汽大眾boragp經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估(dmat)及經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂(存儲(chǔ)版)

　　

【正文】 爭(zhēng)車輛的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣點(diǎn)分析 , 經(jīng)銷商的分布及其市場(chǎng)營(yíng)銷能力的特點(diǎn)說(shuō)明和分析 銷量表現(xiàn) 消費(fèi)者分 析 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 經(jīng)銷商能 力 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng) 銷表現(xiàn) 對(duì) Bora GP的威脅 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 21 3. 銷售預(yù)估及新車訂購(gòu)計(jì)劃 全年分月度的進(jìn)車 , 銷車及 庫(kù)存計(jì)劃和資金準(zhǔn)備情況 月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 訂車 （臺(tái)） 庫(kù)存計(jì)劃 （臺(tái)） 銷售預(yù)估 （臺(tái)） 資金 所需資金： 自有資金： 融資狀況： 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 22 4. 關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的事件安排 新車到達(dá)日期 / 當(dāng)?shù)厣鲜谢顒?dòng) / 第一輛車發(fā)售或大客戶交車儀式 等 媒體 公關(guān) 地區(qū)車展 車展 軟文－車主回顧 大客戶拜訪 學(xué)校，政府，醫(yī)院 上市 活動(dòng) 軟文－服務(wù)月 活動(dòng) 巡展 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 新車上市廣告 年末回饋 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 23 5. 整合的市場(chǎng)溝通計(jì)劃及預(yù)算費(fèi)用 媒體選擇及廣告投放計(jì)劃 , 營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 , 如 : 車輛戶外展示 , 參加 展會(huì) , VIP, 媒體或大客戶聯(lián)誼 , 贊助 ,節(jié)日促銷 , VIP, 媒體或大客戶試乘試駕計(jì)劃 , 公眾試乘試駕 , 等 時(shí) 間 主 題 策劃內(nèi)容 費(fèi)用預(yù)算 自備費(fèi)用 廠家資源 6月 上市前媒體造勢(shì) 軟文 7月 上市活動(dòng) 新車發(fā)布會(huì) 上市發(fā)布會(huì) 高檔社區(qū)或熱銷樓盤(pán)推廣 8月 老客戶與意向客戶座談 老客戶與意向客戶座談會(huì) 9月 戶外推廣 高檔寫(xiě)字樓或大型商場(chǎng)推廣 高校巡展 試乘試駕活動(dòng) 10月 Bora GP 服務(wù)月 首屆愛(ài)車養(yǎng)護(hù)課堂 速駕游 11月 冬季送關(guān)愛(ài) 免費(fèi)檢測(cè)、抽獎(jiǎng) 12月 歲末促銷 抽獎(jiǎng)送現(xiàn)金、汽油或旅游等 1月 歲末游園活動(dòng) 客戶回饋 合計(jì)費(fèi)用： XXX元 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 24 5. 整合的市場(chǎng)溝通計(jì)劃及預(yù)算費(fèi)用 媒體選擇及廣告投放計(jì)劃 , 營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 , 如 : 車輛戶外展示 , 參加 展會(huì) , VIP, 媒體或大客戶聯(lián)誼 , 贊助 ,節(jié)日促銷 , VIP, 媒體或大客戶試乘試駕計(jì)劃 , 公眾試乘試駕 , 等 7月份 8月份 9月份 1012月份 項(xiàng)目 時(shí)間 金額 時(shí)間 金額 時(shí)間 金額 時(shí)間 金額 媒體 電視 22日 15日 25日 平面廣告 1 20日 收音機(jī) 戶外 20日 25日 網(wǎng)絡(luò) 1730日 樓宇電視 其他 1 21日 活動(dòng) 展廳活動(dòng) 2226日 1 1 2 228日 25日 每周 1次 展廳外活動(dòng) 車展 22日 車友會(huì) 其它 2326日 VIP VIP 公關(guān) 公關(guān)新聞 2 2 28日 媒體試駕 22日 軟文 1 1 26日 2次 其他 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 25 6. 人力資源配置計(jì)劃 經(jīng)銷商須設(shè)立專職的市場(chǎng)部經(jīng)理，銷售，服務(wù)人員是否有增加或調(diào)整 人員到位情況 已到位 調(diào)整，并已到位 增加，已到位 ， 已到位 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售經(jīng)理 服務(wù)經(jīng)理 銷售人員 服務(wù)人員 是否專職 :專職 到任時(shí)間 :x月 x日 總經(jīng)理 銷售部負(fù)責(zé)人 維修服務(wù)負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人 經(jīng)銷商上市團(tuán)隊(duì) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 26 7. 人員培訓(xùn)計(jì)劃 銷售，客服及服務(wù)人員的培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容安排 時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 主講 參加人員 培訓(xùn)率 Bora GP 產(chǎn)品培訓(xùn) Bora GP 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比 Bora GP 銷售技巧培訓(xùn) Bora GP 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn) Bora GP DMAT培訓(xùn) 考核 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 27 8. 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 應(yīng)包括 , 銷售人員銷售目標(biāo)的設(shè)立 / 潛在客戶跟進(jìn) / 實(shí)現(xiàn)的零售量及其獎(jiǎng)金的設(shè)置 銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 平均每人每月銷售 臺(tái)， 平均每人每月銷售 臺(tái) 潛在客戶跟進(jìn) ? 平均每人每月接待 /聯(lián)絡(luò) 人，平均每月預(yù)定 臺(tái) 首車銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 元 每臺(tái)車銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 元 ? 獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 第三方所進(jìn)行的評(píng)估將反映經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷能力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，作為制定經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷能力改進(jìn)計(jì)劃的依據(jù)，并對(duì)區(qū)域下階段市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目申報(bào)的提供有效的依據(jù)； ? 經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估 (DMAT)在速騰的上市中的成功實(shí)施 ,受到了 SBU/BD 以及經(jīng)銷商的歡迎和支持，起在 Bora GP中的再次運(yùn)用將有助于持續(xù)監(jiān)測(cè)和反映并幫助提高一汽 大眾經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。根據(jù)不同車型，不同區(qū)域的客戶來(lái)展開(kāi)客戶活動(dòng)，促進(jìn)銷售的同時(shí)，并及時(shí)完善客戶基礎(chǔ)信息資源?，F(xiàn)在試駕設(shè)計(jì)要求，是以 50公里 /小時(shí)的速度通過(guò)間距 1215米的連續(xù)錐體，借以得知 Bora GP 底盤(pán)設(shè)計(jì)精良程度和操控的精準(zhǔn)度，裝備了助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)更能讓駕駛者輕松完成高速連續(xù)過(guò)彎的動(dòng)作 試駕活動(dòng) 試駕線路 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 53 試駕活動(dòng) 區(qū)域說(shuō)明 1區(qū) — 來(lái)賓登記區(qū) ?嘉賓領(lǐng)取個(gè)人信息表并進(jìn)行填寫(xiě)，獲得紀(jì)念品 1份 ?嘉賓可選擇試駕或觀摩 ?若選擇試駕，需領(lǐng)取現(xiàn)場(chǎng)試駕免責(zé)協(xié)議書(shū)、試駕預(yù)約號(hào)與意外傷害保險(xiǎn)表格（可赴 4區(qū)－嘉賓休息區(qū)填寫(xiě)） ?由禮儀人員引領(lǐng)來(lái)賓途經(jīng)展示宣傳區(qū)，前往展示帳篷 2區(qū)－展示宣傳區(qū) ?豎立巨型產(chǎn)品背景板組合 ?建議放置 3－ 4部樣車 ?設(shè)置 A/V設(shè)備，播放電視片及產(chǎn)品介紹 ?禮品建議（每份價(jià)值 5元） ?A ?B ?C A 1 2 3 5 接待展示區(qū) 4 4 4 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 54 試駕活動(dòng) 區(qū)域說(shuō)明 3區(qū)－技術(shù)講解區(qū) ?1頂帳篷內(nèi)各放置樣車 1部 ?向來(lái)賓介紹新車性能及試車測(cè)試項(xiàng)目（如提速、過(guò)彎、噪音等） ?設(shè)置資料架，來(lái)賓自由取閱資料 4區(qū)－嘉賓休息區(qū) ?3頂帳篷內(nèi)設(shè)小圓桌，由接待人員提供熱飲與點(diǎn)心 ?工作人員根據(jù)試駕預(yù)約號(hào)將來(lái)賓分組，分批帶往試駕準(zhǔn)備區(qū) 5區(qū)－試駕準(zhǔn)備區(qū) ?來(lái)賓提交安全免責(zé)協(xié)議書(shū)與意外保險(xiǎn)表 ?講解試駕流程、路線設(shè)置、講解測(cè)試項(xiàng)目 ?安全事項(xiàng)教育 ?現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō) A 1 2 3 5 接待展示區(qū) 4 4 4 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 55 試駕活動(dòng) 試駕流程 來(lái)賓簽到 聽(tīng)取講解 等候試駕 試駕準(zhǔn)備 ?在 接待區(qū) 填寫(xiě)個(gè)人信息、免責(zé)協(xié)議書(shū)與意外傷害保單 ?在 技術(shù)講解區(qū) 了解車輛性能 ?在 嘉賓休息區(qū) 查閱資料、享用茶點(diǎn)，觀賞試車 ?在 試駕準(zhǔn)備區(qū) 提交免責(zé)協(xié)議書(shū)與意外傷害保單，聽(tīng)取技試駕說(shuō)明，掌握試駕流程 試駕體驗(yàn) ?每人 4圈，首圈由技術(shù)人員示范演示 觀賞樣車 ?在 展示宣傳區(qū) 賞車 1區(qū)－入口接待區(qū) 3區(qū)－技術(shù)講解區(qū) 5區(qū)－試駕準(zhǔn)備區(qū) 2區(qū)－宣傳展示區(qū) A 1 2 3 5 接待展示區(qū) 4 4 4 4區(qū)－嘉賓休息區(qū) 全程穿插媒體采訪 ?了解嘉賓試車的目的及參與途徑 ?了解嘉賓試車前對(duì)產(chǎn)品的印象 ?了解嘉賓試車后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ?了解嘉賓對(duì)活動(dòng)的建議與意見(jiàn) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 56 來(lái)賓登記區(qū) ?