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戰(zhàn)略聯(lián)盟課件(存儲版)

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【正文】國際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 國際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 北京鍋爐安裝改造保養(yǎng)維護(hù)中心等 ? Xxx ? xxx 大學(xué)及研究所 ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? 西安交大鍋爐研究所等 ? Xxx ? xxx 科研機(jī)構(gòu) ? Xxx ? xxx ? 中國鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 中國鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 上海工業(yè)鍋爐研究所等 ? 恩耐特 ? 大型設(shè)計(jì)院下屬研究院等合作伙伴數(shù)據(jù)庫搭建原則 ? 根據(jù)清潔能源服務(wù)整體流程所需能力（包括咨詢，六大業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營等方面）逐一列舉所需不同的合作伙伴 ? 清楚列示科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)及研究所、設(shè)備生產(chǎn)商、行業(yè)協(xié)會、能源服務(wù)公司和其他合作伙伴類型，便于有針對性的構(gòu)建合作伙伴關(guān)系 ? 可將各類合作伙伴與不同業(yè)務(wù)類型、不同舉措一一對應(yīng)，便于日后查索之用資料來源：小組分析 32 新奧可采取的聯(lián)盟合作方式資料來源：麥肯錫分析投資入股非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作松散型協(xié)議合作一次性合作松散與合作方關(guān)聯(lián)程度緊密具體描述 ? 將項(xiàng)目或子項(xiàng)目完全外包，由第三方直接與客戶簽訂服務(wù)合同，新奧通過項(xiàng)目溝通與協(xié)調(diào)從中收取項(xiàng)目介紹費(fèi) ? 在選擇服務(wù)提供商的過程中，應(yīng)充分考慮所選第三方的項(xiàng)目實(shí)施能力以及潛在風(fēng)險(xiǎn)控制，以避免因第三方項(xiàng)目實(shí)施原因?qū)е碌穆曌u(yù)受損 ? 通過長期協(xié)議的形式對雙方的合作關(guān)系進(jìn)行明確，如列入某類項(xiàng)目合作方名單 ? 設(shè)備或服務(wù)商目前的生產(chǎn)或服務(wù)能力和未來發(fā)展?jié)摿κ沁x擇合作伙伴的關(guān)鍵考慮因素，若此類設(shè)備或服務(wù)商的同質(zhì)化程度高、可替代性強(qiáng)則可考慮松散型聯(lián)盟 ? 通過約束性戰(zhàn)略協(xié)議確立雙方緊密型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 合作伙伴的管理能力、生產(chǎn) /服務(wù)能力以及未來發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，并且有較高的合作意愿 ? 通過控股或收購等方式擁有該項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備生產(chǎn)和服務(wù)能力 ? 第三方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、收購價(jià)格、團(tuán)隊(duì)文化以及未來發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，合作伙伴目前服務(wù)的客戶資源也是收購能夠帶來的附加價(jià)值 33 結(jié)合合作伙伴的市場地位以及新奧的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略需要來決定具體的聯(lián)盟合作的形式資料來源：小組分析潛在聯(lián)盟合作伙伴緊密型合作伙伴投資入股松散型合作伙伴非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作是否稀缺是否是否通過資本紐帶鎖定是否評判條件 ? 是否有可能在市場上持續(xù)占有領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 是否擁有獨(dú)占性技術(shù) ? 是否可以為新奧提供并幫助鎖定大量客戶或政府資源評判條件 ? 吸引力 – 成為新奧核心競爭力的可能性 – 長期合作需求 ? 可行性 – 政策限制 – 合作伙伴股東股份出售意愿松散型協(xié)議合作合作頻率一次多次 ? 該項(xiàng)目類型在市場上有大量合格的設(shè)備或服務(wù)的供應(yīng)商，不以長期合作的形式固定合作伙伴為新奧提供了有力的議價(jià)地位和空間 ? 在新奧能源服務(wù)中應(yīng)用較少，可以每次簽訂合作條款 ? 市場上具備該類項(xiàng)目實(shí)施能力的設(shè)備或服務(wù)商較多，水平接近 ? 在新奧提供的能源服務(wù)中應(yīng)用較廣或頻率較高，為減少每次合作伙伴的篩選成本可以與個(gè)別表現(xiàn)優(yōu)異者簽訂多次合作協(xié)議舉例 ? 在某些領(lǐng)域存在不可替代性的設(shè)備生產(chǎn)或服務(wù)提供商，處于對該類市場的壟斷及排他地位，但未來有不確定性或不可能成為新奧核心競爭力 ? 該類項(xiàng)目往往利潤較為豐厚，在某一特定領(lǐng)域內(nèi)具有推廣 /復(fù)制可能性 ? 該類產(chǎn)品或服務(wù)對于新奧的核心客戶和關(guān)鍵業(yè)務(wù)存在不可替代性，掌握該項(xiàng)能力能幫助新奧建立核心競爭能力，并樹立起較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘 ? 潛在市場規(guī)模較大，利潤豐厚，是進(jìn)入某一行業(yè)或客戶的必備能力一次性合作 34 咨詢 /技術(shù)設(shè)計(jì) 針對各類合作伙伴建議采用的合作方式資料來源：小組分析金融服務(wù) 設(shè)備提供商工程安裝運(yùn)營維護(hù) 主要考慮 ? 由于咨詢以及技術(shù)設(shè)計(jì)能力是新奧提供能源服務(wù)所需的切入前提，應(yīng)與優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)簽訂長期緊密合作協(xié)議，以保證質(zhì)量 ? 在此基礎(chǔ)上，可以選擇幾家擁有專有技術(shù)并且有合資意愿的入股，以保證長期的排他性合作 ? 金融服務(wù)對專業(yè)能力的要求高，且需要長期穩(wěn)定的合作，建議與某幾家金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系幫助新奧更快的開展業(yè)務(wù) ? 同時(shí)，由于金融業(yè)務(wù)與新奧自身的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向相距較遠(yuǎn)，無需進(jìn)行戰(zhàn)略性投資入股 ? 面對大量產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值趨同的設(shè)備提供商，可通過一次性合作的方式切入，從中選擇合作情況較好的企業(yè)簽訂松散型合作協(xié)議 ? 對產(chǎn)品性能突出、技術(shù)獨(dú)特、合作記錄良好的企業(yè)可進(jìn)一步建立緊密合作關(guān)系 ? 根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股設(shè)備廠商 ? 初期可與一批業(yè)內(nèi)有信譽(yù)度的工程安裝公司進(jìn)行松散型合作，從中挑選優(yōu)質(zhì)的公司結(jié)成緊密的聯(lián)盟，以確保工程質(zhì)量和較低成本 ? 優(yōu)質(zhì)的工程安裝企業(yè)一般規(guī)模較大，業(yè)務(wù)眾多，根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股 ? 精益運(yùn)營應(yīng)成為新奧清潔能源服務(wù)的核心競爭力，需通過資本紐帶來保證并不斷提升其業(yè)務(wù)質(zhì)量一次性合作松散型協(xié)議合作非股權(quán)緊密型戰(zhàn)略合作投資入股合作伙伴類型合作方式首選合作方式次優(yōu)合作方式 35 討論議題針對區(qū)域和各成員企業(yè)的現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施有哪些？ ?一方面區(qū)域發(fā)展總體受資源制約瓶頸現(xiàn)象十分突出，另一方面有資源優(yōu)勢的又存在著其它替代能源的競爭優(yōu)勢。 10 資料來源： Samsung Economic Research 中外戰(zhàn)略聯(lián)盟新動向 ?改革開放初期期進(jìn)入聯(lián)盟的企業(yè)多數(shù)以獲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)為學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)的手段主要體現(xiàn)為引進(jìn)生產(chǎn)線。 ?2023 年，煙臺張?jiān)Ｅc法國最大的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)卡斯特公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在技術(shù)、管理、品牌共享、市場開發(fā)、優(yōu)良葡萄酒品種引進(jìn)等方面進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。 ● 據(jù)統(tǒng)計(jì)在近 10年來位居世界前列的 2023家公司中，戰(zhàn)略聯(lián)盟一直取得了 17%的投資回報(bào)率，超過一般企業(yè)投資回報(bào)率的 50%，最積極從事聯(lián)盟的 25家公司取得了 %的權(quán)益資本報(bào)酬率，比財(cái)富 500家公司的權(quán)益資本報(bào)酬率高出 40%。自 20世紀(jì) 80年代以來，戰(zhàn)略聯(lián)盟在歐美和日本企業(yè)界得到了迅速的發(fā)展，尤其是跨國公司之間在全球市場競爭中紛紛采取這種合作方式。 ?2023 年，一汽集團(tuán)與戴姆勒克萊斯勒公司合資，除了進(jìn)行生產(chǎn)合作之外，合資企業(yè)還包括主要零部件、市場營銷和銷售組織等多個(gè)完整業(yè)務(wù)實(shí)體，以盈利為主要目標(biāo)，實(shí)施多品牌戰(zhàn)略方式。 ?市場營銷與運(yùn)作方面， 2023 年網(wǎng)易與 Pepsi 合作 , 學(xué)習(xí) Clubmed marketing 理念及方法， 2023 年騰訊與可口可樂合作，營銷協(xié)議。 18 潛在聯(lián)盟合作伙伴緊密型合作伙伴松散型合作伙伴非股權(quán)制緊密型合作是否一次性合作松散型協(xié)議合作股權(quán)聯(lián)盟是否有資本紐帶是否稀缺是否頻繁合作是否戰(zhàn)略聯(lián)盟具體形式的選擇需要經(jīng)過審慎評判 * 不是絕對判斷條件，需根據(jù)具體情況具體判斷聯(lián)盟形式資料來源：麥肯錫分析是否參考評判條件 * ? 是否擁有（區(qū)域）壟斷地位 ? 是否擁有獨(dú)占性技術(shù) ? 是否擁有其他稀缺資源（或客戶）參考評判條件 ? 是否需要獲得控制權(quán) ?

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