招標渠道ppt174--銷售渠道管理與應收帳款的管理(存儲版)

　　

【正文】 分擔機制 6%＋ 2% 醫藥衛生體制的改革 競爭機制 ? 目標： 國民享有優質而價格相對低廉的基本醫療服務 ? 特點： 全行業，全系統，打破部門、地屬、所有制 解決體制 、 機制 本次改革 （二） ? 國務院八部委 改革衛生 ? 目標 建立適應社會主義市場經濟要求的醫藥衛生體系 ， 以促進衛生機構 、 醫藥行業健康發展 ， 讓人民以比較低廉的價格享有比較優質的醫療服務 ， 質量優良的醫療服務 ， 提高人民的健康水平 本次改革 （ 三 ） ? 背景資料 (一） – 全市：醫療機構 473家 床位 醫技人員 15萬人 – 門急診人次 : 6188萬 出院人次 103萬 床位使用率 % – 平均住院日 縣以上醫院外地病人占 13% – 衛生事業經費 占地方財政支出 %， 占 GDP約 5% – 人均壽命 77歲 老齡化 % – 慢性非傳染性疾病 ↑ 心血管疾病發病率占 36%， 高于腫瘤和呼吸道疾病 本次改革 （ 四 ） ? 背景資料 (二 ） 全國 ： – 藥廠 6900家 , – 批發企業 – 醫療機構 6萬家 – 縣以上醫院 – 三甲醫院 800多家 本次改革 （五） ? 99年醫療機構的凈收入： 904億元 – 財政補助 100億元 11% – 醫療收入 600億元 66% – 藥品批零差價 114億元 13% – 折扣讓利 90億元 10% 本次改革 （ 六 ） ? 背景資料 (三） 醫療費用支出及人均占有率 90年 97年 98年 1800億元， ↑ 倍 150～ 180元， ↑ 倍 其中藥占比例 58～ 61% 本次改革 （ 七 ） ? 背景資料 (四） 中、美藥品增長率比較 中國 美國 90 % 91 % 92 % 93 % 94 % % 95 % 96 % % 97 % 98 % 占 GDP 14% 90～ 98 % 本次改革 （八） ? 背景資料 (五） – 目前存在的問題： (上海 ) ? 行業分布不合理 五個系統： 教學、市屬、 區屬、企業、部隊 ? 衛生資源配制不合理 ? 衛生經費投入不足和資源利用率低 ? 醫療費用增長過快 ? 補償機制不完善 藥品批零差價、財政差額撥款、 醫療收入 ? 單一的按項目付費的支付方法 城鎮醫藥衛生改革 （ 14條） 有關藥品部分 七、實行醫藥分開核算，分別管理 十、加大藥品生產結構調整力度 十一、推進藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 十二、加強藥品執法監督管理 十三、調整藥品價格 14條之 7 實行醫藥分開核算，分別管理 ? 實行醫藥分開核算，分別管理 目的： 解決“以藥養醫”問題，切斷醫院與藥品 營銷的直接經濟利益聯系，促進醫院合理用藥 做法： 1．醫院藥品收入實行收支二條線，結余上繳， 財政專管，合理返還 2．逐步規范財政補助方式 3．調整醫療服務價格 4．醫院門診藥房改為藥品零售企業（前提、試點） 藥品收支二條線管理 （一） ? 藥品收入 – 藥品零售價主要以處方形式的收入 – 藥品優惠價 ? 藥品支出 – 藥品的購入費用 – 人員經費 – 日常開支 – 房屋設備折舊、管理費 …… 藥品收支二條線管理 （二） ? 內容 (一）： 醫療服務 直接費用 醫療支出 藥品經銷 藥品支出 直接費用 管理費用 按規定合理分攤 （按人頭，按金額 …… ） 藥品收支二條線管理 （三） ? 內容（二）： 藥品收支節余 衛生行政部門 專戶管理 10% 藥品收支二條線管理 （四） ? 內容（三）： 藥占比例 服務總量 門診人均費用 住院床日費用 實際藥品收支結余＝藥品收入合計－藥品支出合計 考核 返還 藥品收支二條線管理 （五） 藥品總收入 10% % ? ? 10% 衛生行政部門 專戶管理 門 住 藥品收支二條線管理 （六） ? 盡可能地爭取優惠價 ? 嚴格遵守處方規定、限量（三天、七天） ? 合理擴大就診人次 ? 加快床位周轉，本院職工降低掛號費 ?? ? 低于藥品零售價進行處方銷售（有個限度） （本院檢查費進入業務收入） 14條之 8 規范財政補助方式（一） ? 內容： – 對大中型醫療機構以定項補助為主。 （一）招標分為公開招標和邀請招標 ? 公開招標 – 是指招標人以招標公告的方式在全國范圍內邀請不特定的投標人投標，適用于臨床普遍應用、采購批量大、沒有品牌限制的品種。 二、政策框架 （四）采購周期：同一品種一年最多不超過兩次。 （二）提供藥品虛擬代理服務。為購銷雙方和政府監管部門提供大數據量的醫藥電子商務信息流。 國內 先仿制 后進口藥品與進口或 合資專利藥品價格比 ? 5個國內先仿制后進口藥品與進口或合資專利藥品價格比平均為 %。用我們的行為和服務意識幫助、培養和提高客戶的素質。 2023年 2月 下午 5時 42分 :42February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 下午 5時 42分 8秒 17:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:42:0817:42:0817:42Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :42:0817:42:08February 3, 2023 1他鄉生白發，舊國見青山。如個人注冊、合資醫藥公司等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點? 變革中的中國醫藥銷售渠道：1. 舊的一、二、三、四級調撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網點3. 醫藥市場頑強的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫院、藥店、 OTC 法出臺 ) 使醫藥市場產生新的變革 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點? 新舊模式變革帶來的問題：1. 不公平競爭2. 假劣藥3. 三角債等 銷售渠道的管理—— 常見的醫藥銷售渠道分析銷售策略 純商業 品牌推廣 直銷方式 賣貨收款 企業推廣 企業直接與醫院交易全銷商業 商業供貨優點 省事、費用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點 利潤低、極易陷入三角 高素質隊伍、高投 市場覆蓋率低債，對產品不負責任 入成本較大 銷售管理難度大結果 讓利，讓市場，份額不 讓利，不讓市場 不讓利，讓了市場，易擴大 贏得較大市場份額 市場份額較小 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設計和選擇? 確定分銷渠道的總目標：如銷售任務、市場覆蓋率、醫院進藥率等? 事先預估分銷商組成后渠道的寬度 ( 市場覆蓋率 ) 和深度( 醫院進藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產品、公司政策、中介因素等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設計和選擇? 分銷商任務分配：按各地區不同的情況予以客觀地分別對待? 特殊通路分銷商、代理商的選擇? 具有競爭力的商業銷售政策：體現在購銷協議書、資信和特許經營等諸方面 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業渠道? 商業渠道策略符合產品的市場策略? 慎用 “獨家”代理? 區別經銷商和代理商? 分銷商的市場覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標2. 醫院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區域性的影響力 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業渠道? 分銷商的業務人員素質? 財務狀況和管理水準? 促銷政策和綜合服務能力? 預期合作的程度 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 職責1 ． 完成公司下達的各項銷售任務2 ． 回收貨款3 ． 拓展產品的發展空間4 ． 客戶及區域管理5 ． 提高服務意識及服務質量 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場信息情況下，對目標客戶作出客觀的評估2. 選擇最佳的商業客戶，不斷改進完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關的年購銷協議，并保證其實施4. 按照年購銷協議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務工作，管理好退換貨等售后服務工作 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 崗位描述6. 培訓和幫助商業客戶的銷售隊伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時上報報表8. 適時對本區域的醫藥市場作出分析，并報銷售總部9. 管理好本區域內的所有有關文件10. 配合其它部門完成公司下達的各項任務 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 商務經理的業務內容1. 市場調查與分析2. 銷售渠道網的建立3. 動態的檔案系統a. 基礎檔案：客戶一般情況、資信調查、客情分析等b. 業務檔案：合同、發票、對帳單、欠款表、銷售統計、活動統計等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 商務經理的業務內容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計劃及反饋6. 銷售費用控制 ( 預算、結算等 )7. 政府工作：如藥價的核準、社保目錄、地方藥價8. 其它 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 商務經理的誤區1. 對工作的重點不清晰：效果和效率2. 只有理論，對實踐經驗不重視3. 只偏重于任務的完成，忽視業務代表的需求和管理4. 無有效的計劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強，為強調局部的利益，忽視了公司的整個策略6. 劃地為牢，割據一方，形成諸侯 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務經理? 商務經理所具備的條件1. 扎實的產品知識和相關的醫學知識2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強的進取心，比較敬業4. 有較強的組織和領導才能，善于溝通5. 周密地計劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，