大客戶營銷與管理、維護技能-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 54 建檔原則 及時：開發成功后應當及時填寫客戶檔案。理財者要了解理財活動是馬 拉松競爭，而非百米沖刺，比的是耐力而不是爆發 力。是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。 我是全世界最有自信的人。 有一定的專家團隊定期，或在線指導。 主動向客戶介紹有利的交易機會。 我是全世界最有魅力的人。 謀攻篇 》 21 三個關鍵點： 準客戶分布在哪些區域？區域經濟狀況怎么樣？ 準客戶的規模、效益狀況？ 他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來 源？比如，《中國證券報》等 22 找到關鍵人物 ? 具有決定權的人 ? 具有建議權的人 ? 具有提報權的人 如何找？ 了解市場及競品，做 SWOT分析 可口可樂案例 23 SWOT分析方法 麥肯錫咨詢公司的 SWOT分析，包括分析企業的優勢（ Strengths）、劣勢（ Weaknesses）、機會（ Opportunities）和威脅（ Threats）。但理財要花費很長時間， 短時間是看不出效果的。 ——李嘉誠 45 服務工具：投資品種比較 表 1 國內常見投資工具比較 投資工具 安全性 獲利性 變現性 免稅優勢 保障功能 銀行存款 短期票據 長期債券 股票 房地產 黃金 外幣存款 期貨 保險 高 高 高 低 高 價格波動大 有匯率風險 低 高 低 低 低 高 中等 中等 高 低 好 好 尚可 好 差 一般 好 好 一般 無 無 無 無 無 無 無 無 有 無 無 無 無 無 無 無 無 有 46 政策異議 你們的費用有點高？ 47 權利異議 跟你談，你有這個權利嗎？ 48 ? 服務異議 ? 你們的服務怎么樣啊？ 49 ? 鏈接： 溝通當中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √對客戶政策要求要用減法 √ 給政策的力度要依次遞減 √給政策要學會創造困難 √給政策要注意節奏 溝通核心要點：風格模仿、達成共識 50 六、大客戶營銷談判策略 業務談判的概念 銷售溝通的正式形式，目的是通過協商、妥協，取得共識，達成共贏的過程。” 喬斯：“告訴警察，我絕不告訴他們。 B 22 B 23 9 5 % B 。 77 提高服務的 10個“多一點” 嘴巴甜一點 微笑多一點 脾氣少一點 說話輕一點 肚量大一點 抱怨少一點 腦筋活一點 動作快一點 做事多一點 效率高一點 歧義電腦客服 78 及時服務： Speed 做不到，不承諾 79 個性服務： Speciality 針對不同客戶不同的需求，創造性的提供相應的服務。那我們還能送什么呢？告訴大家一個真實的答案：送給這位客戶一個施華洛世奇的水晶手機掛墜，掛墜上是一個水晶的小兔子，很可愛，因為這位客戶是屬兔的。 但電話要言簡意賅：生意上的事不用擔心以后再說，您先處理家事。回家之后，把生花生和生黃豆洗干凈，按照 1:2的比例裝進玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒進去，蓋上蓋子放到了墻角。 96 5）投其所好 ? 案例： 一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業務開展的不順利。一個半月后，這個客戶興奮的打來電話，說他兒子測驗成績提高了 6名，同時邀請一起去吃飯，從此，我們經常聚會，都成了好朋友，業務自然不是問題。 17:42:0017:42:0017:42Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:42:0017:42:0017:423/7/2023 5:42:00 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 42分 0秒 下午 5時 42分 17:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 42分 :42March 7, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 17:42:0017:42:0017:42Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 42分 0秒 17:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 42分 :42March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 老子 104 贈言： 如何從優秀到卓越？ 凡事正面積極 凡事巔峰狀態 凡事主動出擊 凡事全力以赴 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 97 “多管閑事”客情維護 經營建議、管理建議、家務事等 98 案例： 一次遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的客戶，常規的手段其都不感興趣，經常交流后，他終于打開了話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，助理以為客戶是暗示要一部手機，但是發現這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。隨后的1個小時，總工極有興趣地聊起了養生。見狀只好悻悻地離開了。 90 ? 討論： ? 送一條價值 400元的領帶，跟送一件 1000 元的西服，哪個效果好？ 91 重大營銷事件發生時客情維護 指重大營銷事件，如新店開業等。指數在 12分以上的禮物是出色的禮物，小于 4分的禮物是在浪費錢。 產品推銷式模式 ?銷售人員圍繞著 “ 推銷產品 ” 來組織自己的銷售活動 ?以 “ 銷出產品 ” 為終極服務目標 ?銷售人員只關心自己個人的利益得失，在大眾心目中形成了不好的形象 建立在客戶需求和目標基礎上的全面財務建議必然會促進產品的銷售 69 三、客戶關系管理中的服務滿意度提升 為何要通過服務提升客戶的滿意度？