最新-推銷策略與藝術復習題及答案(存儲版)

　　

【正文】 握推銷機會，掌握推銷工作的主動權。6沉穩耐心。我們不需要這種產品時”是指客戶認為自己不需要推銷所推銷的產品而產生異議，產生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認識不到對產品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口3客戶確定不存在對產品的需求。 （2）向顧客及時傳達有利的產品信息。要注意寒暄問候要具有發自內心的誠懇和禮貌。因此，不要在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。（7）千萬不要和客戶發生爭執，更不要教人做事的方法。這樣他們會感覺到你非常真誠、可信、善解人意，他們也就沒必要再抱怨下去了。他們一旦提出了實質性的問題，你要馬上給予解決。 單一實績法：這種方法是根據推銷件數、推銷額、新客戶數等單一數值而給予評估。（九）約見的目的和重要性？答：約見的目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。這種顧客組織的主要缺點是，如果各類顧客遍及全國，那么企業的每一個推銷員的出差費用就會大幅度增加。因此，必須十分重視并努力搞好售后服務。7爭議解決條款。2該個人或組織具備購買某種產品或服務的貨幣支付能力。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎。做這些工作有利于推銷人員與中心人物融洽關系，這是計劃成功的基礎。一個優秀的推銷員應充分了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不是消極的等待，而是與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯系，向他們明確表示自己希望達成的愿望并強調達成交易后能給雙方帶來的實質利益。 第二，注重情感投入。其次，威廉有一個好的工作團隊，團隊成員的合作意識非常強烈，他們通力合作最終使威廉取得成功。案例四：對話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。 老黃使用了特別優惠促成法和最后機會促成法。第6題:洽談者一開始就向對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。的優點。第21題:區域戰爭屬于(A談判中的非人員風險)。第29題:(B利率風險)是指國際金融市場上，由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。第36題:通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險的做法叫作(A完全回避風險)。第44題:在談判的中期，在掌握節奏方面應基于一個(C穩)字。第52題:有的經濟合同糾紛案件，事實清楚、責任分明，但申訴一方調子很高，被訴一方則推卸責任，消極應訴，對于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會合調解穿插進行)。第50題:(A當面調解)就是請雙方當事人開調解會，當面協商，兼聽雙方意見，鑒別有關依據，經過反復多次的協商調解后，在事實清楚、責任明確的基礎上達成協議。第42題:(A善于及時清理已有的各種觀點)是成功地展開洽談工作的基本要求。第34題:(A投機風險)是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。第27題:市場性風險屬于(A談判中的非人員風險)。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。第12題:具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優勢時，應采用(A堅定的讓步策略)。動機是產生行為的原因，在推銷產品的時候要把握準顧客心理，找準對方的動機，進而讓其產生興趣，促成購買。成敗在一念之間，當一個人認為自己是一個最棒的推銷服務人員時，他的精神狀態也一定是積極樂觀、健康快樂的，其言行舉止也必然是積極向上的。他不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客出自內心的真誠和愛心。克服害怕失敗的心理障礙事實上，推銷員在向顧客說明時，不成功的可能是存在的。推銷人員除了經常征詢這些人對企業、產品和各種業務活動的意見外，還應該隨時聯絡感情，給他們的服務予以一定的報答。5互聯網。2企業外部資料：包括工商企業名錄，統計資料和各類年檢，產品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報雜志，專業團體會員名冊，企業公告和廣告，電話簿等。5價款。這種感受如何，對企業是至觀重要的。市場管理式組織是委派專人負責管理不同類型顧客的細分市場上的銷售業務，并根據顧客的不同需求決定產品的開發、提供適宜的服務。推銷機會的客觀性推銷機會的時間性和空間性推銷機會的均等性推銷機會的可創造性推銷機會的雙重性（六）簡述“迪伯達”模式。（1）實績法。因為搖晃著發出的聲音和坐好了發出的聲音是不一樣的。28．使用電話約見需注意哪些事項？答：（1）注意打電話的時間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等，尤其要避開節假日的早晨或深夜，不至于讓顧客感到不悅或尷尬。為此，要注意做到以下幾點：（1）要精心設計開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續交談。服務項目的多少應根據商品的性質特點和價值高低等因素決定。 如果異議產生的原因是第三種，也就是說，顧客確實不存在對推銷商品的需求，那么應立即停止推銷活動。4全面理解。20．假如你是一位人壽保險公司的推銷員，你認為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：采用“向導協助法”。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。推銷人員要尊重客戶的意見。（3）重述的利用。 重點要做好以下工作：（1）明確主題 （2）選擇接近客戶的方式 （3）掌握必要的信息13．簡述約見的主要內容。企業外部資料，包括工商企業名錄、統計資料和各類年鑒、產品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報雜志、專業團體會員名冊、企業公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。一是必須鎮定而充滿自信，切不可含糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據需要把握介紹用語的繁簡；三是自我評價要掌握分寸，不宜自吹自擂。對女性來說，最好不要留長指甲，指甲油也應盡量用淡色的。要全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。4．一個合格的推銷員應具備哪些素質和能力？ 答：推銷人員是推銷活動中的主體，要成為一名稱職的推銷人員，必須具備相應的素質。作為一名卓有成效的推銷員，至少應具備兩項基本素質：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對于成功具有強烈的欲望和干勁。1顧客需求評價：　是指推銷人員通過對有關資料的分析，確定某一顧客引子是否確實需要推銷產品。這些原則主要有（ACD） 27．推銷成交后，推銷員應當（ABC） “定心丸”，以免夜長夢多28．電話具有哪些特點？（ABC） 29．介紹產品時常用的策略有（ABCD） 30．打電話前，必須做好不要的準備，主要包括以下內容（ABC） 31．培訓推銷人員的方法主要有以下幾種（ABCD） A.“師傅帶徒弟”方法 32．地區式組織在規劃區域時，要考慮地理區域的哪些特征？（ABCD） 一、名詞解釋廣義的推銷：使自己的意圖利益觀念獲得他人認可為目標的行為。B、雙向溝通1滾珠軸承推銷員在接近顧客時，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。B、客氣地告別，請他予以考慮，并約定下次面談的時間、地點假如你覺得有點泄氣時，你應該（B）。這種確定推銷人員量的方法叫做（C） D．減量法64．哪種報酬形式缺乏靈活性和激勵性，還可能造成推銷成本失控，以致企業出現虧損？（A） 65．當企業的產品種類多或產品技術復雜、產品間毫無關聯時，通常可考慮采用哪種組織形式？（B） 66．對推銷人員進行業績評估時，最重要的資料來源是（B） 四、選擇題面對一個急進型的客戶，你應該（A）。（C） 52．有統計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大大提高。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚品。這種客戶的購買心態屬于（C） 18．“愛達”模式是一種傳統的推銷手法，最早起源于（A） 19．以下哪項不是推銷活動的優勢？（C） 20．一個人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項不是對推銷員容貌的要求？（A） 21．握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，那一項是不符合禮儀要求的？（B） 22．十分關心顧客但不關心銷售的推銷員屬于（B） 23．以下哪項不是市場咨詢法的優點？（D） 24．小李在一次給經理推銷凈水機時，在談話中了解到王經理的朋友張總所在的小區水源不太好，便記錄下張總的一些情況。并不直接進行推銷，因而具有更高的可信度。面談的基本原則是針對性原則、友善待客原則、參與性原則、和誠實性原則。推銷管理包括：推銷組織設計、推銷績效評估、推銷控制。（√）1其實，在推銷過程中，首先推銷的是自己，是“人”而不是物。（）采用競爭替代法的前提是企業必須從各方面適應市場需求，強化自身的競爭實力。（X）99．顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點。（X）91．如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關推銷品的內容，以引起對方的重視。（X）83．積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（V）76．顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。（X）67．尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。（V）59．動機是一種推動人們為到達特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）51．產品形象、企業形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。（X）43．個體客戶的接近準備與團體客戶的接近準備是一樣的。（V）35．為了表達對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）28．在洽談中，重要在于推銷員對產品的介紹，沒有必要進行現場演示。（V）20．在為他人作介紹時，應當先向年輕者介紹年長者。（X）12．推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發看顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（V）5．推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調。8．推銷員的表述是恰當的。（V）15．推銷員在概述產品益處時，要盡可能用專業術語。（X）23．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（V）31．客戶說：“我從來不喝啤酒。（X）38．當你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應當一遍遍高頻率地聯系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（V）46．.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（X）54．名片是現代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動直言相告要求對方給自己名片。（V）62．對培養推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（X）70．贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的。（V）78．面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）86．轉移標的物的所有權，是買賣合同的主要法律性質。（X）94．面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（V）102．運用推銷配額完成率這一指標時應注意，推銷配額是不能變的。（）零售業推銷能夠引導消費，不僅滿足人們現有的需要，還改變人的舊需要，產生新需要。（）1在整個推銷過程中，最具基礎性和關鍵性的環節是處理顧客異議。推銷人員的職業素質包括心理素質、思想素質和業務素質三大方面的內容。1“吉姆”模式（GEM）是推銷洽談的先決條件，其關鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業，相信自己。二、單項選擇1．關于推銷以下哪項的描述是正確的（C） ，不是一門科學2．推銷活動的主體是（C） 3．在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連接推銷人員和推銷對象的重要媒體。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D） 47．一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。假如客戶要求打折，你應該（C）。D、無限連鎖介紹法顧客認為推銷品不符合要求而產生的異議屬于（C）。A、價格1對于一名文藝書刊批發商來說，影響各種書刊推銷效果的環境因素不包括（A）。學習：是在行動中由于經驗而引起的個人行為的變