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大客戶營銷與管理-文庫吧在線文庫

2026-03-14 05:18上一頁面

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【正文】潛在需求１ .要什么２ .品牌傾向３ .期望價格４ .要多少５ .何時要二、購買人格審查 ? 個人購買人格 ? 企業或組織購買人格：購買行為的多種決策類型：倡議人影響人把門人決策人執行人享用人１ .決策程序。客戶資信評估 ? 5C評估法：美國銀行家愛德華提出 1. 品德：客戶愿意履行付款承諾的可能性，誠實、正直、責任心 2. 能力：客戶的支付能力和償債能力，包括歷史紀錄和目前企業實力等 3. 資本：指客戶的一般財務狀況，如實有資本金、負債比率、流動資產比率等財務分析指標 4. 抵押品：客戶為獲取商業信用而提供給企業作為擔保的資產 5. 經濟狀況：客戶的微觀運營狀況和宏觀運營環境的分析第四講：客戶交往藝術顧客拒絕心理分析 ? 防衛型 ? 不信任型 ? 無需求型 ? 無幫助型 ? 不急需型 ? 價格反對型 ? 嫌惡感受型客戶如何回避信任風險 ? 品牌 ? 實力：廠房與門面 ? 口碑 ? 證書 /信用標簽 ? 占據制高點，中心開花 ? 銷售人員職業化 / 商務禮儀建立客戶異議手冊 ? 將客戶的異議進行排序 ? 逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風暴法 ? 整理成冊 ? 分組演練，進一步完善 ? 熟記成誦，胸有成竹解除客戶異議的方法 ? 冷處理法 ? 間接處理法 ? 轉化處理法 ? 補償處理法 ? 證據處理法 ? 自問自答法 ? 更換處理法 ? 推遲處理法操作實務：大客戶開發間接說服 ?先部分肯定對方的觀點，再利用案例或數據來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。他們對企業漠不關心，僅憑價格、方便性等因素購買 2. 顧客對企業的產品或服務感到滿意或是習慣。 17:41:5117:41:5117:41Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:41:5117:41:5117:413/7/2023 5:41:51 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。下午 5時 41分 51秒下午 5時 41分 17:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月下午 5時 41分 :41March 7, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 17:41:5117:41:5117:41Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二下午 5時 41分 51秒 17:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月下午 5時 41分 :41March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ABC分類法客戶類型占總營業額的比率占總客戶數的比例占總業務人員的比率 A級 70% 10% 15% B級 20% 20% 25% C級 10% 70% 60% 主要依據是客戶的成交額、發展潛力和商業信譽等因素來劃分的 VIP客戶檔案示例 ? * 客戶姓名年齡性別生日家庭住址家庭電話個性特點個人愛好常去的場合常結交的人客戶配偶資料姓名單位個性特點個人愛好生日結婚紀念日客戶子女情況學校或單位年齡生日特點愛好客戶家庭其他狀況，如父母等客戶個性化資料基本資料（姓名、職務、年齡、住址 …… ）教育情況 (學歷、專業、學校、在校情況 …) 家庭情況（婚否、配偶、子女、各種紀念日）人際情況（親屬朋友鄰居、各種人際關系）事業情況（以往、目前地位、對事業的態度）生活情況（嗜好、休閑度假習慣、健康狀況 … 個性情況（信仰、忌諱、特長、性格、愛好 … 閱歷情況（以往人與事、成功與遺憾、目標 … 其他情況建立與客戶的溝通體系 ? 創辦內部刊物 ? 企業專用網站 ? 舉辦客戶座談會 ? 建立經理人定期拜訪制度 ? 在客戶的特殊日子寄發紀念禮物 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。投其所好 ?認真尋找對方的喜好，全力以赴地學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友案例分析 :饋贈的藝術 ①送什么

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