銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)范本及項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)資料-wenkub.com

　 　

【正文】 9 層高小于 2． 2米的深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。 6 建筑物以?xún)?nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 二、不計(jì)算建筑面積的范圍 2 突出墻面的 構(gòu)件配件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。 36 兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 33 突出墻外的門(mén)斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 14 建筑物內(nèi)的技術(shù)層，層高超過(guò) 2． 2米的，應(yīng)計(jì)算建筑面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 7 地下室、半地下室、地下車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。 附件四： 銀行按揭貸款流程 附件五： 建筑面積計(jì)算規(guī)則 （ 1995年 1月 1日） 一、計(jì)算建筑面積的范圍 4 單層建筑物不論其高度如何均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。登記表所填數(shù)字均保留兩位小數(shù)。 12 最終計(jì)算成果均保留兩位小數(shù)。其中， 9 測(cè)量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。 5 實(shí)地測(cè)量：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（ 1982） 經(jīng)基設(shè)字 58號(hào)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，測(cè)量數(shù)據(jù)要滿足面積計(jì)算的要求，草圖的繪制和草圖內(nèi)容按照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的要求執(zhí)行。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)訂立書(shū)面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)。 買(mǎi)受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起 15日內(nèi)做出是否退房的書(shū)面答復(fù)。 69 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人明示《商品房銷(xiāo)售管理辦法》和《商品 房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》。 面積誤差比 ＝ [(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積 )/ 合同約定面積 ]100％ 因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。 合同未作約定的，按以下原則處理： （一）面積誤差比絕對(duì)值在 3％以?xún)?nèi)（含 3％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； （二）面積誤差比絕對(duì)值超出 3％時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸， 并約定誤差范圍。 商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買(mǎi)受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。 37 商品房銷(xiāo)售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)訂立書(shū)面商品房買(mǎi)賣(mài)合同。 27 商品住宅按套銷(xiāo)售，不得分割拆零銷(xiāo)售。 15 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售設(shè)有抵押權(quán)的商品房，其抵押權(quán)的處理按照《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第二章 銷(xiāo)售條件 11 商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。 9 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以自行銷(xiāo)售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商品房。 5 商品房銷(xiāo)售及商品房銷(xiāo)售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。 【章名】 第四章 房地產(chǎn)交易 【章名】 第一節(jié) 一般規(guī)定 132 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn) 讓、抵押。 設(shè)立有限責(zé)任公司、股 份有限公司，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。 111 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以營(yíng)利為目的，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 108 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工，必須符合國(guó)家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。 103 下列建設(shè)用地的 土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥： （一）國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地； （二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地； （三）國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地； （四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)予續(xù)期 的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。 59 土地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地管理部門(mén)有權(quán)解除合同，并可以請(qǐng)求違約賠償。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國(guó)家規(guī)定所確定的最低價(jià)。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門(mén)會(huì)同城市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門(mén)共同擬定方案，按照國(guó)務(wù)院規(guī)定，報(bào)經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)后，由市、縣人民政府土地管理部門(mén)實(shí)施。 28 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地的使用權(quán)方可有償出讓。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。 11 國(guó)家依法實(shí)行國(guó)有土地有償、有限期使用制度。 6 在中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。結(jié)構(gòu) 。如已購(gòu)房客戶(hù)，在與 A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購(gòu)買(mǎi)第二套單元時(shí)沒(méi)有找 A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則 A業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何傭金。 4 關(guān)于撞單 客戶(hù)第一接待確認(rèn)制，如之前來(lái)電、以來(lái)電接待人為準(zhǔn)，如果客戶(hù)不記得接電同事 轉(zhuǎn)到接訪組接待。如值班人員不在，由最早到者接待。 f. 如銷(xiāo)售代表甲完成客戶(hù)甲的 成交工作，日后該客戶(hù)再向銷(xiāo)售代表甲推薦客戶(hù)乙，且客戶(hù)甲陪同乙客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或客戶(hù)乙自己來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)并指明有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶(hù)乙仍有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶(hù)乙單獨(dú)到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，且 未明確指明有銷(xiāo)售代表甲接待，而由銷(xiāo)售代表乙接待的，則客戶(hù)乙作為銷(xiāo)售代表乙的新客戶(hù)由銷(xiāo)售代表一負(fù)責(zé)接待。 f. 接聽(tīng)電話人員如遇原有老客戶(hù)來(lái)訪，則接聽(tīng)電話工作暫停，電話接聽(tīng)工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)的人員完成，事后當(dāng) 次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。 bb)中介公司帶來(lái)客戶(hù)，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫(xiě)明中介公司的名字及客戶(hù)名字，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。 z) 打出電話不得占用銷(xiāo)售熱線，嚴(yán)禁打咨詢(xún)收費(fèi)電話。 x) 銷(xiāo)售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷(xiāo)售部員工不得在銷(xiāo)售大廳閱讀任何與專(zhuān)業(yè)工作無(wú)關(guān)的報(bào) 紙書(shū)刊。如在銷(xiāo)售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款 50元。 t) 前臺(tái)不許睡覺(jué)，坐姿端正。 r) 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。 1 日常行為規(guī)范 q) 所有銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間必須穿公司配 發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。 二、注意事項(xiàng) 3. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 3. 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。 9. 簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。 5. 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 15. 辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶(hù)。 11. 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容。 3. 將原定單收回 。 12 換房 一、基本動(dòng)作 2. 將原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，當(dāng)客戶(hù)面封上作廢。 7. 恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。 11 定金補(bǔ)足 一、基本動(dòng)作 2. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。 6. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢(xún)。 13. 送客至大門(mén)外或電梯間。 9. 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng) 理備案。 3. 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶(hù)所要的單元可供銷(xiāo)售。 5. 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕? 4. 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列 為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。 二、注意事項(xiàng) 2. 客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 4. 填寫(xiě)重點(diǎn)： ? 客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢(xún)資料； ? 客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 二、注意事項(xiàng) 3. 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 7 暫未成交 一、基本動(dòng)作 3. 將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 9. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 5. 向客戶(hù)推薦戶(hù)型時(shí)以候選單位以 2戶(hù)為好，盡量不要超過(guò) 3戶(hù)。 7. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 3. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)， 應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。 2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 6. 沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。 5. 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù) 真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 明白客戶(hù)需要 辨別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。 早上好！ xxx，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？ 請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐怎么稱(chēng)呼？ 二、對(duì)來(lái)電查詢(xún)客戶(hù)進(jìn)行電話銷(xiāo)售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 稱(chēng)呼來(lái)電者 以姓氏稱(chēng)呼來(lái)電者 或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。 ? 各種計(jì)算公式 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積 +套內(nèi)墻體 面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積 商品房銷(xiāo)售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偣媒ㄖ娣e 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =住宅公用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù) =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 ? 陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算： 封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 ? 容積率 ：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 ? 建筑面積 ：指建筑物各層外墻 (或外柱 )外圍以?xún)?nèi)水平投 影面積之和。 ? 居住面積： 住宅建筑各層平面中直接供住戶(hù)休息生活使用的居室面積之和。如預(yù)困難、及時(shí)向 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。 （ 3）售后服務(wù) (貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理 ) 與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷(xiāo)售助理及時(shí)地辦理客戶(hù)貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。 銷(xiāo)售建議 根據(jù)銷(xiāo)售及市場(chǎng)狀況提交銷(xiāo)售建議。 （ 4）現(xiàn)金管理 監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編 制、核對(duì)等工作。 （ 3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 2 依據(jù)銷(xiāo)售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用 ,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。 （ 2） 現(xiàn)場(chǎng)管理 1 辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。 6 推廣 調(diào)整建議 根據(jù)推廣效績(jī)及銷(xiāo)售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。 3. 評(píng)估時(shí)間周期 客戶(hù)效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)估期。 2 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定 本著效用最大化原則，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。 5 推廣控制及評(píng)估 6 廣告效益評(píng)估