海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營銷渠道策略分析畢業(yè)論文(存儲版)

　　

【正文】 場導(dǎo)向。（2）中間商要有很多的渠道，終端較多，由于養(yǎng)生堂以覆蓋式的策略接近消費者，所以中間商的渠道越多越好，有助于大范圍鋪貨。（二）渠道存在的問題渠道成員忠誠度低，終端銷售員積極性不高養(yǎng)生堂非常注重鋪貨率，對于零售終端的選擇是多多益善，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，鋪貨率雖很高，卻忽視了對渠道的建設(shè)與維護。終端活動缺少下沉，場次、信息發(fā)布不足。 對現(xiàn)有資源利用效率低總部每年都會給各市場部門配發(fā)大量的贈品，但是這些贈品大部分對促進銷售沒起到作用，大部分贈品都在促銷季過后被留存下來，變成了庫存，而沒有真正被用來做活動。各地區(qū)經(jīng)銷商由各地市場部門自行確定，渠道層次不同，對客戶的管理程度也不同。第 四 將 經(jīng) 營 觀 念 從 以 銷 售 為 中 心 轉(zhuǎn) 變 到 以 消 費 者 需 求 為 中 心 的 軌 道上 來 。根據(jù)前面的消費者購買行為分析可以發(fā)現(xiàn)很多 35 歲以下的消費者喜歡網(wǎng)上購物，而且也可以接受在網(wǎng)上購買保健品，尤其是一些白領(lǐng)階層。至于物流宜采取外包與物流公司進行合作，目前養(yǎng)生堂采取的也是這樣的方式，產(chǎn)品從廠家出來直接轉(zhuǎn)給物流公司，有物流公司直接配送給各地區(qū)的經(jīng)銷商。固定的專營店才能讓消費者有一定的購買忠誠度。復(fù)合渠道運行的保障措施（1）采取不同的定價策略傳統(tǒng)渠道均采用相同的價格，而網(wǎng)絡(luò)渠道采取較高的價格，也可以采取相同的價格但是不包括運費。（三）加強渠道成員的管理從前面渠道問題的分析中得知養(yǎng)生堂的渠道成員忠誠度低，渠道關(guān)系不穩(wěn)定。這類客戶是提高產(chǎn)品終端鋪貨率的必要保證。正式訪問即通過制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題來維持與中間商的良好關(guān)系。如促銷贈品，促銷宣傳等，處理即將達到效期的產(chǎn)品。（3）促銷活動的延續(xù)一般促銷活動在前期宣傳的幾天可能不會達到立竿見影的效果，只有經(jīng)過幾天的宣傳才會看到實際的效果，因此做促銷活動時不能單純的只做節(jié)點，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)难娱L活動時間。設(shè)立產(chǎn)品陳列獎，對把產(chǎn)品展示位置好的營業(yè)員按展示位置長短給予獎勵。舉辦讀書交流會，不斷學(xué)習(xí)，共同進步每月舉行一次讀書報告會，規(guī)定每個業(yè)務(wù)代表每個月必須讀一本書，然后在月底做工作總結(jié)時，把自己的心得體會講給其他業(yè)務(wù)代表，相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同進步。致 謝一個月在海南養(yǎng)生堂哈爾濱市場部的實習(xí)體驗，凝練成這篇論文，這不僅是對我實習(xí)的一個總結(jié)報告，也凝聚著全體養(yǎng)生堂員工的關(guān)心與激勵。海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司從 1993 年成立至今已有 28 年的歷史，積累了豐厚的品牌資產(chǎn)，有較高的市場影響力，良好的社會形象，在今后的發(fā)展中渠道策略的調(diào)整，渠道的改進將使其實力進一步增強，在終端的白熱化競爭中脫穎而出，打破其現(xiàn)有的規(guī)模地位限制。開辦培訓(xùn)班，加強對業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)養(yǎng)生堂有能力開設(shè)培訓(xùn)課程，定期給業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，在培訓(xùn)銷售技巧同時也要注重營銷知識的培訓(xùn)，因為業(yè)務(wù)代表的工作不僅僅是市場的拓展及銷售的跟進，還有市場調(diào)查、分析等等。這一點對保健食品來說很有用，因為每一種保健食品都是功能性產(chǎn)品，它有它設(shè)計研發(fā)時的獨特性，這種信息強烈地需要終端推介。（2）活動前期宣傳要到位有很多時候做活動只是因為要做活動而單純的做活動，而不是抱著擴大影響力以及知名度的態(tài)度去做，這樣就是只顧眼前利益，不計長遠利益。（4）為經(jīng)銷商提供服務(wù)支持為中間商提供售前、售中和售后全程的服務(wù)保障，解決中間商的后顧之憂，增值客戶服務(wù)價值。這里這種互動可以靠個人交流和正式訪問來實現(xiàn)。針對這樣的渠道要確定重點銷售品種，利用這種產(chǎn)品提升銷量，為經(jīng)銷商獲取利益，并提供宣傳物料以及針對店員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、針對消費者的產(chǎn)品知識宣傳和教育、針對消費者的促銷活動和銷售氛圍提升的活動策劃和實施方案，在終端進行系列化促銷活動。具體做法首先是使用高級目標(biāo)，由于企業(yè)內(nèi)部的目標(biāo)一般會被分解到渠道各部門，這樣就會產(chǎn)生目標(biāo)沖突，為實現(xiàn)自己部門的目標(biāo)很多時候就會忽視了其他的部門，甚至產(chǎn)生惡性競爭，因此要培養(yǎng)良性的相互支持機制，鼓勵一個渠道向另一個渠道推薦業(yè)務(wù)，然后根據(jù)整體績效對各渠道進行獎勵,例如如果網(wǎng)絡(luò)渠道為傳統(tǒng)渠道推薦了顧客，仍能因整體績效的提升而獲得獎勵；其次協(xié)調(diào)內(nèi)部渠道管理組織的行為加強彼此間的溝通，成立內(nèi)部渠道管理團隊，制定約束性的書面文件，為每個渠道部門的職責(zé)，目標(biāo)市場等內(nèi)容進行劃分，并嚴格執(zhí)行。天津萬寧保健品有限公司尤維斯品牌就是一個很成功的例子，它的渠道除傳統(tǒng)渠道外還有美容院，其品牌下魚油等保健品在美容院的銷售很成功。因為專營店以其權(quán)威、專業(yè)的特殊屬性，在滿足消費者諸多需求的同時，也給予消費者對保健品信譽度的保健品專營店，對提升行業(yè)信譽度有較大的幫助。（3）養(yǎng)生堂自身擁有良好的社會形象及較高的品牌信任度易于被消費者接受從前面對競爭對手的分析中可以看出由于傳統(tǒng)觀念的限制各企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視程度還不夠，養(yǎng)生堂可以在其他企業(yè)之前把網(wǎng)絡(luò)渠道做大做強。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融入了人們的生活，成為了一種習(xí)慣。成立專門的戰(zhàn)略制定部門，將戰(zhàn)略思想傳達給營銷人員，并不斷強化，使其各種行動都有助于這種戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略老化，渠道策略與外部市場環(huán)境不相適應(yīng)，沒有針對外部重點客戶的戰(zhàn)略合作，只有簡單的內(nèi)部銷售人員的業(yè)績獎勵。軟終端建設(shè)力度不夠有些時候促銷人員剛剛挑選好宣傳品的擺放位置，就被店內(nèi)管理人員告知“宣傳品擺在這個位置太礙事，影響經(jīng)營” ，促銷臺搭好不久就有管理人員前來指責(zé)等等一系列瑣碎問題，這些問題讓促銷人員一籌莫展，讓管理人員不勝其煩。空中宣傳與地面配合不夠。具體的工作有查看庫存，產(chǎn)品的陳列，店內(nèi)宣傳，公司政策的傳達等。目前養(yǎng)生堂的產(chǎn)品在各大藥店及商超均有銷售。第一重渠道輕終端，將產(chǎn)品從廠家或經(jīng)銷商不注重幫助其轉(zhuǎn)移到美容院倉庫，而沒有想辦法幫助美容院進行營銷宣傳，吸引消費者。物流方面各企業(yè)各自為戰(zhàn)，缺少完善的物流體系保健品物流處于探索階段，類似于“低成本，高效率”的醫(yī)藥物流模式，目前保健品市場只是簡單的生產(chǎn)銷售，保健品企業(yè)也是各自為戰(zhàn)，沒從整個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來考慮問題。因其信用額度低，流轉(zhuǎn)資金不足,一旦遇到產(chǎn)品積壓,就會造成應(yīng)收款回收困難,甚至是呆帳、死帳,給生產(chǎn)廠商帶來無法預(yù)測的損失。（3）業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)比較低，管理人才匱乏養(yǎng)生堂手下沒有足夠的人才儲備來維持和開拓這么長的戰(zhàn)線，也沒有足夠的精力來同時抓好這么多個品牌，目前一個區(qū)域市場部的人員中本科學(xué)歷大約占 10%，專科的占 20%，剩下 70%都是高中及以下學(xué)歷。 生動化創(chuàng)意的能力。它推出的每個新品和品牌幾乎都可以成為年度經(jīng)典案例，它擁有深刻的市場洞察力，敏銳的市場反應(yīng)能力，總能在最適當(dāng)?shù)臅r機進入藍海，為品牌找到顯著的差異，并以戲劇化并富有記憶點的方式傳播品牌，如其推出的產(chǎn)品龜鱉丸、朵兒，成長快樂都以很快的速度在市場上取得了較高的知名度以及較好的業(yè)績。其中包括國內(nèi)外多家知名企業(yè)及上市公司富恩堂上海富恩堂生物科技有限公司創(chuàng)建于 2022 年，主要致力于軟膠囊的生產(chǎn)，以軟膠囊 OEM(訂單加工)生產(chǎn)為經(jīng)營模式 公司產(chǎn)品在國際市場上有很高的信譽度，每年都有大量的軟膠囊出口到東南亞和歐美等各國 擁 有 大 型 現(xiàn) 代 化 健 康 產(chǎn) 品 基 地 ， 包 含 有 頂 尖 科 研 力 量 的 產(chǎn) 品 研 發(fā) 中湯臣倍健心 ， 多 個 試 驗 室 以 及 多 個 先 進 生 產(chǎn) 中 心 在 中 國 有 超 過 6000 個 專 柜 在 銷 售 ， 每 個 專 柜 都 配 有 經(jīng) 過 專 業(yè) 培 訓(xùn)的 營 養(yǎng) 顧 問 ， 為 消 費 者 提 供 個 性 化 的 營 養(yǎng) 膳 食 補 充 計 劃 有 超 過 100 家 的 營 養(yǎng) 服 務(wù) 中 心 分 布 在 各 大 中 城 市 ， 為 顧 客 提 供 專業(yè) 的 營 養(yǎng) 健 康 產(chǎn) 品 以 及 營 養(yǎng) 與 健 康 咨 詢 、 售 后 服 務(wù)（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境不斷變化，企業(yè)必須利用內(nèi)部的條件不斷調(diào)整策略以應(yīng)對來自外界的威脅與挑戰(zhàn)。金施爾康 /小施爾康生產(chǎn)企業(yè)是由美國百時美施貴寶公司與中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司和上海醫(yī)藥(集團)總公司共同投資的中美上海施貴寶制藥有限公司公司注冊資本 1，164 萬美元，投資總額 2，948 萬美元，到目前為止，總投資額已達 6，000 萬美元。據(jù)調(diào)查當(dāng)消費者對保健品不是很了解時，會因為廣告宣傳或身邊的人在用而開始關(guān)注這種產(chǎn)品，從而想試一試，但是當(dāng)他們走進藥店或其他終端時，很可能因為營業(yè)員的一句話而改變主意去注意其他的同類產(chǎn)品，終端的推介起到了很大的作用。消費者對保健品的需求隨年齡增大而增加，中青年需求不容忽視據(jù)SDA南方經(jīng)濟研究所的《2022 年保健品行業(yè)面面觀》資料分析，50歲以上的消費者保健品需求量較大，占60%左右，隨著年齡的增長購買保健品的比例增加，但是中青年的消費能力同樣不容忽視。第二種是國外的企業(yè)。圖 平均每人年醫(yī)療保健消費支出占比 單位：百分比（數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部統(tǒng)計）企業(yè)投資規(guī)模及地域分布我國的保健品企業(yè)中，投資額在 1 億元以上的大型企業(yè)占 %；投資額在 5000 萬元至 1 億元的中型企業(yè)占 38%；投資額在 100 萬元至 5000 萬元的企業(yè)占 %；投資在 10 萬元至 100 萬元的小型企業(yè)占 %；投資不足 10 萬元的作坊式企業(yè)占 %。各銷售商都抓住電子商務(wù)的有利武器,進行銷售網(wǎng)站,拓寬銷售面,豐富產(chǎn)品種類。國家統(tǒng)計局國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報顯示 2022 國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)397983 億元人民幣，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達到 29748 元。成長快樂復(fù)合維生素軟片（果味型）10 種維生素及膽堿和鋅 口感好，片劑形態(tài)可愛，適合低年齡段孩子服用。第一生產(chǎn)基地位于海南省海口市，是海南省工業(yè)企業(yè) 50 強之一，“海南省納稅大戶”、“海南省高新技術(shù)企業(yè)”、“國家級高新技術(shù)企業(yè)”；第二生產(chǎn)基地位于杭州市龍塢鎮(zhèn)，投產(chǎn)投資 億余元人民幣，有先進的設(shè)備，良好的自動化能力，還引入先進的軟件管理系統(tǒng)，包括全自動稱重系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)等，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。保健食品是一種快速消費品，因此要想迅速做大資本，必須抱著快速消費品“走量”的觀念去看待終端運作，如果渠道某個環(huán)節(jié)稍有問題，就會出現(xiàn)渠道堵塞問題，致使銷量不振，但單方面甚至是片面地強調(diào)終端是不能解決問題的。 channel status。 畢業(yè)論文作者（簽字）： 簽字日期： 年 月 摘 要本篇論文是在中國保健品行業(yè)不斷發(fā)展壯大，保健品市場競爭日趨激烈，營銷同質(zhì)化，廣告策略失效，大部分保健品企業(yè)把戰(zhàn)場從廣告媒體轉(zhuǎn)移到渠道終端的情況下，對海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司維生素系列保健品營銷渠道模式的探討。 using Porter five forces model analyzes the petitive situation of the entire industry。 strategies to improve目 錄序 言 ........................................................1一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產(chǎn)品簡介 ................................2（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡介 ..................................2（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡介 ..............................2二、市場分析 ....................................................3（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析） ................................3（二）行業(yè)環(huán)境分析 ............................................5（三）消費者分析 ..............................................8（四）競爭者分析 ..............................................9（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析 .......................................12（六）SWOT 分析 ...............................................15三、保健品行業(yè)渠道成員分析 .....................................16（一）經(jīng)銷商分析 .............................................16（二）零售終端分析 ...........................................17四、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司渠道存在的問題及原因分析 .................18（一）營銷渠道現(xiàn)狀 ...........................................18（二）渠道存在的問題 .........................................20（三）渠道存在問題的原因 .....................................22五、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營銷渠道改進的思路與策略 .................23