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ka通路談判的基本知識(存儲版)

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【正文】自己的意志力。六、商品下架之談判商品被下架的原因商品被下架的原因很多，但主要是該商品對賣場的貢獻度欠佳，可能讓商品被下架的原因： ※ 商品貢獻度太差； ※ 商品的品質發生嚴重瑕疵； ※ 供應商無法配合促銷活動或廣告宣傳的要求； ※ 供應商得罪了零售商（包括公務及私務）； ※ 受其它廠家產品或零售商自己集團品牌的排擠。 ? PR的方式包括：大眾傳播活動、演唱會、說明會、實物饋贈、聚餐聯誼、捐贈奉獻、表揚會等。 2023年 2月 24日星期五下午 8時 40分 45秒 20:40: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :40:4520:40:45February 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:40:4520:40:4520:40Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。下午 8時 40分 45秒下午 8時 40分 20:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 20:40:4520:40:4520:402/24/2023 8:40:45 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :40:4520:40Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:40:4520:40:4520:40Friday, February 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。被下架絕不是一朝一夕就發生的，所以對自己商品的表現在平時就要多了解，除平日和采購人員保持相當好的關系外，本身的店頭行銷知識要充實。 ※ 給予一定的殘損費補貼配送方式的選擇 ※ 盡可能少用總倉配送 ※ 分店配送時，最好商定最少訂單量五、與客戶談判的基本原則某公司 2023年度的合約策略付款條件 *月結 45天 *新聞通路或新店要求月結 30天，如客戶嚴重延遲付款，則于年度退傭中扣回相當的利息統倉折扣 *以不入統倉為原則 *若客戶堅持，且市場主要競爭者及主要供應商亦進統倉，需與后勤經理、協理詢問可支付費用，有業務核準 *客戶應提供各店的銷售資料作為交換五、與客戶談判的基本原則年度退傭 *年度退傭 %，不隨每年業績成長增加 *若客戶業績持續倒退，應考慮降低退傭 % *年度退傭將于業績結算，并在雙方確認后，于接獲客戶開立的發票后，于次年的 2月以公司支票付款不退貨折扣 *原則上不簽署不退貨折扣，若須則： A、此折扣將比照前一年實際退貨金額計算 B、此折扣只適用于壞品、破損品五、與客戶談判的基本原則周年慶 /三節贊助 *以適應的產品作為配合客戶周年慶的促銷，而非以費用支付中秋禮金 /尾牙禮品贊助 *清楚告知對方，公司無此預算新店開業贊助 *便利商店（個人商店）：最高每店 XXX元（必須扣除開店的點數） *超市 /量販店：促銷配合 *嚴格要求不做當月（第一次）訂單折扣配合（對生意無幫助）五、與客戶談判的基本原則六、店頭績效改善談判 ? 實施業務動態管理才能進行績效改善，進行績效改善前必須先了解績效不振的原因。同時可避免一方因對手強大而被迫接受不利條件的可能四、 KA談判中的幾種技巧四、 KA談判中的幾種技巧（三）扭轉談判中的劣勢并非所有的談判都是一個平衡談判者之間強弱的過程，它總會有較為劣勢的一方，尤其是在那些談判的開始階段；但劣勢并不意味著要作出很多犧牲。突然轉變戰術出人意料地改變你的談判戰略、方向、戰術，會讓對手感到驚訝，而且會增加壓力，而應對這種戰術的最好辦法就是設法破壞它。當最后期限臨近時，適當作出少許讓步，這樣，可以給對手一個信號 —— 這是締約的最后機會。 8．最終報價當對手流露欲結束交易的意圖時，要在適當時間作出最終報價，如果最終報價是經過激烈辯論之后給出的，則會給你的對手留下深刻印象。四、 KA談判中的幾種技巧（一）討價還價技巧 2．首先叫價 A、對于任何買主，都會極力爭取最低價格，反過來也一樣。該連鎖店在超市業中的占有率 ] 超市業占全市食品零售業的銷售比率。 = 愈接近平均客單價的商品在該店的銷售量是愈大。貢獻率高則可以要求零售商調整陳列位或增加排面，依相關陳列的法則，貢獻度好的商品理應放在較好的陳列位置上。 20 100 80 60 40 95 20 40 60 80 100 銷售百分比累計商品品項銷售順位品項數銷售百分比累計 A級商品 1020% 有 7080% B級商品 2045% 15% C級商品 45% 5% 一、 KA交易前的基本認知毛利貢獻度 KA通路就是利用部門別毛利貢獻度分析表，及部門別交叉比率分析表來做商品活

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