快消品銷售工作總結-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。三、新一年度營銷工作規劃快速消費品年終總結第三部分，其實就是要系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。為什么？因為工廠的要求就是要生產同樣標準的產品，所以工廠有統一的標準的生產cao作流程和標準。在不同市場，消費者的消費行為是一致的。通常只知道下達銷量指標，銷售團隊完成銷量就是萬歲。試想一想，如果銷售系統不完善，我們如何有效地管理銷售人員的銷售活動？如果銷售人員每天的銷售活動不能被有效地管理和控制，我們如何讓銷售團隊有效地執行和實現設定好的kpis和戰略目標？如果銷售系統不完善，如何做全國市場呢？快消品的分銷模式哪些行業是快消品行業？飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。但在這里，內是指企業內部，外部是指客戶和消費者，內外的交接點就是售點。所以快消品行業，要滿足消費者的購買需求，就要服務好每個售點，要贏得競爭，就要精耕細作，采取深度分銷的模式。銷售團隊管理快消品的銷售系統包括了許多方面，今天我們重點交流兩點：銷售團隊管理和銷售人員培訓。目標和計劃制定好后，要溝通讓每個團隊成員都清楚這個目標和計劃。通過跟線輔導訓練銷售代表養成正確的銷售行為，提高銷售人員的執行力和執行的效果。董事會有董事會的工作循環，公司有公司工作循環，銷售部有銷售部的工作循環，銷售團隊有銷售團隊的工作循環。舉個例子，平安保險大學的培訓課程體系很完善。公司要有一個人才發展計劃，發展公司的骨gan人員的管理能力和領導能力，培養公司的接班人。培訓需求可以分為兩個階段，第一階段的培訓需求分析是根據崗位、崗位分析和崗位職責描述確定每個崗位所需要的工作態度、工作知識和工作技能，即建立崗位能力模型。最后是培訓評估，培訓評估主要是鼓勵員工將所學習的知識和技能應用到工作中去，提高工作績效。第一層級是公司知識、企業文化、公司制度、員工職業發展規劃和產品知識，公司所有員工都需要這些知識。銷售主管的工作范圍是管理56名銷售代表，管理56個銷售片區，1000個客戶。第五層級是高級管理能力和領導力發展。一是要有一位優秀的銷售團隊領導者；二是要有一支隊伍，一支訓練有素的銷售團隊；三是要有一個銷售系統，使銷售團隊有效地執行；四是銷售團隊23年不懈的努力和積累。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。其中，%，%；%，%；而從八大類別看，食品類、煙酒及用品類和醫療保健及個人用品類的價格增幅居前，%、%%。快速消費品的基本特征快速消費品與其他類型的消費品相比的一大主要區別就在于其購買決策和購買過程的沖動性，產品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗等都會對銷售起重要作用，因此快速消費品歸結起來有以下三大特點：便利性：產品的易得程度決定了消費者的購買行為，由于快速消費品往往關系到消費者日常生活的細節，所以消費者通常習慣性地就近購買。最后是售后服務的重要性，快速消費品雖然通常科技含量不高，消費頻率較快，但是同樣不能忽視服務，尤其是售后服務，因為涉及到食品安全等方面，快速消費品需要對客戶的投訴進行迅速反饋和有效處理。其次，這一輪快速消費品的價格增長范圍很廣，消費者即使從現有的產品中找到原有產品的替代品，同樣還是要受到物價上漲的影響。快速消費品關系到每天的生活，其費用屬于家庭中的一項相對固定支出，因而居民對其價格的變動就會顯得異常敏感。消費者消費欲望的下降以及對將來預期的改變意味著消費者將采取略為保守的消費策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質。在注重銷售生動性和氛圍營造的快速消費品領域，從來就不缺乏有創意的營銷方法和手段。二、寶潔公司終端拜訪作業標準。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結，及時提高。每天要訪問那么多渠道網點，時間非常緊張。終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。調查信息。拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。每一次填寫日報和總結，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執行。如果是人手不夠的中小企業，需要變通的是，應該注重終端網絡的發展，銷售業績的增長，這樣業務人員容易抓住重點，考核也相對容易。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執行或不能完全執行的，但是要盡一切可能調整到按拜訪步驟進行，因為這個是最省力和效果最好的方法。所以，關鍵問題是要加強和業務人員的溝通和重復教育，使業務人員產生認同，最后落實執行。拜訪后的跟進和總結，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。如店主和老板娘。可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。“9”即9個步驟：查閱計劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡報→結束銷售→記錄和報告→陳列工作→結束和評估。對于終端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。趨勢四，消費者流動將更為頻繁。隨著國家商務部牽頭進行的“萬村千鄉市場工程”的啟動，快速消費品企業紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農村市場。然而，快速消費品的相對價格漲幅雖然居前，但這類產品本身的特點決定了其絕對價格并不會很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠不會促使消費者大量減少這部分產品的消費。更確切地講，現在的消費者正處于一種兩難的境地中，一方面持續的物價上漲及實際利率的負值使居民手中的錢在加快貶值，只有盡快地消費才能最大限度地利用資金，但另一方面，房價的持續上漲又限制了居民消費的熱情，為了償還購房貸款或者籌集住房首付，很多消費者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。首先是銷售周期、生產周轉周期短。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者你的客戶，包括你自己才能長期盈利。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。主要是銷售經理和區域銷售運作經理所需要的工作和技能。銷售代表的工作范圍是一個片區、56條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責主要是售點拜訪、售點執行、售點服務和經銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責、fmcg行業知識、公司產品分銷模式和銷售系統知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執行（即生動化）、客戶服務與管理、經銷商管理、消費者投訴處理、專業銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力