保健品會議營銷實(shí)戰(zhàn)操作流程(存儲版)

　　

【正文】 計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。B、活動現(xiàn)場維護(hù)技巧。免費(fèi)測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）A、要求：有病例卡、由患者本人參加。C、每位只摸獎(jiǎng)一次。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。1回訪服務(wù)會議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的很好方法。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。具體操作如下：A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈品。購物摸獎(jiǎng)程序：A、活動快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。B、順便起到廣告效益。C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。確定開會時(shí)間及地點(diǎn)時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會地點(diǎn)一般選擇與會者熟悉的地方。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會場爆滿。尋找目標(biāo)會員如何讓目標(biāo)人群來參加會議是會議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計(jì)的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會議營銷”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費(fèi)者。最后，會議滿意效果的取得還要制訂行動計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行、責(zé)任到人、限制時(shí)間、再次地確認(rèn)理解。管理者一定要避免讓員工們在私下里協(xié)商確定職責(zé)所在，這樣會造成效率降低，并且有可能造成項(xiàng)目的無法完成，成員之間也會相互推卸責(zé)任，從而最終影響了整個(gè)會議目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、決策的執(zhí)行。實(shí)際上，這樣制訂出的行動計(jì)劃并不一定能有效地讓員工很好地執(zhí)行。既然會議主持者鼓勵(lì)參會者提出問題，那么就要正視所提出的問題，向參會者確認(rèn)其所提出的問題，并與其他參與者共同確認(rèn)該問題的可探討性。因?yàn)椋瑫h主持者沒有確定該問題是否屬于共性的問題，就直接放棄了，對于會議目標(biāo)的達(dá)成會有負(fù)面的影響，很容易造成損失。◆打斷，并要求大家先集中問題，再有針對性地解決最后一個(gè)方法是“打斷，并且要求大家先集中問題”，如果問題是共性的，那么有針對性的解決；如果問題不是共性的，則可以略過，與員工在會后單獨(dú)地解決。于是很多會議主持者就會直截了當(dāng)?shù)卮驍啵乇軉栴}，直接轉(zhuǎn)到下面的議題。當(dāng)遇到這一問題時(shí)，會議主持人就應(yīng)該使用一些技巧來鼓勵(lì)參會者的發(fā)言。通過會議達(dá)成一些目標(biāo)，若只有希望而沒有實(shí)際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者給參會者提供一個(gè)討論某項(xiàng)問題的環(huán)境，或傳達(dá)信息，一定要按照會議的議程進(jìn)行。對會議的費(fèi)用與預(yù)算進(jìn)行小結(jié)，對控制費(fèi)用提出有效的方法。充分體現(xiàn)對會議和主講人的尊重，忌在下面開小會，發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)溫和阻止。住宿地距會場步行不超過5分鐘。同時(shí)會議場所也要能容納足夠的參會人員，能放置宣傳設(shè)備，最好能提供用餐，這樣比較方便。專題推廣會的主要費(fèi)用有：1，用餐；基本240500元一桌；如喝酒則要高一點(diǎn)； 2，禮品；50元左右的禮品即可； 3，獎(jiǎng)品；根據(jù)需要來，分大中小；4，現(xiàn)場定貨產(chǎn)生的促銷費(fèi)用；根據(jù)定貨量的多少，靈活安排；5，其他雜務(wù)費(fèi)用，如煙，打車，打印、復(fù)印，臨時(shí)買的用品；500以內(nèi)。達(dá)到目標(biāo)中的主要目的，就基本可以算是成功的會議。二．會后運(yùn)營流程：A．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）B．會務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）C．營銷經(jīng)理、主管、會務(wù)主管、專家開總結(jié)會，并預(yù)備下一次會議D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：會上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。推廣會要開的有意義，有必要，可行，要能達(dá)到會議的主要目的。根據(jù)會議規(guī)模，費(fèi)用從10006000元不等，一般在8000以內(nèi)。會議場所，也很重要，分高中低幾檔，盡量早環(huán)境較好檔次高價(jià)格也便宜的地方。五、會場布置如開專題會，需提前與經(jīng)銷商共同確定會議地點(diǎn)、吃飯地點(diǎn)、銷售地點(diǎn)。其他人員對會場的控制和秩序維護(hù)。對會議的成敗得失進(jìn)行總結(jié)，以利對后面的會議提高。會議過程中，盡量不要拖延；發(fā)現(xiàn)會議誤入歧途或有一些拖延時(shí)，會議主持者應(yīng)立即以最快的速度調(diào)整到正常的議程中。做一個(gè)會議主持，對于初、中級的經(jīng)理而言，會議要達(dá)到的目的以及最終的會議結(jié)果是很重要的一部分工作。會議主持者就一定要想辦法鼓勵(lì)參會者說出自己的意見和建議。會議的大部分時(shí)間被個(gè)別的同事獨(dú)自占去了，儼然成了他的個(gè)人專場，作為會議的主持人又應(yīng)該怎么辦呢？◆直接打斷，回避這個(gè)問題，進(jìn)行下面的議題 作為會議主持人，有推進(jìn)會議議程的職責(zé)。因?yàn)槿绻麊T工提出一個(gè)問題就進(jìn)行討論，參與者將輪流成為主持人，那么