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快速消費品銷售業務知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理-文庫吧

2026-06-25 15:21 本頁面

【正文】品的所有權。 11 一、銷售業務工作基本概念經銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業單位，在整個渠道中是一級經銷商的下游經銷商，即指二級經銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導地位。 12 一、銷售業務工作基本概念（了解）終端基礎信息： ①終端店的具體位置； ②終端店規模； ③日容量； ④產品結構 (包括競品 )、進價、售價； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 (包括競品占有率 ) ； ⑦ 市調費（包括競品）； ⑧終端負責人的姓名、聯系方式； ⑨供貨商 (包括競品，及其他酒類、飲料類 )。 13 目錄一、銷售業務工作基本概念二、銷售業務工作基本術語 14 二、銷售工作業務基本術語有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業務代表的作為，且能支撐拜訪時間。 1）是否有明確的拜訪目標； 2）這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理； 3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標是否與關鍵意見領袖或關鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標的實現所產生的行為及作為； 4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。 15 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。 1）空白店：終端達不到有效鋪貨就是空白店，業務員新增空白店以貨物送到、實現有效鋪貨為準。 16 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 2）有效鋪貨：持續的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。 ①持續的配送：保證終端有經銷商進行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關注、不配送。 ②唯一的配送：終端只有一個經銷商進行配送，且由業代指定，配送價格按照辦事處的要求執行。 ③正常的生動化展示：產品在吧臺、展架有散品的擺放、消費者可視，有不少于 2張的 POP張貼，庫存產品保持整齊、整潔并方便終端相關人員拿取。 ④合理的庫存： A類店：純生 5箱，優質 5箱， B類店：純生 3箱，優質 3箱， C類店：優質 2箱。 17 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 3）有效銷售：不被終端經營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關系、有不低于競品的生動化布置、高質量的配送。 ① 不被終端經營者所遏制：終端經營者能夠接受產品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經銷商達成一致的結款周期，能夠接受我方人員在終端進行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經銷商要貨。 18 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競品所遏制：

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