大客戶營銷之獨孤九劍-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用? 結(jié)論：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對模糊的控制和應(yīng)用? 結(jié)論：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用? 結(jié)論：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實現(xiàn)的；相對來說，右腦的內(nèi)容和水平是難以實現(xiàn)的，因此，需要識別銷售人員的右腦水平? 結(jié)論：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)，處世能力的? 結(jié)論：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)，思考能力的? 結(jié)論：右腦水平測量工具：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準(zhǔn)確性以及速度? 結(jié)論、左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達(dá)一個具體事物的能力，語言的結(jié)構(gòu)，語言準(zhǔn)確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個完整的故事情節(jié)的能力? 結(jié)論、潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。情商高者勝，低者從。客戶通過詢問使用方法、價格、保養(yǎng)方法、使用注意事項、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價、說出 “喜歡 ”和 “的確能解決我這個困擾 ”等表露出來的簽約信號。　 談判對象的語言、行為、表情等表明了他的想法。向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)167。對他表達(dá)個人的關(guān)心、找出對方與你的共同點167。不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束167。（大膽承諾，保證安全感）考拉、孔雀、老虎有效的成交技巧思考：各種成交方法應(yīng)用的對象和利弊？第七招：行云流水袖? 自律 —— 內(nèi)部資源運(yùn)用? 管：人（營銷員、經(jīng)銷商）目標(biāo)過程（三流）? 日常行為管理：出勤、拜訪、管理? 經(jīng)銷商管理：三流管理（資金流、物流、信息流）、? 核心是利益，提供三個價值? 目標(biāo)績效管理：激勵制度管理人營銷員經(jīng)銷商物流 信息流資金流利益政策愿景 情感營銷管理管什么？? 營銷管理出發(fā)點：? 營銷戰(zhàn)略與定位需要建立什么樣的營銷體系？? （渠道、大客戶營銷、直銷隊伍、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷）? 管什么？? 人（營銷人員及內(nèi)勤支持人員、兼職、顧問、代理商、客戶）? 事（營銷流程管理：客戶尋找、檔案建立、客戶跟進(jìn)、訂單簽訂、履約實施、收款、售后服務(wù)；宣傳推廣：高空廣告、中空活動、低空人員）? 物：產(chǎn)品策劃、樣品準(zhǔn)備、促銷品、廣告物料制作；營銷費(fèi)用、貨款? 營銷制度? 薪酬制度? 日常制度（營銷人員管理）? 客戶關(guān)系管理（客戶檔案管理）? 合作伙伴管理（代理商、合作商、兼職人員管理）政策設(shè)計、維護(hù)管理自我實現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理物質(zhì)價值安全感精神價值優(yōu)越感知識價值存在感領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（ Ⅰ ）理論權(quán)力管理 經(jīng)濟(jì)人理論領(lǐng)導(dǎo)力管理 社會人理論授權(quán)管理 自我超越理論馬斯諾四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為（影響力）（權(quán)力）領(lǐng)導(dǎo)力權(quán)力影響力領(lǐng)導(dǎo)力 08:01:4208:01:4208:011/22/2023 一月 21一月 2108:01:4208:01:42January 一月 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 08:01:4208:01:4208:011/22/2023 一月 21一月 2108:01:4208:01:42January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 08:01:4208:01:4208:011/22/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22 08:01:4208:01:4208:01Friday, 一月 21一月 21Friday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。一月 08:01:4208:01:4208:01Friday, 一月 21一月 21Friday,2023? 1行動出成果，工作出財富。一月 08:01:4208:01:4208:01Friday, 一月 21一月 21Friday,? ： 自然成交必然失敗努力成交? 關(guān)鍵流程 直接請求成交法（明確利益，表達(dá)期望）貓頭鷹、考拉、孔雀? 、非此即彼成交法 — 二選一（界定范圍，尊重選擇）老虎、貓頭鷹? 、假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）孔雀、考拉? 他是以安全為最主要的目標(biāo)，需提供特定的方案和最低的風(fēng)險167。167。列出詳細(xì)的資料和分析優(yōu)點和缺點167。? 結(jié)論、決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響? 趨利避害的理性根本上是感性的? 結(jié)論、全腦銷售對銷售人員管理的三點啟發(fā)? 首先在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦的水平，因為右腦水平是難以培養(yǎng)? 其次測量銷售人員左腦水平確定其培訓(xùn)的重點通過邏輯訓(xùn)練可以在一定的時間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)水平? 最后實現(xiàn)左腦的培訓(xùn)，并保持對右腦的測量左右互博銷售人員客戶右腦左腦左腦 右腦 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 利益感覺將客戶鎖定在右腦成交的關(guān)鍵要素? 成交的關(guān)鍵要素？上圖所示? 同等條件下優(yōu)先 —— 什么是同等條件？憑什么優(yōu)先？? 銷售過程中銷的是什么？? 答案：自己（形象、自信、魅力）?買賣過程中買的是什么？? 答案：感覺（安全感、優(yōu)越感）?買賣過程中賣的是什么？? 答案：好處（價值、長期關(guān)系）成交的時機(jī)？望聞問切 —— 語言信號、行為信號、表情信號語言信號? 這個象限中銷售人員以右腦應(yīng)對，試圖模糊化，無法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶的利益，無法贏得客戶理性的信任。 預(yù)算不足? () 原因在于客戶? () 拒絕改變? ()② ：（）佐證。：（）優(yōu)勢。言簡意賅，快速闡明 —— 分鐘說完 !? 通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。六度分割找任何人? 雷區(qū)找男人ＭＡＮ? “有購買力（有錢），有需求，有決策權(quán) ”? 　：，代表 “金錢 ”，所選擇的對象必須有一定的購買能力。? 產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)包括廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個方面。一、產(chǎn)品定位 二、市場定位設(shè)計產(chǎn)品和形象，在目標(biāo)顧客心目中 確定與眾不同 的價值地位、您的商品好不好？是消費(fèi)者要的嗎？為什么好？案例：向和尚賣梳子定位圖的制作? 根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：）確定關(guān)鍵的特征因子）確定諸品牌在定位圖上的位置。? 第三層是增加價值? 其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)或有意添加的性能和服務(wù)。資源營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展銷售人員營銷培訓(xùn)師營銷策劃師營銷咨詢師營銷管理者營銷人參 謀教 練元 帥軍 師將 士企業(yè)家王? ??$? €?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本結(jié)構(gòu)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS競爭者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目標(biāo)客戶CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵活動CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴網(wǎng)絡(luò)盈利模式營銷模式生產(chǎn)模式管理模式商業(yè)模式圖解狹義的商業(yè)模式廣義的