷及調研銷售過程輔助工具 (武器設計及包裝 ) * 成功案例包裝 *項目實施流程 *資源實力 *問題量化工具方案及關鍵演示操作手冊 * 投標母版 * 方案 (proposal)母版 *presentation 母版 1. 認識整體，銷售套路架構市場開拓過程管理方法與工具 11 2. 銷售套路關鍵要素與活動研討 1）依照不同客戶成熟度進行管理的價值為何？ 2）營銷（ marketing)要如何支持銷售（ selling)才能大量提升效率？ 3）銷售過程中使用工具的表格為何？ 4）輔銷工具（武器）對銷售效率的影響如何？ 12 3. 以專業化銷售流程將套路應用于日常銷售活動中 ?目標 /KPI： ?流程 /活動： SALES MAP 銷售公關引導需求市場開拓方案呈現合同談判實施開拓 /貼近決策層引導 /刺激客戶需求印證實力、獲得客戶認可 ?方法 /工具 13 單元三：市場掃描與開拓方法研討 ?市場是變化的，必須學會在有限的資源下進行優先級的經營，將資源投放在關鍵點上。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 ?融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創造的價值愈高，贏的機會也就愈大。鼓勵客戶多說 ?將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質問的感覺 ?問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ?盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具 31） 38 單元六：方案呈現及演示技巧 ?方案的價值在于針對客戶的需求，進行針對性的煽動，借以刺激及影響客戶的決策。初高低末銷售期客戶層級 43 確定參與者及其決策影響力 3． 1 演示（ PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致）確定參與者及其決策影響力團隊協作共同規劃演示內容團隊演示策略及模擬演練 ?確定參與者至少為決策影響者 ?以邀約之名，行探詢個別需求 /動機之實 ?整理其需求，預測其顧慮 ?明確演示的目的，目標及價值 ?組織適當支持資源及演示團隊 ?以滿足參與者需求為依據，設計針對性的賣點 ?演示流程及整體架構設計 ?團隊分工（角色及功能） ?明定演示 KSF及團隊演示策略及游戲規則 ?情境模擬及彩排工具 61：演示（ PRESENTATION）操作模式參考操作流程 44 創造良好溝通氛圍背景介紹客戶需求解決方案實施方法預先設計 Qamp。技術方案以圖形呈現，讓客戶一目了然。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當第一需求得不到滿足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 ?不要輕易的讓步，任何讓步都需包裝好自圓其說的理由，并讓客戶感受到“天下沒有白吃的午餐” ?談判需做事先充分的沙盤摸擬，謀定而后動，有備而戰，并經內部多部門以商務機制形式進行事前的“合同會診” 56 工具 71：商務機制方案 /合同會診清單方案 /合同：負責部門 /銷售：部門診斷重點審核后的意見及問題待改善建議或行動日期及簽字市場部 ?符合公司戰略及標準 ?對企業的短中長期價值 ?實現營銷策略及規范 ?…… 銷售部 ?滿足客戶需求 ?承諾的適當性 ?信息的準確性 ?競爭性 ?…… 售前 ?方案合理性 ?技術架構可實現 ?需求與方案吻合性 ?…… 57 實施 ? 項目的可行性 ? 資源的評估 ? 項目成本估算 ? 項目風險 …… 財務 ? 客戶資信調查 ? 項目投資報酬 ? 項目成本審核 …… 法務 ? 法律風險 ? 合同條款 ? …… 相關部門 ? 符合品牌言行 ? 質量 /交貨 /物流 ? …… 內部審批流程： 58 單元八：總結如何持續提升銷售的效率及效益 ?銷售效率的提升，是每個銷售人員應持續努力的方向，不僅要勤于練習，更應以一定的套路和腳本來引導使專業化變成一種習慣。 ?不要第一時間拋出所有的籌碼。 50 1. 促成與異議處理 ?成交技巧顯示高度興趣與認同提出異議顯示焦慮（面對決策風險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實現（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟）假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交） 51 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 2). 方案內容應盡量以客戶的思維邏輯及客戶

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