spin顧問式銷售技術-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。 總結 這就是如何通過發現顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現實，提供其解決方案的過程，最終產生了一個非常大的定單，引發了非常大的市場需求。面對這種情況，顧問式銷售如何化解？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 2－ 1 利 益 許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。 3．市場經理和銷售經理的區別 市場經理很多是產品經理出身，主要負責研究產品、對這個產品可能產生的心態和銷售市場化行為；而銷售經理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現從商品到現金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 有了購買循環，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段，如果銷售代表理解了 3 個決策點的關鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。 優先順序是可以調整的。銷售中必須遵循的一大原則是用購買流程的方式來觀察客戶所處的階段，并以此來調整對話的銷售路徑。對于一個新的 產品、一個新的市場以及一個新的方案來說，這種方式往往使銷售效率下降的關鍵因素。當然銷售代表把產品特性和產品的特征詳細地描述給客戶，但是客戶仍沒有太多的反映時，銷售代表就要做出這種判斷。如果在沒有成交的時候，盲目去成交，就會將銷售推向中斷。 客戶會認識到問題，問題本身也確實明顯存在，但是客戶往往用另外一種自我推薦的方法去削弱這種問題，并且用各種理由來抗拒解決這個問題，因為解決問題本身就意味著一種痛苦的付出。對客戶而言存在這樣的問題：客戶是不是完全看到了優盤的利益？優盤存儲速度快、 存儲容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問題嗎？答案是不一定的。 對于這樣的狀況，銷售代表要根據購買流程強化客戶對問題解決的迫切性，幫助客戶來分析問題的大小，以此來強化問題大小的這個優勢。實際上在購買循環中也存在兩種狀況：一個是銷售代表直接發現了客戶的問題；另外一個則是客戶已經明確了自己的問題，表面上看這兩 種狀況沒有多大區別，實際上二者存在著三個方面的不同。實際上這個問題可以引出很多深層次的銷售管理和銷售行為方面的問題。在具體的決 策過程中，客戶和銷售代表需要考慮不同的問題。 2．Ａ模式和Ｂ模式的區別 實際上Ａ模式和Ｂ模式分別建立于兩種銷售技巧之上： ◆Ａ模式建立在ＰＳＳ的銷售技術之上，Ｂ模式則建立在購買循環的銷售模式之上； ◆Ａ模式便于銷售經理和銷售代表的溝通以及管理銷售代表的日常工作，同時也有利于銷售代表管理自己的日常銷售工作，而Ｂ模式是銷售代表在與客戶談話過程中圍繞一個可以遵循的對話路徑來進行對話的一種模式； ◆Ａ模式是以銷售過程為中心，Ｂ模式是以客戶購買的心理變化和行為變化為中心； ◆Ａ模式是通過控制每一個環節的質量來達到銷售的主動性，并且發揮出最佳水平，而 Ｂ模式是通過理解、引導客戶，使客戶向預定的購買方向前進； ◆Ａ模式是通過綜合性的銷售手段將銷售引向成交，而Ｂ模式是通過一系列啟發式的提問將銷售引向成交； ◆Ａ模式是一種專業的銷售技術，而Ｂ模式是一種顧問式銷售技術。在這種情況下，你就要設法與這位 客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優先順序的原則，為什么要建立這樣的優先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調整優先順序，進而完成銷售任務。 優先順序 優先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。 （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。 購買循環 圖 2－ 1 購買循環圖 1．銷售代表的三個問題 購買循環實際上就是解決銷售代 表經常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。因為利益的產生首先要來源于一種探詢的方式。 在銷售過程中，經常會遇到這樣的情況，那就是當發現了顧客的問題點，同時顧客也針對這個問題點和你做了比較深入的討論并且提出很多抱怨和不滿的時候，銷售代表因為興奮就提出了幾種解決方案，面對這些解決方案，顧客馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關的所有的數據，再將這些數據通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數據。 因為“問題點”包括以下三個關鍵點： 解決方案和產品關系 銷售或引導和客戶關系 真實情況和表面現象的關系 下面通過一個例子來認識什么是問題點以及問題中的關鍵點，來認識為什么問題點對顧問式銷售很重要。 Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎的時候，當進入銷售的后面階段時，可能由于方法不當，致使客戶發生退縮行為，所以我就想知道，在每一個階段，銷售機會點和銷售有什么具體的關聯，或者有什么具體方法能夠解決？ Ｈ：實際上你提了三個問題，第一個問題，是銷售機會點與銷售階段的問題；第二個問題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶 豫；第三個問題是如何 解決這樣的事情。這就是為什么市場上存在 90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業的顧問式銷售代表的原因。所以，即使你找到了機會點，也有可能又退回原地。你覺得我們可以將這視為銷售機會點嗎？ Ｓ：應該可以。 Ｈ：這很可能讓銷售陷入一種困境？ Ｓ：對，有可能這個銷售代表會被趕出去或者得到一 些非常相反的不確定的回答。 S：你們的競爭對手是誰？ C：你到底想干什么？