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【正文】 ）為何購買 （ W h y ）誰參與購買活動 （ W h o ）怎樣購買 （ Ho w ）何時購買 （ W h e n ）何地購買 （ W h e r e ）購買者 （ Oc c u p a n ts ）購買對象 （ Ob je c ts ）購買目的 （ Ob je c ti v e s ）購買組織 （ Or g a n iz a ti o n s ）購買行為 （ Op e r a ti o n s ）購買時機 （ Oc c a s io n s ）購買地點 （ Ou tl e t s ）169。 所謂消費者行為研究是指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創意或經驗，來滿足他們的需要和愿望。tianyunzhang 2022 一，消費者購買行為模型 ? 營銷的目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。 169。 ? 在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機構學到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。 169。他們捐巨款給慈善事業 ， 舉行初次參加社交活動的舞會 ， 擁有一個以上的宅第 ， 送孩子就讀于最好的學校 。 他們是優良住宅 、 衣服 、 家具和家用器具的最適宜的市場 ，同時 ， 他們也追求家庭布置 ， 以招待朋友和同事 。 度假對于勞動階層來說 ， 指的是 “ 呆在城里 ” ， “ 外出 ” 指的是到湖邊去 ， 或常去不到兩小時遠的地方 。tianyunzhang 2022 1）相關群體 ? 一個人的行為受到許多群體的影響 。 I. 相關群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。 意見帶頭人是對一個特定的產品或品牌，非正式地對它進行傳播，提供意見或信息的人，例如講某種品牌是最好的或講如何使用一個特定產品等 。 角色是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同場合中應起的作用。 購買一般廚房用品和家具 、 汽車 、 模型游戲設備 、 度假 。 169。 VI. 空巢階段 I：年長的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主仍在工作 。 收入仍較可觀 ， 但也許會出售房子 。 169。 169。布朗也許把自己看成很有才能，應該享受最佳待遇。另外一些需要是心理性的。馬斯洛理論； –弗雷德里克 ? 真正的需要 (Real needs)： 顧客需要的汽車是運營成本低 ，而不是首次購買的價格 。這個理論區別了兩種不同因素 ， 即不滿意因素和滿意 。 知覺 是個人選擇、組織并解釋信息，以便創造一個有意義的現實世界圖像的 過程 。 – 人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物 。tianyunzhang 2022 選擇性保留 ? 人們會忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠 支持其態度和信念的信息 。 169。 – 對一個國家越偏愛 ， 就越應突出這一國家生產的產品 ， 并促銷它的品牌 。 – 態度是難以變更的。 169。 – First：購買者產生對產品的信念。 169。 169。 品牌的選擇變化常起因于產品的多品種，而不是起因于對產品不滿意 。tianyunzhang 2022 3)可供選擇的方案評價 ? 消費者將在選擇品牌組內眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。 – 計算機 A=(10)+(8)+(6)+(4)= – 計算機 B=(8)+(9)+(8)+(3)= – 計算機 C=(6)+(8)+(10)+(5)= – 計算機 D=(4)+(3)+(7)+(8)= ? 經過權數分析認知價值最高者為 ，我們可以推測消費者將喜歡 A品牌計算機。 169。 ? 在產品被購買以后營銷者必須監視： –購后滿意：可感知效果 VS期望值 –購后行動：重復購買 ， 口碑效應 –購后產品的使用和處理 。tianyunzhang 2022 ? 決定實施某項購買意圖的消費者會作出 5種 購買子決策 ： 例如，琳達 –改變競爭對手品牌的信念 。 – 輪胎：安全 ， 耐磨壽命 ， 行駛質量 ， 價格 。 ? 營銷者的任務是識別引起消費者某種需求的環境。在這種情況下，消費者被看成是會經常改變品牌選擇的。他們并沒有對品牌信息進行廣泛研究，也沒有對品牌特點進行評價，對決定購買什么品牌也不重視。tianyunzhang 2022 2）減少失調的購買行為 ? 有時 ， 消費者對于各種品牌看起來沒有什么差別的產品的購買也持慎重態度 。tianyunzhang 2022 1）復雜的購買行為 ? 當消費者專門仔細地購買，并注意現有各品牌間的重要差別時，他們也就在進行復雜的購買行為。 – 影響者 ：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人 。tianyunzhang 2022 態度 ? 人們幾乎對所有事物都持有態度 。 169。 169。tianyunzhang 2022 選擇性扭曲 ? 即使是消費者注意的刺激物 ， 也并不一定會與原創者預期的方式相吻合 。 169。但是，這些因素會隨著消費者購買計算機品和不同而發生很大的差異。 （ 潛意識需要 〕 169。 ? 根據弗洛依德理論 ， 一個人不可能真正懂得其受激勵的主要動因 。動機也是一種需要，它能夠及時引導人們去探求 滿足需要的目標，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。tianyunzhang 2022 心理因素 ? 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： 1) 動機； 2) 知覺； 3) 學習； 4) 信念和態度 。這就要求公司運用針對那些購買或擁有計算機的顧客的某些特征所設計出來的廣告手段。人們的生活方式描述出他同所處環境的相互交互的“完整的個性”。tianyunzhang 2022 2）職業 ? 一個人的職業也影響其消費模式。tianyunzhang 2022 1）家庭生命周期和購買行為 VII. 空巢階段 II：年老的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主已退休 。 V. 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨立的子女同住 。 III. 滿巢階段 I：最年幼的子女不到 6歲 。tianyunzhang 2022 個人因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： 1) 年