四川房地產話術與技巧培訓-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 一定不會讓您失望。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、 這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、 如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。瞬時議價，精耕房東。B、 以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？G、 （思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。您還是考慮一下吧。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。A：XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。 A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。A：沒關系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。1對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。一些不急買房的客戶會觀望。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術與技巧僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！第五章 議價話術與技巧議價話術與技巧：1． 對比法：思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價；A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。D、 （思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。E、 您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）F、 您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！G、 您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆ 心理準備、 淡化它。◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）二、 帶看時◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術與技巧的。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）C、 不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、 XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“F、 XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術與技巧通過房東口中說出效果相當明顯）G、 客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）H、 XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！ 六、家庭意見不統一 帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。樓道寬方便搬運大件家具。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。您說一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XXYY的區間，要看戶型了。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。我們公司在這個社區已經開了24年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。我們進門喝杯水聊一聊吧？B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術與技巧。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！話術與技巧：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。話術與技巧：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。話術與技巧：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。A．話術與技巧：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。 4） 話術與技巧：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！7．精耕社區保安，物業（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。房地產話術與技巧培訓 前言第一章 資源開發經典話術與技巧01第二章 接待經典話術與技巧18第三章 推薦房源和約看的話術與技巧32第四章 帶看使用的話術與技巧39第五章 議價的話術與技巧51第六章 促成經典話術與技巧56第七章 簽約經典話術與技巧65第八章 后期權證專業話術與技巧79第九章 關于傭金的話術與技巧101第十章 常用經典話術與技巧114第一章資源開發經典話術與技巧讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。“電話哪里來的？”A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。 話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的