銷售培訓手冊范本及項目銷售培訓資料(存儲版)

　　

【正文】 和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標方式的，可以采取雙方協議的方式。 62 土地使用權出讓金應當全部上繳財政，列入預算，用于城市基礎設施建設和土地開發。 依照本法規定以劃撥方式取得土地使用權的，除法律、行政法規另有規定外，沒有使用期限的限制。 110 國家采取稅收等方面的優 惠措施鼓勵和扶持房地產開發企業開發建設居民住宅。 房地產開發企業分期開發房地產的，分期投資額應當與項目規模相適應，并按照土地使用權出讓合同的約定，按期投入資金，用于項目建設。 本辦法所稱商品房預售，是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 14 房地產開發企業應當在商品房現售前將房地產開發項目手冊及符合商品房現售條件的有關證明文件報送房地產開發主管部門備案。 36 房地產開發企業、房地產中介服務機構發布 的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當事人應當在商品房買賣合同中約定。 按套（單元）計價的預售房屋，房地產開發企業應當在合同中附所售房屋的平面圖。產權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在 3％以內（含 3％）部分的房價款由房地產開發企業返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由房地產開發企業雙倍返還買受人。 經規劃部門批準的規劃變更、設計單位同意的設計變更導致商品房的結構型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現合同當事人約定的其他影響商品房質量或者使用功能情形的， 房地產開發企業應當在變更確立之日起 10日內，書面通知買受人。 4 準備作業工具，外業測量必須使用檢驗合格的測量工具。公用建筑面積分攤系數至少保留四位小數。 18 本規定由北京市房地產勘察測繪所負責解釋。 10 穿過建筑物的通道、建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。 32 突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。 38 跨越其他建筑物、構筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。 8 單層建筑物內分隔的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 7 有圍護結構的屋頂水箱。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 15 有柱雨篷按住外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱的雨篷按其頂蓋 1的水平投影面積的一半計算建筑面積。 8 用深基礎做地下架空層加以利用，層 高超過 2． 2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。 9 填寫 “北京市城鎮土地使用權登記表 ” 依照《北京市房地產登記測繪細則》中的填寫要求進行填寫，如標注層數與實際層數不符，要在備注欄中注明，注釋方法與 “北京市房屋登記表 ”中相同。 10 面 積計算以平方米為單位。 附件三： 建設部《住宅建筑設計規范》摘錄 第 2． 5． 2條套內使用面積的計算應符合下列 規定： 1 套內使用面積包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內面積總和； 2 躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積； 3 不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積； 4 內墻面裝修厚度計入使用面積。 70 房地產開發企業應當按照批準的規劃、設計建設商品房。買受人退房的，房地產開發企業應當在買受人提出退房之日起 30日內將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 按套（單元）計 價或者按套內建筑面積計價的，商品房買賣合同中應當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。 28 商品房銷售時，房地產開發企業選聘了物業管理企業的，買受人應當在訂立商品房買賣合同時與房地產開發企業選聘的物業管理企業訂立有關物業管理的協議。 商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產開發經營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規定執行。 6 商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。 房地產開發企業在領取營業執照后的一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上地方人民政府規定的部門備案。 房地產開發項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用。 土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續期或者雖申請續期但依照前款規定未獲批準的，土地使用權由國家無償收回。 60 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權解除合同，由土地管理部門返還土地使用權出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 直轄市的縣人民政府及其有關部門行使前款規定的權限，由直轄市人民政府規定。 14 國務院建設行政主管部門、土地管理部門依照國務院規定的職權劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產工作。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構筑物。 4 項目銷售培訓資料 該資料由項目組根 據項目情況編寫，但必須包含以下部份 1 項目概要 2 合作單位名稱及簡介 開發商；投資商；建筑設計單位；綠化設計單位；建筑施工單位；工程監理； 物業管理單位； 5 經濟技術指標及基本配置 6 項目總括：項目性質；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數； 層 數：技術層 層 。 i. 銷售代表在原項目的客戶來現場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯系過。 g. 接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現場看房，并設法留下客戶聯系方式，以便進行回訪。一經發現罰款 20元。 v) 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補交請假條，否則按曠工計。將與工作無關的私人物品放在公司規定的地方。 4. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。 10. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 16. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 13 簽訂合約 一、基本動作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 二、注意事項 4. 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好準備。 7. 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。 10. 將認購書第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認購書帶來。 6. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 3. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。 4. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 6 帶看樣板間 一、基本動作 1. 介紹中強調項目的優勢（見答客戶問）。 二、注意事項 2. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。 二、注意事項 3. 銷售人員應儀表端正，態度親切。 簡單介紹重點 介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優勢等）。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 （ 4）收樓 與公司工程部、物業管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。 7 信息反饋 現場期報 根據一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結報告。 做好各崗位、各業務人員之間工作的協調，杜 絕工作混亂。如期間間隔太長，可以在廣告發布后 10天內給出。從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結和更進。 ? 資金計劃 根據銷售目標、銷售實現情況制定月度資金回籠計劃。 1 項目計劃 2 銷售計劃 均衡本項目供應、市場供給與需求情況，與發展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。 2 經理負責制 在整體的營銷計劃指導下，具體分解落實現組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務，使專案業務流程納入有序、高效的軌道中，體現應有的溝通理解能力及領導組織能力，發揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。 銷售經理 是銷售案場的 最高負責人，直接負責推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務人員行使管理和導權、負責各項目管理制度的直接監督及執行。 本文分五部分： 第一部分 營銷體系 第二部分 銷售部職能 第三部分 銷售培訓手冊范本 房地產基本知識 規范流程 工作制度 項目銷售培訓資料 第四部分 分工與合作 第五部分 附件 房地產相關法律法規 現場管理相關文件、表單 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應得到相應的統一。 （二）功能體系 通過明確的功能劃分，在現場銷售經理統一指揮下，最大效用的利用內部資源與外部力量（廣告公司、公關公司）取得優秀銷售業績。 銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務。 5 人員招聘，依據公司中長期發展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 4 開盤計劃 開盤時間確定、開盤活動籌備。 3 全員普訓計劃 制定銷售部全體員工一年基本素質、業務能力培訓計劃，應根據工作發展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。 2 推廣計劃、費用核定 本著效用最大化原則，根據銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。 6 推廣 調整建議 根據推廣效績及銷售計劃提出推廣調整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 （ 3）現場協調 2 依據銷售情況的變化，及時靈活對現場人員進行合理調配使用 ,主動出擊以拓展市場。 銷售建議 根據銷售及市場狀況提交銷售建議。如預困難、及時向 上級領導反饋。 ? 建筑面積 ：指建筑物各層外墻 (或外柱 )外圍以內水平投 影面積之和。 ? 各種計算公式 套內建筑面積 =套內（單元）內的使用面積 +套內墻體 面積 +陽臺建筑面積 商品房銷售面積 =套內建筑面積 +分攤公用建筑面積 公用建筑面積分攤系數 =住宅公用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分攤建筑面積分攤數 =公用建筑面積分攤系數 *此套住宅的套內建筑面積 ? 陽臺面積計算： 封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 明白客戶需要 辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親自前來參觀。 6. 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 3. 在客戶未主動表示時， 應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 5. 向客戶推薦戶型