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【正文】 最近推出的資料冊： 它需要業務人員在外密切關注公司最近推出的資料手冊，不斷豐富自己的工具箱 標簽及其它 VI標識： 主要用于更換一些污損的標簽，防止門店沒有不能得到及時更換。 原則上訂制的異形產品或特殊產品（瓷片配件除外）小批量是不能生產。 如損失金額巨大一時不能處理時，要耐心地說服顧客待公司來處理，不要對客戶作出盲目承諾。 根據對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。 1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業默認的標準，而國家標準則是 3％屬合理損耗，供方免賠。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應及時反映給公司領導；對由于客戶原因造成政策執行不力的情況，則應說服客戶執行。 7市場規則遵循情況 有序的市場規則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產品能否長時間贏利的基礎。業務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現了經營危機，業務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映 激勵政策 客戶經營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有密切聯系。如果客戶出現在我司產品資金投入上的驟 減，則預示著客戶經營信心的下降，這時，業務人員就應該提高警惕，仔細分析原因，并及時向公司領 GZY 17 導反映情況。分析原因，我們的業務人員應承擔不可推缺卸的責任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出 了偏差。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產品是主攻利潤，哪些產品是主攻銷量。 1) 產品增長點； 2) 渠道增長點； 3）服務增長點； 4）促銷增長點； 5）管理增長點； 6）信心提升增長點； 7）銷售技巧、產品知識水平提高增長點； 除以上基礎分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營 ，以提升產品形象力，提高客戶管理水平、業務素質。 2） 分析競爭產品在區域市場的銷 售品種、庫存狀況、價格情況，可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂。這種分析是宏觀預測，其信息來源于經營同行、生產廠家、到貨數量的統計、氣候條件、消費習慣等。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應的對策。一般正常產品的周轉率為 1:，對于這類產品要設定合理庫存；當周轉率達到 1:4的則屬于滯銷產品；如果沒有特殊情況，周轉率達 GZY 15 到 1:5以上的屬于積壓產品，則要采取促銷措施和辦法。 三維效果圖： 應有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應有節制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現短缺，應及時補給 促銷品 ：現我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經銷及其分銷商可根據實 GZY 13 際情況發放；此促銷品僅提供給顧客；總經銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有節制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應及時補給 宣傳鏡 框： 宣傳鏡框應懸掛在店內較醒目的地方；應注意保持其清潔、衛生；如有損壞應及時更換 吊旗： 吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換； 海報： 海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換 橫幅： 橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換 圖冊： 圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節制的發放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充 1 如何指導經銷商開展促銷活動 促銷活動的目的： 首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通 對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等 促銷工具組合： 根據促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。總的來說，總經銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： （ 1）、 營業場所是否清潔、衛生 （ 2）、 樣板是否清潔 （ 3）、 樣板是否擺放整齊 （ 4）、 樣板有無破損 （ 5）、 樣板有無短缺 （ 6）、 樣板所貼標簽是否符合規范 （ 7）、 樣板所貼標簽是否已破損 （ 8）、營業場所 有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP 招貼是否已破損 （ 10）、 海報粘貼位置是否合適 GZY 12 （ 11）、海報是否破損 （ 12）、 燈管有無損壞 （ 13）、 吊旗有無損壞 （ 14）、 休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、 煙灰缸是否已清潔 （ 16）、 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、 資料冊位置擺放是否恰當 （ 18）、 資料冊是否缺頁、破舊 （ 19）、 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、 店內所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可以針對以上要點對賣場進行管理，除了營業前與營業結束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應及時整理一下店面，以使店面在整個營業過程中保持良好的賣場環境；總經銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核 如何進行宣傳工具管理 總經銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用 此處所指 之宣傳工具指我司提供給總經銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等 斜拉柜 ：店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；對于斜拉柜上的燈箱應保證其正常使用，如出現缺燈箱片及燈管損壞應及時與店長聯系更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 如何對經銷商業務人員進行培訓 培訓的組織： 分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行 總經銷組織 ：指總經銷定期召集自建門店和所轄二級網絡業務人員進行 我司組織： 指我司定期召集總經銷所轄業務人員及所轄二級網絡業務人員進行 培訓的組織采取分銷商自己組織、總經銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行 培訓的方式： 培訓的方式采取店員自學、店員導購心得交流會、店長培訓、優秀店員成功經驗介紹、導購技能考試、總經銷集中授課、廠方集中授課、模擬導購等方式進行 培訓的內容： 行業介紹 公司介紹 產品知識 工藝知識 導購技巧 門店管理知識 最新廠方動態 市場信息的收集 GZY 11 顧客心理學知識 裝飾裝璜知識 儀態儀表訓練 培訓的時間： 分銷商自己組織的培訓應每周至少組織一次 總經銷組織的培訓應每月至少組織一次 我司組織的培訓應每季至少一次 培訓的管理： 為保證培訓達到預期的效果，應加強對培訓的管理。 客戶資金狀況惡化的表現形式： a． 為籌資而低價將產品拋售； b． 開始利用高息貸款； c． 開始