分銷渠道管理設(shè)計(jì)規(guī)范(存儲(chǔ)版)

　　

【正文】 期望的反應(yīng)是? 顧客購(gòu)買? 高度滿意? 良好的口碑 擁有龐大的管理資料庫(kù)營(yíng)銷傳播者的目標(biāo)? 明確目標(biāo)受眾在購(gòu)買決策過程或反應(yīng)層次所處的階段，不同的階段有不同的傳播目標(biāo)。欲望行動(dòng) 購(gòu)買? 挑戰(zhàn)：引起特定目標(biāo)群體注意的創(chuàng)意? 決策內(nèi)容：? 信息的訴求點(diǎn) ()、主題 ()、構(gòu)思 ()，獨(dú)特銷售建議 (常常被用來規(guī)勸人們支持社會(huì)事業(yè)，比如一個(gè)更干凈的環(huán)境，良好的種族關(guān)系等。? 非人員信息傳播渠道 ( )：傳遞信息毋需人員接觸或交互作用，它包括媒體、氣氛和事件 擁有龐大的管理資料庫(kù)(1) 人員信息傳播渠道? 人員傳播渠道通過個(gè)性化的展示和反饋來獲得溝通效果。 擁有龐大的管理資料庫(kù)大眾傳播的兩階段傳播流程( )? 大眾傳播通過兩階段傳播流程來影響人們的態(tài)度和行為 :? 概念和信息常常從電臺(tái)，電視臺(tái)和印刷物傳播給意見帶頭人? 再由這些意見帶頭人傳播給相關(guān)群體中較少接觸媒體的那些人 擁有龐大的管理資料庫(kù)（ 5）編制總促銷預(yù)算? 編制預(yù)算和資源分配：最困難的營(yíng)銷決策之一 ? 常用方法：? 量入為出法 ( )：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算? 銷售百分比法 ()：以一個(gè)特定的銷售額（現(xiàn)行或預(yù)測(cè)）百分比來安排它們的促銷銷費(fèi)用? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 () ：按部分對(duì)手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷費(fèi)用 ? 目標(biāo)和任務(wù)法 ()：經(jīng)營(yíng)人員要明確自己特定的目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)而必須完成的任務(wù)以及完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用。因?yàn)檫@家公司的廣告覆蓋率達(dá)到 80%（ 80個(gè) 1％〕，每 1%要獲得 40次顯示（實(shí)現(xiàn) 25％的試用率〕，則需要 3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)。它主要特性 (與廣告相比較，人員推銷有 3個(gè)明顯特性 設(shè)計(jì)促銷組合應(yīng)考慮的因素 有效提醒 ( 再保證 ()：廣告能提醒顧客怎樣使用產(chǎn)品，對(duì)他們的購(gòu)買予以再度保證。需求推動(dòng)戰(zhàn)略是否認(rèn)識(shí)和記住這一信息 ?? 記住哪幾點(diǎn) ?? 對(duì)產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？? 18:49:3318:49:3318:49Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 18:49:3318:49:3318:491/22/2023 6:49:33 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 6:49:33 下午 6:49 下午 18:49:33一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 216:49 下午 一月 2118:49January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2118:49:3318:49:33January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 216:49 下午 一月 2118:49January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 6:49:33 下午 6:49 下午 18:49:33一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 18:49:3318:49:3318:491/22/2023 6:49:33 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 合法性 ()：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告的辦法，來證明公司和它的產(chǎn)品合法性。 )：如果這一產(chǎn)品具有新的特征，廣告能有效地提供一些解釋。謝謝 ” 擁有龐大的管理資料庫(kù)⑤ 直復(fù)營(yíng)銷 ( )? 直復(fù)營(yíng)銷的形式多種多樣 —— 直郵、電話營(yíng)銷、英特網(wǎng)營(yíng)銷等? 直復(fù)營(yíng)銷具有以下明顯持征：? 非公眾性（）：信息一般發(fā)送至特定的人，而不給予其他人? 定制（）：信息為某人定制以滿足他的訴求并發(fā)給他? 及時(shí)（）：能非常快捷地準(zhǔn)備信息，并提供。 擁有龐大的管理資料庫(kù)③ 公共關(guān)系與宣傳( )? 公關(guān)的訴求基于它的 3個(gè)明顯特征：? 高度可信性（ ）：新聞故事和特寫對(duì)讀者來說要比廣告更可靠，更可信? 消除防衛(wèi)（ ）：很多潛在顧客能接受公共關(guān)系宣傳，但不喜歡推銷人員和廣告。直接營(yíng)銷 ( )：使用郵寄、電話（包括手機(jī)〕、傳真、電子信箱或英特網(wǎng)直接與特定顧客和潛在顧客溝通，或?qū)で笏麄冎苯禹憫?yīng)的活動(dòng)。) 擁有龐大的管理資料庫(kù) 1%試用率的廣告印象數(shù)字（ 1% ）：廣告商估計(jì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客總體中每 1%單位進(jìn)行 40次廣告印象或顯露（），才會(huì)帶來25%的試用率。如豪華，穩(wěn)重，熱情的氣氛? 事件 ()：傳播特定的信息給目標(biāo)受眾的特別節(jié)目。營(yíng)銷者尋找合適的情感銷售建議 ( : )。信息內(nèi)容 (評(píng)價(jià)態(tài)度認(rèn)知響應(yīng)無定見 熟知? 對(duì)熟悉這一產(chǎn)品的人，可以測(cè)試對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度 (美譽(yù)度 )? 準(zhǔn)備說什么，如何說，什么時(shí)候說，在什么地方說，向誰說等 擁有龐大的管理資料庫(kù)形象分析 ( )? 形象是人們對(duì)某事物 ()所具有的信念、觀念和印象的集合。 傳播者對(duì)接受者的控制權(quán)越強(qiáng)，接受者的變化或信息在他們身上所起的作用越有利于傳播者216。 電子信箱廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 設(shè)計(jì)面向公眾或其它利害關(guān)系者的各種方案以推廣和 /或保護(hù)公司形象或它的產(chǎn)品形象的活動(dòng)216。這些因素或多或少地向顧客傳播一些公司的信息和形象。8. 不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場(chǎng)推廣同層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場(chǎng)督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。渠道激勵(lì) 相互交流方面的激勵(lì) 1.　向渠道商提供最新產(chǎn)品2.　向渠道商展示中遠(yuǎn)期新產(chǎn)品規(guī)劃3.　定期的私人接觸4.　定期的信息交流5.　經(jīng)常磋商 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì) 1.　對(duì)渠道商的困難表示理解2.　經(jīng)常交換意見3.　一起進(jìn)行計(jì)劃工作 ，在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁4.　承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任5.　安排渠道商會(huì)議6.　自省內(nèi)部人員對(duì)渠道商工作的支持 程度 扶助方面的激勵(lì) ? 1. 提供企業(yè)管理理念和實(shí)務(wù)等方面的支持2.　提供企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)3.　提供銷售人員（促銷員）以加強(qiáng)銷 售隊(duì)伍4.　提供廣告和促銷方面的支持5.　培訓(xùn)其推銷人員7.　融資支持 擁有龐大的管理資料庫(kù)渠道激勵(lì)的 6大關(guān)鍵1. 考慮經(jīng)銷商的中、短期利益2. 這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理、又是給他信心的強(qiáng)有力因素。杰克 . 惠倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作 , 他們當(dāng)然感到震驚 , 因?yàn)樗麄冊(cè)鳛閻燮丈畛醯姆咒N商共事多年 , 但是他們并沒有訂立合同。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 招聘公司在尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大的困難。公司銷售隊(duì)伍公司銷售隊(duì)伍 Companysales force銷售代理銷售代理Manufacturer’s sales agencySB盈虧平衡分析選擇成員 FEEDBACK激勵(lì) Motivating培訓(xùn) Training評(píng)估 Evaluating 分銷渠道管理決策 擁有龐大的管理資料庫(kù)愛普生 日本愛普生公司是制造計(jì)算機(jī)的大廠家 .該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其生產(chǎn)線 , 增加經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī) . 該公司總經(jīng)理杰克 . 惠倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意 , 也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力 , 因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。? 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保。? 產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性 擁有龐大的管理資料庫(kù)選擇性分銷 ( )? 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。銷售隊(duì)伍Sales 中間機(jī)構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人Broker一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。? 法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。 擁有龐大的管理資料庫(kù)? 物流 ( )：? 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。? 例如：小麥 ——面粉 ——面包的分銷途徑。 ” 擁有龐大的管理資料庫(kù)什么是分銷渠道？? 美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者愛德華 .肯迪夫（ W ）和理查得 .斯蒂爾（ R ）的定義：? 分銷渠道：當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或生產(chǎn)用戶轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。 擁有龐大的管理資料庫(kù)什么是分銷渠道？? 指某種貨物和勞物從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞物的所有權(quán)，或幫助其轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人。? 傳播 ()：? 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。? 服務(wù) ()：? 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理） 擁有龐大的管理資料庫(kù)雜志社訂戶書店報(bào)攤代理 報(bào)攤購(gòu)買雜志者農(nóng)戶 合作社 農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)站 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商消費(fèi)者 食品店 面包廠 面粉廠一種產(chǎn)品許多時(shí)候使用多種分銷方法 擁有龐大的管理資料庫(kù)3 渠道級(jí)數(shù)（層次數(shù)目）制 造 商制 造 商消 費(fèi) 者工業(yè)品用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商 中間商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)消費(fèi)者分銷渠道工業(yè)市場(chǎng)分銷渠道零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道 擁有龐大的管理資料庫(kù)4 服務(wù)領(lǐng)域的渠道? 提供服務(wù)和咨詢意見的生產(chǎn)商同樣面臨如何使其產(chǎn)品接近到目標(biāo)公眾并為其采用的問題? 學(xué)校：教育傳播系統(tǒng)? 營(yíng)銷