快速消費品專業培訓ka賣場現代零售渠道管理課程浙(存儲版)

　　

【正文】 B、不定期小規模聚會； 57神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客情維護技巧 ：? 營業員 ：男性 香煙或小禮品；女性 小禮品? 商品采購主管、助理、收貨主管 ：男性 香煙、小禮品或其他信用額；女性 小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會? 商品部經理 ：男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會? 注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各區域經理和主管應嚴格把關。庫存? 查點倉庫、 TG、貨架上、冰柜各 SKU庫存，生產日期并于客戶卡上作詳細填寫。逐個調整我品到黃金視線貨架。? 優點：– 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 你的東西利潤低167。? 通過經銷商： 操作流程： ? 資信調查：? 競品調查：? 評 估： ? 沒有調查就沒有發言權，155神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 資信調查：? 1) 首先與對方（最好是總部）商品部進行初步接觸； ? 2) 將對方經營規模進行調查并匯總； ? 3) 將對方資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總； ? 4) 將對方各分店經營情況進行調查并匯總；經營情況調查不要單純的考量店面大小，而應該重點關注人氣；在居民區旁邊，或在公交車上下方便地都是很好門店；156神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 5) 將對方各分店價格體系進行調查并匯總；初步判斷本品在里面的價格區間；? 6) 將對方各分店商品結構情況進行調查并匯總；? 7) 將對方各分店中相關產品類別商品結構進行調查并匯總；重點關注競品情況；? 8) 將對方物流配送體系進行調查并匯總；有些商超是自有物流，有的是第三方物 流，有的要求廠家直配，確定我品適宜的配送方案；157神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 競品調查：? 調查各家分店中關于競品的 8大內容：? 1) 品種結構； 2) 價格； 3) 銷售情況； 4) 促銷狀況； 5) 包裝結構（有無超市裝或特色包裝）； 6) 排面陳列情況； 7) 新產品銷售情況； 8) 物流配送管理情況； ? 對競品在終端情況的了解，能幫我們找出對策，在做銷售計劃時參考。不一定要談及很實質的東西，了解清楚各種費用、采購思路。175神力針織品第一節、應對進場費的實戰策略? ⑦ 盡可能支付能直接帶來銷量增長的費用。 184神力針織品第四節、如何做好進場談判的準備? 制定談判策略：? 事前對各種可能做好準備，充分討論，設定談判底線，設定最高目標和最低目標，妥協和讓步的條件。186神力針織品第五節、與買手談判的技巧? 讓買手感覺到態度誠懇；? 我方言行舉止、報價、討價還價的力度等；? 堅持多聽少說；? 可了解對方動機，找出破綻，找出應對策略，談判時，要多問假設性的問題，可避免讓買手覺得你在做具體承諾，又給自己下步行動留下余地。192神力針織品第一節、商務禮儀 ? 拜訪禮儀? 聯系拜訪：確定訪問目的，約定時間、地點，告知對方到訪人員的姓名和身份；? 確認拜訪：提前一天確認訪問，若有變，應盡早通知；? 準備：出行前再次檢查所需的名片、公司材料、會談文件等資料；應檢查是否攜帶筆、本等記錄用品? 赴約：準時赴約，最好留出幾分鐘時間檢查衣著、發型；如有可能，見客戶前應進洗手間檢查整理衣服、發型；重要約會應提前 5分鐘到達：? 結束拜訪：致謝；重要會面應在結束以后寫一封感謝函或會議紀要，或兩者兼有（特別是重要的銷售會面）。責任感 徹底戰勝的意志? 198神力針織品第三節、 KA業務人員的時間管理? 一、綜述? 時間是世界上最短缺的資源，除非善加管理，否則會一事無成。偷梁換柱。集中展示在一處； 第四節、團隊協作 理貨員管。品項種類要齊全，全品項陳列是為了增強效果和氣勢；? 陳列結果顯示本公司產品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。口勤? 決斷力? 誠實 —— 要能讓客戶依賴你? 不要染成除黑色以外的顏色；不應有頭皮屑等；? 男士：不宜留長發，腦后的頭發不得接觸到襯衣的領口處。185神力針織品第四節、如何做好進場談判的準備? 準備好談判工具：? 企業簡介、產品樣品、價格表、宣傳單和照片（售點廣告、堆頭陳列），針性的市場推廣方案、大眾媒體投放計劃、市場概況等。? 在次要目標上主動讓步，以換取對方的報答；? 不做沒有條件的讓步，讓步時必須把握 “此失彼補 ”的原則，采用配套策略；181神力針織品第四節、如何做好進場談判的準備? 進行詳細周密的調查：? 了解進場談判的內容：? 擬定好談判策略：? 準備好相關文件：? 準備好談判工具：182神力針織品第四節、如何做好進場談判的準備? 做周密調查：? ① 費用情況；? ② 結算方式；? ③ 競品在超市的銷售價格、銷售量和投入；? ④ 了解超市組織架構、買手采購權大小和談判順序；? ⑤ 了解超市感興趣的促銷活動和對新品的要求，以便做促銷宣傳計劃時 “量身定做 ”增加計劃的吸引力；? ⑥ 了解超市談判者的狀況：個人背景、興趣、愛好、工作任務、 KPI等。? ③ 以 OEM方式為超市做產品；? ④ 掌握談判策略、減少進場費用；? ⑤ 以產品抵進場費。不了解市場怎么和經銷商談判？一個資訊多的人，在和對手談判的時候總是占上風的。149神力針織品易購? ,讓顧客能自行挑選自己想要 的商品 ,不必詢問 .? ? .150神力針織品? .其后方背架視線肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度 (第一層 )位置為較好位置 .? ,第一眼看到的位置 ,即賣場正對門口位置 .? (主要為沿賣場順、逆時針行走時視線 )位置 .? ,在賣場內主要是正對光源處 .? ? 7. 暢銷品牌產品旁邊 151神力針織品生動化陳列策略運用152神力針織品第五章：超市賣場業務的合作洽談工作153神力針織品第五章：超市賣場業務的合作洽談工作? 第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 第二節、洽談與合同簽訂 。 不167。現代零售渠道運營的層次管理71神力針織品零售覆蓋計劃應考慮的因素72神力針織品計劃流程73神力針織品零售覆蓋計劃 ?① 每月目標74神力針織品零售覆蓋計劃 ?② 商店拜訪流程75神力針織品零售覆蓋計劃 ?③ 每日拜訪商店數量76神力針織品零售覆蓋計劃 ?④ 分析區域覆蓋地圖77神力針織品銷售代表月工作計劃78神力針織品零售覆蓋計劃 ?⑥ 銷售人員工作落實79神力針織品? 案例一（ 21）：太太樂在商超渠道的產品策略80神力針織品? 案例二（ 22）：李錦記在商超渠道的產品策略? 醬油綁贈蠔油? 壺裝（大包裝）特價? DM郵報 /快訊? 堆頭促銷（不常用）? 反復使用老套路，惡心但有效，基于市場調查的市場行動81神力針織品第四章：高效商品陳列及售點生動化技術82神力針織品高效商品陳列及售點生動化技術film83神力針織品第四章： 高效商品陳列及售點生動化技術? 第一單元：貨架管理的目的和重要性 ? 第二單元：貨架空間管理 ? 第三單元：排除貨架異議? 第四單元：賣場生動化84神力針織品第一單元 貨架管理的目的和重要性 ? 第一節： 貨架管理的目的 ? 第二節： 貨架管理的重要性 85神力針織品第一節 貨架管理的目的 ? 增加鋪貨面積，提高市場占有率? 建立良好的銷售溝通? 增加商品回轉及空間績效86神力針織品賣場示意圖賣場示意圖開放式冰箱客戶貨架區入口落地陳列結帳臺旁陳列端架結帳臺旁公司冰箱促銷區陳列87神力針織品貯存型購物者88神力針織品補充型購物者89神力針織品貨架重要在哪里? 貨架是賣場一定有的陳列地點? 是消費者會依指示尋找的購買地點? 隨通路主導性的提升，堆頭數量爭取壓力漸大? 如客戶的啤酒季 .年貨 ..90神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對客戶而言，貨架管理重要的理由如下：v 80%的店內？銷售業績來自冰箱（柜）里的貨架；v 貨架的庫存量代表高金額的投資v 貨架的庫存管理能避免缺貨的產生v 正確的貨架管理能減少勞力成本v 正確的貨架管理能 節省購買時間而增加額外銷售機會v 正確的貨架管理能 減少呆品產生91神力針織品第二節 貨架管理的重要性 公司而言，貨架管理重要的理由如下： ：? 對我們的業績有 80%是從貨架銷售出去? 我們可以增加銷售業績，只要能將我們的產品放置在最佳的位置且依回轉率高的產品增加空間? 適當的貨架分配能防止缺貨且能維持鋪貨的品項? 正確的貨架管理能減少呆品發生92神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對于消費者而言，貨架管理重要的理由如下：v 使消費者更容易采購，交易發現他們所喜愛的產品v 節省購買時間v 展現商店 “ 價值 ” 形象和清潔v 消費者能夠買到新鮮度高的產品93神力針織品第二單元 貨架空間管理 ? 第一節： 為什么零售業要管理貨架? 第二節： 貨架管理基本原則? 第三節：利潤與空間的運用94神力針織品第一節 什么零售業要管理貨架? 貨架管理背景? 貨架管理達成? 貨架管理發展? 貨架管理目的95神力針織品貨架管理背景沃妳瑪沃妳瑪? 傳統方式為了好看? 因為閉柜式賣場沒有消費者行為資訊? 直到連鎖開架式賣場產生96神力針織品貨架管理達成Planogram貨架圖 /臺帳圖? 增加架上貨量，降低整體庫存? 增加庫存回轉率? 增加賣場賣相? 降低補貨人力，次數與時間降低成本97神力針織品貨架管理發展Planogram貨架圖 /臺帳圖? 增加消費者購買商品數? 反應單店獨特的消費習性與需求– 區內消費者人口結構– 區內競爭結構– 商品結構? 單店貨架圖提升銷售 。上輕下重，先冷后熱。65神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟準備? 客戶卡，視當日拜訪客戶的工作內容準備所需的促銷提案、協議書、報價單、客戶簽回單、對賬單、發票，POP、圍箱紙、特價牌、介刀等賣場陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。按日計劃。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。? 關連陳列：? 指據某項目的，而將相關連之商品陳列在同一地區或附近。? 貨架端頭：? 位于貨架兩端，用來展示特別商品的銷售儲存位置。41神力針織品第一節、賣場財務術語? 退傭（進貨獎勵、月扣）：? 即返利，作為對賣場業務的鼓勵，一般分為月度返利、年度無條件返利、年度目標返利，返利標準以簽定的全國合同為依據。39神力針織品第一節、賣場財務術語? 店慶費：? 供應商須向零售商門店周年慶提供一定的贊助費，合同上基本上已確定該條款，不需再支付其他費用。? 選址遍布城市各角落，交通要道拐角處。? 現購自運? 規范顧客的采購行為，降低其采購成本32神力針織品第五節、倉儲 式商場八大 特征 及主要 弱點? 用全部賣場的商品對客戶進行現場配銷。29神力針織品第四節、大賣場 的八大 特征 及主要 弱點 ? 價格定位 —— 按商品的品種分別定價，優質優價，天天平價， 10%高毛利銷售、 20%薄利多銷， 70%無毛利（或加上 2%3%的賣場費用）? 加工自有商品（面包、熟食、配菜）為第二利潤源。? 通常只經營雜貨類及化妝品、藥品的小型商店、營業面積通常在 300~500平米。? 以滿足顧客便利性需求為主要目的，通常為消費者提供 6個類別以上的產品，營業面積在 100平方米左右。超市數量 5年內增長了 630%，目前超過 10萬家。22神力針織品第二節、 KA分類標準 ? 超級市場 （ Supermarket）： 未來的現代化 “菜 ”市場，向更專業的超市發展，如生鮮超市、食品超市等? 特點：采取自選銷售方式，銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主。? 代表：麥德龍（ METRO），萬客隆，沃爾瑪山姆會員店，普爾斯馬特（ Pricesmart）等。目前，國內約有幾百家此種業態。中國第一家百貨公司是成立于 1900年哈爾濱的秋林公司。美國 20232023年女性內衣銷售渠道狀況■美國的女性內衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業店、全國連鎖店瓜分，四者合計占據了 80%的市場份額，其中又以大賣場和專業店為主導地位。認清渠道特點，有效地針對不同渠道制定不同銷售政策，最大限度地利用公司的資源。提升現代渠道零售網點生意量。資料來源： 9神力針織品216。17神力針織品第二節、 KA分類標準 ?