保健品會議營銷實戰操作流程-資料下載頁

　　

【正文】 會議營銷確定產品適合會議營銷的產品有以下幾方面：A、中老年保健用品。B、短期內就見效的產品。C、零售價，利潤空間大的產品。D、質量過硬、效果好的產品。尋找目標會員如何讓目標人群來參加會議是會議營銷成功與否的關鍵之一。下列幾點可供參考：A、買數據庫。根據產品的目標人群到醫院買病例名單，是一條迅速建立數據庫的捷徑。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫療，公費醫療的消費者一般不會自己掏錢購買產品，這樣的病例往往是無效的病例。B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯誼會都是好方法。如果用報媒發布消息，版面大小隨會議規模及自身實力而定；只要內容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。C、派發入場券。有些產品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發給一些機關、團體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。D、發會議通知。一些沒有實力的經銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發到各小區信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。E、和老干局等類似部門聯系。通過協商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。確定開會時間及地點時間一般選在節假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環境好，顧客可以一邊坐著沙發喝茶一邊聽講。環境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。營銷人員選擇及培訓會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當地人可以說出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產品、服務患者，而且能很恰當的配合主講人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。主講人主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。A、主講人講到產品時盡可能使用個人的實例來現身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。B、主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯合。培訓活動現場維護人員培訓內容如下：A、產品專業知識培訓。B、活動現場維護技巧。C、活動現場銷售技巧。D、各個維護人員知道活動現場執行流程。所請醫生培訓內容（活動前一天開始培訓醫生）。活動現場組合參與有獎（邀請時通知）A、目的：增加患者的到場率。B、順便起到廣告效益。C、獎品：香皂、優惠卡等。免費測血糖或血壓等（咨詢醫生負責，服務人員配合）A、要求：有病例卡、由患者本人參加。B、按先來后到的順序測量。C、測量完后聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。免費專家咨詢程序如下：A、登記、測量、聽知識講座。B、進行專家咨要出示所測血糖值。C、再由現場的服務人員領到專家面前咨詢。購物摸獎程序：A、活動快結束時有專人負責摸獎。B、患者摸獎時需出示公司收據及病例卡。C、每位只摸獎一次。銷售技巧會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：首先在當地的媒體上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：A、第一次講座結束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發贈品時只發一天的量。這樣多數患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。B、第二次講課時首先根據回訪單的回收情況，確定人們對產品的使用效果，預計購買人數，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現負面效應。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。會議流程設計會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：A、工作人員布置會場B、患者到場按次序發號登記C、免費檢測D、主講醫生進行知識講座E、講座結束患者向醫生請教問題F、會議組織者宣布銷售信息G、提前約好的患者開始行動H、會場的營銷員開始游說購買I、購買后登記建立數據庫執行時的注意事項A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。B、注意醫生講座與銷售的銜接，不要脫節，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現負面效應。1回訪服務會議結束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。