渠道管理-渠道設計(存儲版)

　　

【正文】 轉移所有權、如何轉移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制 信息流管理：確定信息內容、建 立信息系統 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應收賬款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 意向協商簽訂訂單發貨開票期內收款客戶信息管理制度（基礎）客戶授信管理制度（事前控制）逾期帳款管理制度（事后控制）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標準 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調查技術客戶信用分析技術應收帳款監控技術逾期賬款管理技術客戶開發逾期回收應收帳款監控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 ? 利潤最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務水平 后勤體系的目標 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉儲 Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo。 零售業態類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設在住宅區或郊外； ? 規模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結構：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務式，出口統一交款，出入口分離 ? 附加服務：很少或沒有； ? 革新性：自我服務，連鎖經營，日常生活用品一次購齊 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產品的費用 。 :21:5716:21Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 4時 21分 57秒 16:21:5731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 下午 4時 21分 57秒 16:21: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 4時 21分 57秒 16:21:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產品推廣失敗而向零售商支付的費用 。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷或代銷的機構都來經營某一特定產品。 ? 建立通路的目標 ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。近期主要著作有：《分銷通路設計》、《分銷渠道設計與管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。 ? （ 4） 成本效益：企業營銷有利潤目標 ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標 。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員： 設計標準 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、 現場指導 評價渠道成員： 設計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關系：不同層次的通路成員關系 。 零售業態類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區、干道旁、主要公路邊； 規模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結構：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設施：簡單，不豪華；