中國企業渠道管理的模式(存儲版)

　　

【正文】 常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。業務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 20．經銷商資料的整理 業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。 銷售終端單店業績提升的戰術考慮 單店銷售業績提高的主要杠桿 提高客戶來店數 提高來店客戶成交率 提高來店客戶成交量 提高來店客戶成交金額 提高客戶回頭率 （ 購買頻率 ） 提高終端表現的主要措施 加強終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強終端陳列改善 加強終端助銷活動 改善營業人員的店面導購技巧 小資料 :經銷商管理實戰指南 經銷商管理的難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、資金不足 幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉 多批次、少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品 以私有資產作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區域或渠道縮小，由另一個經銷商做 加強 /改善客情關系 在合理情況下，提供適當的信用額度 經銷商管理的難題與應對 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “資金不足 ”， 以 “第一情況處理 ” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經銷商管理的難題與應對 D、 送貨不及時 分析產生問題的原因 如因 “庫存太低 ”， 以 “第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數量 ， 需要時應買車或租車來解 決困境 培訓相關人員 建議提高現有車輛效率的計劃 加強內部管理 ， 設立獎罰系統 合理的調整經銷商庫存及施壓 經銷商管理的難題與應對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區域 調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區域劃分 ， 限制發展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區域管理 ， 執行處罰 。作為對經銷商的管控。 忠誠度 (態度 ,理念 )和經營能力是決定業績的兩個關鍵因素 忠誠度 經營能力 最優秀的經銷商 需要激勵的經銷商 需要培訓的經銷商 需要淘汰的經銷商 要提高經銷商的積極性 ,使經銷商更投入的經營本品牌 激勵經銷商的關鍵步驟 明確目標 確定經銷商類型 了解經銷商的意愿和需要 制定激勵方案 明確你的獎勵系統 制定跟蹤計劃 安排好預算 確定由誰負責項目 定好規矩 制定交流計劃 1重視培訓的作用 1啟動并跟蹤 1清點戰果 1致謝 1評估和改變 如何有效激勵經銷商 端正對經銷商的態度 要幫助而不是打壓 做經銷商的營銷顧問 幫助經銷商增加良好的理念 事業心 成就欲 開闊眼界 長期投資心理 對公司產品比較專注 不做競品生意 愿意接受公司培訓 采取多樣化的經銷商激勵手段 改變價格折讓模式為服務盈利模式 把市場目標和經銷商的收益掛鉤 強化對經銷商的培訓 幫助經銷商得到合理的 (投資回報率 ) 討論 :除了價格折讓之外有哪些激勵經銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發言 渠道成員的價值發生了根本變化 價格 折讓 服務 補償 服務 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務補償包括 : 價格 折讓 服務 補償 服務 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務補償包括 : 新產品鋪市 ,陳列 庫存 ,人員 ,促銷 , 現金折扣等 渠道成員的價值發生了根本變化 讓經銷商從多樣化角度來獲得收益 多樣化收入 : 經銷商激勵的形式 激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯合促銷； 幫經銷商發展電腦管理系統； 公司參觀、旅游、培訓； 對經銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經銷商激勵 激勵需要注意 經銷商激勵的小經驗 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 如：對優于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數據說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 不要批評，只給建議 責備不利于發展建設性關系 經銷商激勵 案例一：某企業的返利政策 ，返利 2% 。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。 15．信息的傳遞 所謂 “信息的傳遞 ”是指，業務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后，業務員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。 經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 2．銷售額統計 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。 零售覆蓋 25% 75% 由經銷商拓展并管理二級批發商與零售商 。 課堂需求調研 在營銷過程中碰到哪些問題 ? 希望本次培訓解決什么問題 ? 主要議題 引言 (1小時 ) 在模式 （ 幫助分銷 ） 階段廠家銷售隊伍和經銷商的角色分工 新銷模式底下區域經理的職業角色挑戰 ( ) (34小時 ) 引言 ,前十位品牌市場占有率為 % ,企業經營從粗放到精細 ，市場購買力向名優品牌傾斜，品牌對消費者具有較強的導向作用 ， 行業旺季促銷將回歸價值競爭，以注重消費者體驗、滿足消費者實用需求為普遍訴求。 引言 企業現有渠道管理五大痛點 企業現有渠道管理十大問題 企業渠道管理的五大痛處和十大問題 應收帳款 庫存 信息堵塞 費用失控 物流配送服務 區域失衡與區域深耕問題 經銷商控制問題 價格混亂與價值流失問題 竄貨問題 銷售隊伍控制問題 訂單處理與庫存控制問題 缺貨問題 應收帳款管理 物流配送問題 渠道反應問題 渠道信息管理 企業渠道管理的五大痛處和十大問題 渠道在家電行業供應鏈中的價值 制造