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業務員銷售工作流程內部培訓資料-文庫吧在線文庫

2026-03-08 11:33上一頁面

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【正文】？醫生治病講究“對癥下藥”。在持幣待購的客戶表現出觀望選擇的態度的時刻，銷售人員這樣對待他們效果最好 : a態度要不卑不亢，傳遞出我們的產品不愁賣的信息。要么成交，要么一拍兩散，兩者都不可取。當客戶在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。平等的風格旨在強調雙方的共同利益。對于面談中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火藥味很濃的對峙，而傾聽客戶說話，好處有三：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變量因素；其次，靜靜地聆聽有助于化解對方怒氣，第三，聆聽意味著你就沒有作出讓步。第一種錯誤就是喋喋不休。過分阻止客戶，客戶會覺得你不通情達理，強人所難，這樣反而不好。當銷售人員看出客戶持觀望態度后，可以采取以下措施確保交易成功：《 a采取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產品，讓他沒有太多的選擇余地，這種強制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。銷售人員不干了，售后服務沒人做了，對于這種不滿，銷售人員在面對客戶時候，要先緩和客戶的情緒，然受在日后工作中，以實際行動來證明在自己是一個實事求是，值得信任和依托的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。第二種原因是他可能買過公司的同類產品或相關產品，可能當時產品存在了一些瑕疵。他把客戶視為需要幫助的人，而不是視為工作對象，嘲笑的目標或傻瓜。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態度：一種是利己型銷售態度，即為銷售人員自己贏利的態度。銷售人員的專業度應從三個方面體現：貴州一電電力設備有限公司內部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 第一知識專業知識專業包括行業知識專業和產品知識專業。面談中幾種表達同理心的方法：（ 1）向客戶表示你同意他的觀點，如果客戶是個很有見地的人，當他說出某些很正確的觀點和看法時，你一定要不失時機地表示你同意他的觀點。貴州一電電力設備有限公司內部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利于了解客戶的興趣和問題所在。提這個問題可以獲得更多的細節。當然這是基于利益權衡，理性的良性誘導。對這類客戶，銷售人員要投入更多的時間和精力，增加拜訪的次數和拜訪的深度。優秀的銷售人員判斷有購買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益于他們訓練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到： A 篩選有購買力的準客戶為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進一步篩選有購買力的客戶，不用擔心這樣會減少成交機會，為什么呢？原因有二：一是沒有購買力的客戶，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數商品都遵循80： 20 定律，也就是說 80%的銷售收入來自 20%的客戶。觀察可以讓銷售人員獲得人們不愿提供或無法提供的信息。交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專注于你想要得到的有用信息貴州一電電力設備有限公司內部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ b，整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進行有目的的瞬間記憶和采用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是準客戶，并抓住他們，就需要具備豐富的關于公司，關于產品，特別是準客戶話語知識的特征 B 聽同事及朋友的談話聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準客戶中，發掘客戶資源。他們在旅游，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談，結識的機會，并從中找到準客戶，然后像鷹一樣準確的把握準客戶出現的時刻，迅速行動。如果能夠確定他就是準客戶，就可以把他當做準客戶培養和投資，否則就應及時禮貌的結束談話，再去尋找其他準客戶 3 在觀察時對于銷售人員來說，準客戶成千上萬，少的只是發現。 b 全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然后根據客戶的類型，有針對性的采取不同策略，為客戶提供不同服務。通常判斷準客戶的購買能力可以參考兩個要點： a 信用狀況： b 支付方式貴州一電電力設備有限公司內部文件 ~~~~~~~~~~~~~~~~~

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