市場營銷計劃書-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 增長點； 7）銷售技巧、產品知識水平提高增長點； 除以上基礎分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營 ，以提升產品形象力，提高客戶管理水平、業務素質。這種分析是宏觀預測，其信息來源于經營同行、生產廠家、到貨數量的統計、氣候條件、消費習慣等。一般正常產品的周轉率為 1:，對于這類產品要設定合理庫存；當周轉率達到 1:4的則屬于滯銷產品；如果沒有特殊情況，周轉率達 GZY 15 到 1:5以上的屬于積壓產品，則要采取促銷措施和辦法。總的來說，總經銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： （ 1）、 營業場所是否清潔、衛生 （ 2）、 樣板是否清潔 （ 3）、 樣板是否擺放整齊 （ 4）、 樣板有無破損 （ 5）、 樣板有無短缺 （ 6）、 樣板所貼標簽是否符合規范 （ 7）、 樣板所貼標簽是否已破損 （ 8）、營業場所 有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP 招貼是否已破損 （ 10）、 海報粘貼位置是否合適 GZY 12 （ 11）、海報是否破損 （ 12）、 燈管有無損壞 （ 13）、 吊旗有無損壞 （ 14）、 休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、 煙灰缸是否已清潔 （ 16）、 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、 資料冊位置擺放是否恰當 （ 18）、 資料冊是否缺頁、破舊 （ 19）、 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、 店內所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可以針對以上要點對賣場進行管理，除了營業前與營業結束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應及時整理一下店面，以使店面在整個營業過程中保持良好的賣場環境；總經銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核 如何進行宣傳工具管理 總經銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用 此處所指 之宣傳工具指我司提供給總經銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等 斜拉柜 ：店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；對于斜拉柜上的燈箱應保證其正常使用，如出現缺燈箱片及燈管損壞應及時與店長聯系更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 客戶資金狀況惡化的表現形式： a． 為籌資而低價將產品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始躲債； GZY 10 d． 與其本身的業務員關系緊張； e． 經常奔走于各種金融機構融資； f． 聽說其他債權人無法 索回貨款； g． 票據被銀行拒付； h． 對催付貨款搪塞應付； i． 將大量的流動資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉； j． 要求延長全部票據的支付期限。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 選擇經營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規定執行的客戶。 3 客戶管理方法： 客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公 司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 業務狀況： 主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現狀，經營人員的素質。 目標客戶一般需要的條件 : ① 一般選有經營建陶時間兩年以上的客商。 ，如新產品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內零星產品的收集并退還倉庫，新產品的上樣等工作 b) 門店形象管理 ，必須做到整潔、通暢 GZY 4 、干凈、燈光完好， VI 標識鮮艷無損，條例規范 、指路牌 ，著裝統一，待人熱情 （如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經典展架 ；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環境。 c) 到樣板房、科研所了解新產品生產情況、樣品發放情況，對應編號、花色搞清楚、并查看公司庫存情況 d) 了解公司庫存情況，新產品及促銷用品情況 e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達到什么目的搞清楚。 A、盡管對方采取寬容態度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 GZY 1 前 言 制定本手冊的目的是讓新業務員明白做業務要具備那些知識和條件，規定業務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進人員業務能力迅速提高。 B、即使客戶表現得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距 離之原則，以禮待之。填寫出差行動計劃報事業部經理審批后方可出差。 ，讓顧客與營業員有一種常新的感覺，激發工作熱情 c) 資料的管理 ，對一些價格高的資料派送時要注意控制數量 ii. 營業員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業務員）索取資料要拒絕 （收銀臺側、洽談臺側）擺放資料架、方便取閱 、資料用完及時補充 4. 進、銷、存分析 a) 到客戶庫房查看產品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛生搞得好不好、帳目是否清析、抽 查幾個產品看帳實是否相符 b) 對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉率、商品銷售排行、銷售結構分析、設置產品庫存異常報警） c) 根據分析結果向客戶建議銷售側重點、指導進貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案 d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產品的機制 貨款及風險的控制 a) 根據客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉率）比率判斷客戶經營風險 b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴些，并努力提高其忠誠度 c) 異常情況及時向公司反映并采取相應控制措施 d) 根據合同的規定對貨款的跟進催收并控制應收款 e) 對公司給予客戶的廣告費使用，促 銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性 f) 每月公司對帳單的跟催、降低經營風險 GZY 5 公司政策的執行 a) 公司銷售政策的執行、監督 b) 促銷方案的執行、監督 c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監督、執行 d) 向經銷商傳遞、督促實施新產品、淘汰品、促銷產品政策 e) 公司其它政策的執行 促銷 a) 協助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力 b) 對促銷活動的效果進行跟蹤調查、促銷活動結束后進行整理并寫出書面評估報告、總結經驗 c) 促銷費用的核實及報銷 d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考