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汽車營銷資料---淺析汽車渠道明治維新如何避免汽車渠道內(nèi)亂-文庫吧在線文庫

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【正文】供資金、管理等方面的支持與幫助，一方面給銷售能力、經(jīng)營能力較強的汽車經(jīng)銷商或者個人提供資金支持幫助他們成為通用汽車的經(jīng)銷商，以保持渠道的銷售能力或者創(chuàng)新能力；另外一方面給汽車經(jīng)銷商提供管理、銷售、售后服務、市場拓展等方面的經(jīng)營指導和幫助。保證經(jīng)銷商合理的利益保證渠道的穩(wěn)定性，必須一定程度上保證經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商的利益是多方面的，既有經(jīng)濟上的也有權(quán)益上的，在廠家制定相關(guān)渠道政策上，保證其正當利益的同時抑止其不合理要求，可以通過對經(jīng)銷商利益來源進行有效組合，一方面保障其利益的同時也促使對其有效控制。渠道規(guī)范根據(jù)利益共享、風險共擔的原則建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，共同開發(fā)市場、分享利潤；共同提高競爭力；共同做大做強。隨著汽車大眾產(chǎn)品時代的來臨，每個細分市場都擠滿了眾多產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢日益明顯，產(chǎn)品競爭、價格競爭漸失鋒芒，國內(nèi)眾多廠家也加緊了對營銷網(wǎng)絡(luò)的爭奪，國內(nèi)的汽車營銷從產(chǎn)品營銷階段慢慢向全面營銷階段過渡，在此轉(zhuǎn)變過程中，保證汽車渠道穩(wěn)定、健康發(fā)展，在提高經(jīng)銷商忠誠度的同時，也要不斷提升渠道的創(chuàng)新能力，以保持渠道的活力及銷售能力。建立高、中、低汽車經(jīng)銷商培訓體系建立激勵考核體系對汽車經(jīng)銷商建立完善的指標考核體系，并制定相應的激勵及懲罰措施，激勵其積極性的同時，也通過懲罰對經(jīng)銷商實行引導。但是由于客觀原因，目前國內(nèi)汽車廠家對汽車經(jīng)銷商的流動資金支持力度不大，當前經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠家提供貸款擔保，但隨著汽車廠家產(chǎn)能的迅速擴展，對經(jīng)銷商的庫存能力提出了新的要求，此時不少跨國汽車公司在中國紛紛成立了汽車金融公司，汽車金融，將突破了生產(chǎn)資金將被固定于經(jīng)銷商的庫存和客戶的應收賬款之中，導致銷售數(shù)量越多，生產(chǎn)資金越發(fā)枯竭的困境；實現(xiàn)了汽車制造企業(yè)生產(chǎn)和銷售資金的相互分離，大大改善生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的資金運用狀況，提高資金使用效率。如上圖所示，保證汽車渠道穩(wěn)定、健康發(fā)展，在提高經(jīng)銷商忠誠度的同時，也要不斷提升渠道的創(chuàng)新能力，以保持渠道的活力及銷售能力。從此以往可以導致第一個汽車廠家渠道缺乏競爭力，早期進入中國的汽車品牌如大眾汽車正在面臨著這種情況。在這些資金中經(jīng)銷商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實。目前無論國內(nèi)還是國外一般都是以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強調(diào)對渠道的控制。不少企業(yè)意識到了這個問題，并進

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