快速消費品專業培訓ka賣場現代零售渠道管理課程浙-文庫吧資料

　　

【正文】 去找 ,隨便擺都好賣 ,不必放在最好的位置建議您 :最好的位置放最好賣的產品 以消費者的觀點： 滿足大部分消費者需求，抓住客戶 讓消費者輕松且有效的購物 以利潤的觀點： 全球最大的行銷研究報告指出，貨架位置影響產品銷售極大，下圖為顯示貨架位 至改變對銷售影響比例（下一頁） 128神力針織品129神力針織品在商品陳列上，是采取水平陳列或垂直陳列較好 ?? 若此品牌在市場上非常強勢，則采水平陳列放于最佳位置較好，否則采取垂直陳列 ? 利益：? 強勢品牌采水平陳列，可創造品牌最佳銷售 ? 無強勢品牌時，依產品采垂直陳列，將暢銷規格置于最 佳位置，以獲取最大銷售? 同一產品全系列陳列一起最好，它可刺激消費者的連帶購買，帶動相關產品的成長130神力針織品貨架管理答客問 : 有的產品收了租柜費，所以排面無法調動? 利潤最大的來源應是藉由長期的商品銷售 ,而非藉由短期的租柜費支付? 比較一下 ,便知何者有利 ?? 依銷售金額及長期銷售利潤評估 ,產品 A最有利 ,況且租柜費并不是每個月都有131神力針織品日思日高 ? 千萬次的問 問自己? 我能否掌握每家店的最佳陳列位置嗎 ?? 我是否能確保足夠的 ,有攻擊力的陳列量 ,并使消費者輕易可得 ?? 我是否牢記 :“賣入 ”和 “賣出 ”是一個連續的銷售過程 ?? 我是否將貨架管理列入銷售過程的一環 ?? 我是否將貨架管理的好處讓客戶了解 ?132神力針織品日思日高 ? 千萬次的問 問自己? 我能隨時確保貨架上的產品都是良品 ,或堪賣的狀況嗎 ?? 我是否能確定所有貨品隨時都做好庫存翻轉嗎 ?? 我是否充分利用 POP呢 ?? 我的貨架陳列有第一品牌的架勢嗎 ?? 我是否在懲罰忠實的消費者嗎 ?133神力針織品賣場生動化？？134神力針織品? /便利消費者購買? ? ? ? ? 135神力針織品沖動性購買：平均而言 ,70%的購買決定是在商店做出的；消費者在店中花費比事先計劃的多 %，平均而言， %屬沖動性支出 136神力針織品? ? ：新產品、季節性變化、產品質感和陳列創新的新鮮感? ：貨架豐滿有序，以達到銷售目的? :顧客對產品衛生有可靠感覺（食品行業，其它 FMCG行業則指安全感）? 商品展售如同模特兒在表演137神力針織品? ① 使用宣傳品的好處? ② 宣傳品種類? ③④⑤138神力針織品① 使用宣傳品的好處? 使用最新的宣傳品? 使用相應品牌的宣傳品? 定期更新宣傳品? 把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方– 貨架上、促銷陳列上、商店內 ……? 參照其他產品情況，增加宣傳品的使用139神力針織品商品陳列配插效果與比較表 1.插卡類別 插卡內容 銷售增加率廣告訊息標示卡 廣告訊息 +品牌 +124%完全訊息標示卡 品牌 +利益點 +價格 +33%降價訊息標示卡 原價 XX特價 XX +23%產品識別標示卡 品牌 +利益點 +18%單純口號標示卡 如更省錢 /特佳品 +5%140神力針織品? 落地陳列 ＋ 142％? 落地陳列＋海報 ＋ 160％? 落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） ＋ 183％? 落地陳列＋海報＋特價卡 (原價與特價）＋ 225％商品陳列配插效果與比較表 2.141神力針織品② 宣傳品種類? 海報? 掛旗? 粘貼? 塑料架頭牌? 貨架頭牌? 飄吊物? 陳列紙柜? 貨架? 收款臺貨架? 熱點貨架? 散裝貨架? 專用貨架? 用品貨架142神力針織品POP作成 .設置? 規定 POP用紙的大小? 統一文字大小 .統一顏色的使用? 必須加上標題 .加入注釋 .? 標注商品的價格? 規定安裝位置? 不可粘貼在食品上 .? 準備 POP的保管場所 .143神力針織品POP的種類及用法? 表明商品的名稱 ,價格? 以探出形式安裝在貨架隔板 ,通路上的廣告 .? 彈簧式廣告牌? 有關商品的 ,關聯情報的小冊子用支架? 銷售關聯小商品用的小籠車? 安放在端頭 ,貨架頂部的大型廣告牌? 圍繞在端頭 ,平臺下端的宣傳廣告144神力針織品切實張貼 POP? 也就是在賣場里面協助提供資訊 .強化陳列效果的宣傳輔助 .如海報吊牌 ,貨價說明書等那么 .? 研究中顯示 ,購買點展示 (POP)加上電視廣告比僅作展示時 ,多增加銷售量的 15%,另一研究也發現在介紹產品時 ,密集的樣本贈送加上電視廣告 ,比僅作電視或電視加上折扣券時 ,更具效果 .145神力針織品? ,且吊 放在顧客看到之處? ,標示牌的規格應 統一標準化 ,且內容應簡單明了 ,如需特 別說明時 ,在以 POP加強之146神力針織品陳列三大原則 三易顯而易見－－ 易看隨手可及－－ 易取分布面廣－－ 易購 可口可樂、瑪氏、康師傅的共同觀點147神力針織品易看? 商品陳列無空間限制 ,只要顧客雙眼所及 ,都整齊陳列 ,以增加商品的豐富感 .? 最易取的地方約與眼睛等高 。 商品太多了167。 你的東西利潤低167。 不167。111神力針織品陳列面與銷量的關系 ? 多重陳列面提高沖動性購買率 ,有效增加銷量112神力針織品陳列面與銷量的關系 陳 列 面 銷售指標 陳列面的增加銷量的增加的百分比100123 +23%140 +40%154 +54% 161 +61%113神力針織品貨架陳列方式貨架陳列方式? 按照品牌按照品牌? 按照廠商按照廠商? 按照產品屬性按照產品屬性? 由業務代表來排由業務代表來排? 隨便排隨便排 傳統陳列 系統陳列? 減少缺貨的機率減少缺貨的機率 ,創造最大創造最大的業績與利潤的業績與利潤? 減少補貨數減少補貨數 ,降低人力成本降低人力成本? 讓消費者輕松高效購物讓消費者輕松高效購物114神力針織品商品管理? 正確展示商品? A正面擺放 ? B先進先出 ? C貨架飽滿 ? D持續補貨? 商品陳列順序115神力針織品正確展示商品?A、正面排放?側面擺放產品，會損失 25％的銷售！！！－ 25％116神力針織品? 不同品種重疊陳列，會損失 16％的銷售！！！－ 16%正確展示商品117神力針織品? B、 先進先出?確保產品新鮮?減少退貨困擾正確展示商品118神力針織品? C、貨架飽滿：確保貨架產品飽滿? D、持續補貨：保持有足夠的貨量正確展示商品119神力針織品正確與清晰的價格? 所有產品有相應的價格標簽? 價格標簽要反映準確的價格? 價格標簽清晰醒目120神力針織品業務在此的責任取得比我們應得的還要大的空間更好的位置。– 可減低缺貨現象，貨品一不足，馬上可察覺。? 優點：– 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。現代零售渠道運營的層次管理71神力針織品零售覆蓋計劃應考慮的因素72神力針織品計劃流程73神力針織品零售覆蓋計劃 ?① 每月目標74神力針織品零售覆蓋計劃 ?② 商店拜訪流程75神力針織品零售覆蓋計劃 ?③ 每日拜訪商店數量76神力針織品零售覆蓋計劃 ?④ 分析區域覆蓋地圖77神力針織品銷售代表月工作計劃78神力針織品零售覆蓋計劃 ?⑥ 銷售人員工作落實79神力針織品? 案例一（ 21）：太太樂在商超渠道的產品策略80神力針織品? 案例二（ 22）：李錦記在商超渠道的產品策略? 醬油綁贈蠔油? 壺裝（大包裝）特價? DM郵報 /快訊? 堆頭促銷（不常用）? 反復使用老套路，惡心但有效，基于市場調查的市場行動81神力針織品第四章：高效商品陳列及售點生動化技術82神力針織品高效商品陳列及售點生動化技術film83神力針織品第四章： 高效商品陳列及售點生動化技術? 第一單元：貨架管理的目的和重要性 ? 第二單元：貨架空間管理 ? 第三單元：排除貨架異議? 第四單元：賣場生動化84神力針織品第一單元 貨架管理的目的和重要性 ? 第一節： 貨架管理的目的 ? 第二節： 貨架管理的重要性 85神力針織品第一節 貨架管理的目的 ? 增加鋪貨面積，提高市場占有率? 建立良好的銷售溝通? 增加商品回轉及空間績效86神力針織品賣場示意圖賣場示意圖開放式冰箱客戶貨架區入口落地陳列結帳臺旁陳列端架結帳臺旁公司冰箱促銷區陳列87神力針織品貯存型購物者88神力針織品補充型購物者89神力針織品貨架重要在哪里? 貨架是賣場一定有的陳列地點? 是消費者會依指示尋找的購買地點? 隨通路主導性的提升，堆頭數量爭取壓力漸大? 如客戶的啤酒季 .年貨 ..90神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對客戶而言，貨架管理重要的理由如下：v 80%的店內？銷售業績來自冰箱（柜）里的貨架；v 貨架的庫存量代表高金額的投資v 貨架的庫存管理能避免缺貨的產生v 正確的貨架管理能減少勞力成本v 正確的貨架管理能 節省購買時間而增加額外銷售機會v 正確的貨架管理能 減少呆品產生91神力針織品第二節 貨架管理的重要性 公司而言，貨架管理重要的理由如下： ：? 對我們的業績有 80%是從貨架銷售出去? 我們可以增加銷售業績，只要能將我們的產品放置在最佳的位置且依回轉率高的產品增加空間? 適當的貨架分配能防止缺貨且能維持鋪貨的品項? 正確的貨架管理能減少呆品發生92神力針織品第二節 貨架管理的重要性 對于消費者而言，貨架管理重要的理由如下：v 使消費者更容易采購，交易發現他們所喜愛的產品v 節省購買時間v 展現商店 “ 價值 ” 形象和清潔v 消費者能夠買到新鮮度高的產品93神力針織品第二單元 貨架空間管理 ? 第一節： 為什么零售業要管理貨架? 第二節： 貨架管理基本原則? 第三節：利潤與空間的運用94神力針織品第一節 什么零售業要管理貨架? 貨架管理背景? 貨架管理達成? 貨架管理發展? 貨架管理目的95神力針織品貨架管理背景沃妳瑪沃妳瑪? 傳統方式為了好看? 因為閉柜式賣場沒有消費者行為資訊? 直到連鎖開架式賣場產生96神力針織品貨架管理達成Planogram貨架圖 /臺帳圖? 增加架上貨量，降低整體庫存? 增加庫存回轉率? 增加賣場賣相? 降低補貨人力，次數與時間降低成本97神力針織品貨架管理發展Planogram貨架圖 /臺帳圖? 增加消費者購買商品數? 反應單店獨特的消費習性與需求– 區內消費者人口結構– 區內競爭結構– 商品結構? 單店貨架圖提升銷售 。 69神力針織品第四節、產品分銷覆蓋? 運營層次管理? 零售覆蓋計劃應考慮的因素? 計劃流程? 零售覆蓋計劃70神力針織品消費者和零售管理者對于商店內商品、陳列和各項活動的看法有著相當大的差異。行政作別 /道別? 陳列完后，千萬要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣場經理，讓他知道你的辛苦全是為了他。逐個調整我品到黃金視線貨架。上輕下重，先冷后熱。（如預計客戶會反悔，不妨試試以 “不好意識，我公司傳真機這幾天壞了 ”的借口，當場拿回訂單）。67神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟結束銷售? 客戶接受建議訂單后，及時結束銷售過程，跟進打印訂單及審批流程。庫存? 查點倉庫、 TG、貨架上、冰柜各 SKU庫存，生產日期并于客戶卡上作詳細填寫。65神力針織品第三節、賣場拜訪七步驟準備? 客戶卡，視當日拜訪客戶的工作內容準備所需的促銷提案、協議書、報價單、客戶簽回單、對賬單、發票，POP、圍箱紙、特價牌、介刀等賣場陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。64神力針織品第二節、訂單管理 ? 我們的訂單都是為經銷商爭取的，客戶也會去，問題是，我們去能更好地推動生意發展? 即使非直營，也應能常和經銷商的業務員協同拜訪。糾正許多業務人員的錯識觀念。整理拜訪卡填寫日報表55神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 客戶拜訪卡；? 產品資料；? 報價表；? 訂單；? 地圖；? 名片；? 計算器；? 筆；? 工具刀；? 雙面膠；? PO