商業銀行營銷策略培訓課程-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 篇 第三篇 商業銀行營銷 戰術 篇 第四篇 商業銀行營銷 管理 篇 角色認知 第一篇 商業銀行營銷 理念 篇 4 一、市場營銷概述 ? 市場營銷的含義 市場營銷源自“ Marketing” ，是指一種 經濟活動。 ? 營銷學中的產品概念不同于我們日常生活中所說的產品。 ? 歷史條件：三十年代站主導地位。 ? 產生背景：產生于賣方市場向買方市場過度的時期。 ? 產生背景：產生于 20世紀 70年代所出現的資源 短缺、環境污染嚴重等社會問題和消費者保護運動盛行的形式下。但在法律條文 上不要求十分規范、明晰。 這就是現代戰略營銷的核心 —— STP營銷（戰略）或稱目標市場營銷 ? 市場細分（ segmenting） ? 選擇目標市場（ targeting） ? 市場定位（ positioning） 30 光大銀行“全程通，通全程” 從汽車金融業的發展看，國內汽車金融業大致經歷了四個階段。 市場細分戰略的產生與發展 1．大量營銷階段 (Mass Marketing) 早在 19世紀末 20世紀初，西方經濟發展的中心是速度和規模，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種規格單一的產品和通過大眾化的渠道推銷。 ? 供應鏈解決方案 ? 現代市場的競爭已經不再是企業與企業間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。 37 需求偏好差異的存在是市場細分的客觀依據 （ 1）同質偏好 （ 2）擴散偏好 （ 3）集群偏好 基本市場偏好模式 市場細分的理論依據與前提 38 ? （ 1）同質偏好： Ａ．消費者對同一產品的需求差異不大。 Ｂ．市場可以細分。 40 ?可衡量性 —— 市場規模可測； ?可嬴利性 —— 經營有利可圖； ?可進入性 —— 企業資源吻合； ?可區分性 —— 需求差異明顯； ?可行動性 —— 具備可行條件。 確定目標市場戰略時考慮的因素 44 市場定位概述 ? 在企業營銷過程中，市場定位離不開產品和競爭，因此西方國家市場學界往往將 市場定位、產品定位及競爭定位三個概念交替使用。 ? ４、重新定位。 56 銀行產品市場壽命周期營銷策略 （四）衰退期的特點及營銷策略 特點： ? 業務量下降； ? 利潤減少甚至虧損； ? 競爭相對變弱。 六、貿易展覽會和研討會 ? 在貿易展覽會和行業活動中展銷； ? 為預期客戶和現有客戶舉行研討會； ? 集體活動，例如專題小組討論、座談會和圓桌會議。 流程： 、流程和信息管理的支持 貴賓客戶管理法 ? 20％貴賓客戶創造 80％利潤。客戶經理在得知消息后馬上報告支行行長。對上海立生公司的新貸款沒有能夠發放，上海新信貿易公司在追索無望后將銀行告上法庭，銀行支行行長、客戶經理被開除。 二、信息管理 ? 信息采集 ? 信息分析 ? 營銷決策 ? 營銷實施 營銷信息流程管理 信息分析 營銷決策 營銷實施 市場調研 信息處理專家 內部資料源 營銷數據庫 營銷決策層 信息輸出 銷售 利潤 客戶 反應 外部資料源 營銷分析模型 反饋 三、組織管理 ? 機構設置 ? 流程再造 ? 人才培訓 ? 角色定位 角色定位 ? 柜員營銷 ? 經理營銷 ? 全員營銷 ? 行長營銷 四、績效管理 ? 目標控制 ? 壓力測試 ? 薪酬設計 ? 考評監督 五、風險管理 ? 信用風險 ? 市場風險 ? 流動性風險 ? 操作風險 ? 法律風險 ? 聲譽風險 ? 戰略風險 ? 國家風險 我國銀行營銷存在的問題與發展趨勢 （一）當前我國銀行營銷存在的主要問題 由于目前中國的銀行營銷起步較晚，又缺乏系統的營銷理論指導，目前尚處于摸索階段，還存在諸多的問題，這突出地表現在以下幾方面： 營銷觀念尚未完全建立（營銷意識淡薄、認識不到位）。 營銷的手段更進一步綜合化、多樣化、個性化、差距化。 營銷特色會更加明顯。 :56:0022:56:00March 6, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :56:0022:56Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 10時 56分 0秒 22:56:006 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 6日星期一 10時 56分 0秒 22:56:006 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 科技的進步為銀行營銷的發展提供了強有力的支持，銀行應主動借助現代科技成果，加快電子化建設，大力拓展 ATM、 POS、電話銀行、家庭銀行、手機銀行、網上銀行等業務，實現營銷技術的現代化，更加適時、方便、靈活、準確地向客戶推銷金融產品。 各銀行之間營銷觀念差距較大，沒有建立起相應的營銷管理體制。而銀行一旦將貸款展期，或介紹其他企業資金給經銷商，將步步受制于經銷商，最終形成風險。 ? 錯誤的做法：某銀行客戶經理為上海立生公司辦理一筆 300萬元流動資金貸款，提供房產抵押，貸款到期上海立生公司沒能還款。銀行沒有必要使所有的客戶都保持高忠誠，有時客戶忠誠過高反而會使銀行成本超載，導致虧損，跌入客戶忠誠陷阱。 ? 數據挖掘在判斷客戶生命周期的更高階段并采取相應的措施來獲取最大的利益這個過程中發揮著十分關鍵的作用。 二、公共關系 ? 媒體關系； ? 重大事件； ? 公開講話； ? 署名文章和專欄文章 。 產品項目是指產品線中在規格、式樣、質量、型號等方面有所不同 的特定產品。例如可實行“低價定位”、“優質定位”、“優質服務定位”、“優質優價定位”、“優質低價定位”等等。 ? 市場的同質性。例如，普通食鹽、大米、火柴同質市場無須細分。 Ｂ．市場可以細分。 ? 避險管理方案 ? 跨國企業在全球范圍內進行原材料采購和產品銷售等業務運作，經營過程必須涉及不同國家的貨幣兌換。 ? 全球授信服務 ? 招行的全球授信服務具有三大特點：一是為跨國公司在全球范圍的貿易需求提供解決方案；二是統一授信額度可由集團下屬全球成員公司共同使用；三是統一授信額度內可辦理全部類型的國際結算和貿易融資業務。 2023年 8月，經國家有關部門的批準，由通用汽車金融服務公司和上海汽車集團財務有限責任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責任公司開業，該公司成為中國內地第一家獲準開業的汽車金融公司。 ?理解 ：當一對一營銷發生在與客戶直接互動的時候，當客戶告訴你他需要什么時，在互動的基礎上你對這單一客戶改變的行為稱之為“一對一營銷”。 21 中國銀行 長城貸記卡 你的工作應始終圍繞客戶的需 要展開 關 注 客 戶 22 金融產品 —— 授信品種、資金品種等 ? 不同的客戶群對同一產品組合的需求側重點有差異。 15 市