集團移動通信市場工作手冊(存儲版)

　　

【正文】 或租用小型會議室培訓對象：參與促銷或展示活動的零售店店員或臨時聘用的促銷人員培訓組織者：當地經銷商、特約服務站負責人當地促銷人員主講人：參與活動的經銷商、特約服務站負責人當地促銷人員9最佳人選）培訓內容：介紹促銷或展示活動的具體內容使培訓人員了解其在促銷或展示活動中所負擔的責任針對促銷或展示機型進行產品培訓對培訓人員進行禮儀培訓贈送小禮品（視具體情況而定）培訓目的：使培訓人員了解促銷或展示機型的主要功能和賣點，使其能有重點地向顧客介紹和推銷。因為是獎勵最底下的零售層面，所以不會引起價格混亂。 （當地促銷人員、得獎人）店員離開時分發禮品（禮品一定要到最后發放，以防止店員領取禮品后不聽培訓就離開）。（會議前7天）確定培訓禮品：應做到每個前來參加培訓的店員人手一份禮品，禮品由＃＃＃公司統一制作，價格控制在15元以內。比如和網絡運營商進行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機型或新上市機型，因為這將擾亂市場價格，結果將得不償失。一個公司新產品的推出不可能永遠符合消費者的需求，當出現這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產品非常出色但消費者無法認同的原因。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機都享有這種優惠，那么效果就會大打折扣。使消費者在輕松活潑的環境中更感性地接受公司。評估和總結活動結束后3天，參加活動的市場督導應通過集體討論和總結，提交一份完整的活動評估報告，內容至少應包括： A．活動的人流量情況 B．活動的效果（如當地消費者的反映和喜好程度等） C．對以后舉行此類活動的建議市場督導應協助市場部調查和統計問卷結果（若在活動家中有調查問卷需回收）如何協助舉辦＃＃＃業務研討會及產品培訓會目的 加強＃＃＃手機估算與當手機零售商的聯系，增進他們對＃＃＃手機的產品和業務的了解；體現＃＃＃公司對當地手機市場的支持；為當地手機零售點銷售人員提供＃＃＃產品培訓及銷售技巧培訓。與場地確認時場時間每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統計（經核實）和周促銷活動評估傳真給市場部。市場督導與參加活動零售商聯絡，告知本次活動細節，要求其積極配合。＃＃＃專賣道具中的銷售柜，營業期間，應保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內手機型號齊全，保持柜臺上有相應的產品簡介。優先參加＃＃＃產品促銷活動。根據此協議的精神，甲方應為乙方在裝修后或新店鋪中免費保留有同樣宣傳效果的燈箱片／戶外廣告位置。9記錄表請留底，以備與制作公司核對）對已安裝好的燈片/門頭/專柜，市場督導應注意日常的巡查及維護。燈片到達后，應盡量由市場督導到場簽收，檢驗清楚無問題方可簽收，否則退回。對公司不再宣傳及不再銷售的產品，應不在燈箱片/門頭中出現。該燈箱/門頭位置需醒目和廣告效果明顯。所制作的燈箱片都要打上相應的零售店鋪名稱，名稱置于燈片的一角（具體由制作公司視燈片圖案而定），限于六個字以內為宜。手機模型/手機實物/支架手機模型為事物原尺寸擺放在柜臺內的顯著位置＃＃＃手機模型及手機實物應擺放在＃＃＃手機專用支架上；手機的擺放應盡量美觀，可按照顏色深淺、價格高低、機型新舊等規律擺放；一貫督促零售商盡可能將＃＃＃的手機品種擺放齊全；柜臺中擺放的手機不宜過于擁擠；盡可能避免其他品牌手機置于＃＃＃手機支架上；如有手機模型損壞現象，應立刻更換新機型；應引導零售店盡可能擺放手機實物。筆而是幫助＃＃＃公司收集產品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷售狀況、顧客需求、零售店需幫助的地方等內容。＃＃＃公司聘請你們到我們零售店是不是為了控制我們這些零售店，掌握我們內部信息？ 答：您可別這么講，其實＃＃＃公司花費這么大的財力、人力、物力是為了更好地收集市場信息，這些信息包括顧客信息、產品信息、零售店信息等，目的是及時改進產品，直接了解顧客需求，更好地幫助零售店，如果您的銷售額提高了，＃＃＃公司也才能更好地發展。與零售商及銷售人員接觸過程中，時刻注意語言和行為的禮貌；拜訪零售店時應佩帶＃＃＃市場督導工作牌；市場督導月報告市場督導需密切了解市場信息，準確反映市場狀況，認真填寫月報告，并于每月3號之前隨月報告交給辦事處。一級客戶：每周至少拜訪兩次；二級客戶：每周拜訪一次；三級客戶：每月拜訪一次，若當月工作較多可改為電話拜訪。市場督導據此匯總并填寫該市價格表及零售量統計表。 對當地市地的信息收集者。 ＃＃＃大使：＃＃＃移動通信公司的形象代表。協助執行促銷活動及其他市場宣傳推廣活動。 市場部經理 市場督導的職責所管轄區域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷員日報表、監控并評估其工作表現。辦事處主任作為該地區市場的最高領導，在推廣方面直接對分公司市場部負責。＃＃＃企業文化以中國優秀的傳統文化為基礎，吸收西方科學管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的合金文化和移民文化。＃＃＃移動通信有限公司以移動通信終端產品的研、產、銷 形象代言人：金喜善為主導，采用外向型研發模式，立足于定位追趕、重點突破，獨立自主地開發研發力量的合作基點，以具有中國特色的局部技術創新獲取技術優勢，堅持自主開發在局部技術上領先、符合中國人消費特點的新產品。＃＃＃移動通信有限公司是＃＃＃集團下屬的一家致力于移動通信終端產品的研發、制造和銷售的中外合資高科技企業，是國家計委和信息產業部重點扶持的國產手機定點生產企業之一。 ＃＃＃倡導企業文化也是生產力的經營理念，強調今日的文化就是明日的經濟，系統提煉了創中國名牌，建一流企業、為顧客創造價值，為員工創造機會，為社會創造效益和敬業、團隊、創新的核心價值觀。分公司下轄的辦事處，設立一名推廣助理，協助辦事處主任執行分公司推廣計劃，提出辦事處推廣方案以及辦事處費用的申報。市場部經理物料管理專員對公司下發的物料進行登記管理、發放；反饋市場物料需求狀況，提出分公司物料需求、制作計劃；分公司物料的制作、驗收、發放（包括門頭、燈箱、展柜等）；監控分公司物料的使用狀況。協助＃＃＃零售計劃的實施，包括維護市場價格體系。零售店價格及銷量統計表此表由市場督導發給各零售店填寫，作資料收集之用。市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表市場督導對申請制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于3號及20號附相應照片交給辦事處。工服必須保持干凈、整潔；不得將已經破損或褶皺的POP 發放給零售店；以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息： — 請問＃＃＃最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？ — ＃＃＃產品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？ — 其他品牌銷售情況如何，哪一個品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？ — 最近一個月內有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？ — 我想問一下，您知道現在＃＃＃最新的產品嗎？它有什么主要賣點或功能呢？ — 我非常希望收到您發來的短信息，可以嗎？ — 您覺得＃＃＃手機在促銷中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ — 您覺得＃＃＃手機在銷售中與其他品牌手機相比較有無問題存在？ — 我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解＃＃＃公司近期的促銷主題是什么了嗎？常見問題的問與答我們的工作重點不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟爭。市場督導工作筆記立牌一般分為120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或組合展板幾類將其立于零售店內外顯著位置不得將任何宣傳品貼在立牌上；不得將零售店的選號清單貼在立牌上；如有立牌不清潔的現象，請協助零售店清潔；如發現立牌破損現象，應及時修復或更換。燈箱片/門頭的制作從申請〉安裝〉日常維護及費用控制的全過程由各城市市場督導負責，并須按時遞交相關報告。需待該店營業兩個月后視其是否達到一、二級店標準而定。在店鋪內挑選的位置應是：顧客聚集點；靠近同類產品的陳列點。一般審批時間為一周，制作時間為兩至三天，運輸時間為_______天。當月申請的制作照片應在下月20日之前交到分公司市場部，否則無法報銷，將影響接下來的申請。４、如甲方所經營之該店鋪進行內部裝修或搬遷，需提早一周通知乙方。免費獲得＃＃＃經銷工具。＃＃＃專賣道具中的展示柜和展示架，應盡量放置于門口或人流經過之處，以供顧客觀摩。各地市場督導在活動正式開始的5天前提交活動預算表給分公司市場部，由市場部審核確認，請在預算計劃實施前向市場部查詢確認后的預算金額，再開始執行。——實施與監控階段：（活動開始后，按公司的要求監控活動是否達到既定目標）與參加活動的零售商保持密切聯絡，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補充下一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。活動前的準備工作基本的展示活動必須具備下列事項，請檢查是否齊全：A、展板、展具、產品模型、陳列架B、電視、錄像機、錄像帶C、制服（發到每一位參展的促銷人員手中）經過培訓的臨時促銷員產品宣傳資料，活動宣傳資料F、禮品其他事項 活動結束市場督導應協助安排活動結束后的工作，包括展板、展品的離場，運送到其他指定地點，支付場租和臨時促銷足的薪金等。促 銷 活 動 的 分 類促銷活動形式多樣，但萬變不離其宗，主要有以下幾種形式：新產品發布會新產品培訓會現場展示會買一送一促銷活動返利促銷活動和網絡運營商的促銷活動品牌廣告和軟性廣告有獎刮刮卡或幸運抽獎客戶服務日活動新 產 品 發 布 會時間：新產品上市前12個月地點：省會城市對象：代理商、經銷商、零售商、網絡運營商內容：新產品的介紹代理商和進貨渠道的介紹公司今后的發展趨勢銷售策略、市場策略、售后服務情況的介紹目的向與會者傳遞產品的上市信息使代理商、經銷商和零售商對新產品有一個大致的了解使代理商、經銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場策略、售后服務等了解商家對新產品的看法、市場定位以及他們提出的一些建議新 產 品 培 訓 會時間：新產品上市前半個月新產品上市后半個月地點：各省主要城市對象：當地零售店店員內容：新產品的功能和賣點介紹宣傳資料、禮品發放情況的介紹培訓考試目的使零售店店員了解新產品的功能和賣點，從而使其有重點地向顧客推薦新產品使零售店店員感受到公司的正規性，在其心目中樹立公司的品牌效應為當地促銷員和零售店店員創造良好的溝通機會現 場 展 示 會時間：一般選擇雙休日或節假日地點：購物商場、廣場、網絡運營商營業廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應的地方對象：普通消費者內容：現場布置展區，起到宣傳公司品牌的作用促銷小姐現場派發宣傳資料，向顧客介紹各款手機的功能現場進行趣味有獎問答或其他游戲，向顧客贈送公司禮品現場娛樂表演（可選）現場維修人員或技術人員回答顧客關于手機功能質量方面的問題（可選）其他一些規模較大的現場活動，如手機拍賣等（可選）目的充分向消費者展示公司特有的文化，在其心目中樹立公司的品牌形象使消費者很直接地了解公司的產品，提高其購買興趣。 網絡運營商的實力強大，政策優惠，如果和其聯合進行促銷活動，往往能起到事半功倍的作用。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對某些節目的贊助、對團體和個人的贈送、對慈善事業的捐助或在報紙上進行和公司或產品有關的征文活動，小到在報刊專欄里刊登一篇介紹公司發展策略或產品知識的小文章，這些努力可能對銷量并沒有直接的促進作用，但是對于提高一個品牌的知名度和品牌所特有的無形價值會有很深遠的意義。促 銷 計 劃 的 擬 定促銷計劃擬定的背景 促銷活動的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實際背景而隨意套用。（會議前7天）確定培訓場次：視具體情況而定，一般一級城市在34場左右，二級城市在23場左右，應做到每場培訓人數不超過40人。 （當地促銷人員）評分并頒發獎品，請得獎人簡單說一二句。零售商：可以用實物進行返利或以旅游方式進行獎勵，也可用變通的方法實行現金獎勵，如送電話機或手機，零售商可直接上柜銷售換取現金。使培訓人員了解必要的禮儀，掌握向顧客推薦的技巧。（會議前4天）確定考試獎品：每場次1份，由閉卷考得分最高者獲得，如果有幾名得分相同，則抽出其中一名。促銷申請報告：促銷背景促銷方案促銷時間促銷活動地點促銷機型預計銷量參與代理商或經銷商參與零售商（店名）任務分配代理商或經銷商＃＃＃公司促銷人員數量和費用媒體支持刊登報紙和時間版位規格、顏色、位置總計費用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費用其他費用促銷活動費用預算促 銷 計 劃 的 遞 交遞交的對象 地區促銷計劃 地區辦事處 分公司市場部遞交的時間每個月20日之前提交下個月的促銷計劃市 場 推 廣 計 劃 的 審 批 流 程在促銷計劃審批的過程中，經常發生不被批準的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷活動（促銷機型相同）撞車促銷計劃超出預算促銷內容不符合地區經費或大客戶經費的應用范圍單機成本超出規定范圍促銷機型貨源不足促銷禮品不符合公司規定促銷活動的準備新產品發布會確定會議地點：（會議前1個月）召開會議的城市召開會議的場所住宿酒店、房間數和住宿名單費用預算確定會議時間確定邀請名單：（會議前20