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雙贏談判技巧ppt課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

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【正文】對(duì)方覺(jué)得他是贏家的方式，讓他找到勝利的感覺(jué)，是他贏得面子、我們贏得里子的雙贏合作談判。 ? 提出條件高于預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)造對(duì)手贏的感覺(jué)。好，我200塊賣(mài)給你，那我老公、孩子、還有兩條狗、三只貓，你帶回去幫我養(yǎng)，我破產(chǎn)了。 ? 在可以接受的范圍內(nèi)努力成交最好價(jià)格。獲得更好的利潤(rùn)空間。那誰(shuí)有資格可以加預(yù)算？誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)預(yù)算？明年的預(yù)算什么時(shí)候開(kāi)始？ ? 給答案做引導(dǎo)： “公司很忙啊，剛才開(kāi)會(huì)啊。 ? 多次嘗試：結(jié)束之前，要不斷的主動(dòng)的更多的要求，多次的嘗試一定會(huì)有驚喜。 ? 適當(dāng)?shù)挠泄?jié)奏的分步驟的妥協(xié)和讓步。 ? 法國(guó)人：節(jié)奏快，講速度，溫和友善，講法語(yǔ)，重文化，喜歡邏輯思考，重美食咖啡。 ? 注意對(duì)方的體態(tài)語(yǔ)言、表情和信號(hào)變化。 40 如何談判收?qǐng)? ? 由我方來(lái)擬訂合約，再讓對(duì)方通過(guò)，找出方便對(duì)方的理由，為對(duì)方著想。 ? 不要太貪心，想拿走所有的錢(qián)，長(zhǎng)期互助。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 ? 價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值。 69 拒絕分類(lèi)和原因： ? 假問(wèn)題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過(guò)不處理 ? 真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待 ? 客戶第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問(wèn)題處理。 44 信任度，忠誠(chéng)度： –沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ –信任度忠誠(chéng)度 45 ?第一印象的五分鐘：首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？ 46 ?創(chuàng)造良好的第一印象：服飾舉止言談資料其他 47 寒暄和贊美的技能寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái) ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 48 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 49 寒暄的要領(lǐng)：問(wèn) ：開(kāi)放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng) ：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常 50 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 51 重要技能 —— 贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 52 贊美的方法：微笑請(qǐng)教找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 53 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等 ? 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 54 以誠(chéng)心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶客戶對(duì)你 55 如何迅速建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 56 人性行銷(xiāo)溝通公式：認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就

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