大客戶營銷策略步聚-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 信、忌諱、基本特征、生活背景、素質 ? 客戶服務差異化：顯意識層面和潛意識層面同時做功；時限的承諾，預測客戶需求，領先客戶一步 ? 客戶管理差異化：對客戶分類方式更為合理，客戶管理手段更加科學 44 來自 中國最大的資料庫下載 差異化 —營銷成功的關鍵 ? 差異化營銷策略 ? “營”階段：欲取先予 ? “維”階段： ? 賺錢成長 ? 對手幫助客戶節流，我們則幫助客戶開源 ? 附加價值傳遞 ? 關系滲透 ? 標準化－人性化、個性化 ? 創新 ? 尼龍粘扣捆綁關系 45 來自 中國最大的資料庫下載 走在客戶的前面 ? 走在客戶的需求前面，對客戶的需求的把握，甚至超過客戶自己的認識；客戶喜歡和這種專家型客戶經理打交道，因為在這個過程中，不僅產品本身滿足了客戶的需要，更為重要的是客戶可以從他和客戶經理的互動中學到東西，這種精神層面的需求滿足是不可忽視的。 ? 多培養“死黨型”客戶，需要在精神和情感上下功夫 ? 備注：針對“跳蚤型”客戶的應對策略 ? 通過定制終端“捆住”客戶，雖然減少了部分利潤，但是至少能維護－年 ? 多推出忠誠客戶獎勵計劃 ? 猜客戶想要什么 ? 給客戶的不是他想要的，他想要的我們沒有給他 ? 完全靠能力實現目標，忽略挖掘和利用資源，而且越忙越不懂得利用資源 ? 關注自身和指標多于客戶 ? 靠技巧拿單多于自身修為和素質提升（招式只是皮毛，真正重要的應該是功力） 21 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理拜訪過程中注意事項 ? 忌諱平均使力 ? 忌諱個人好惡 ? 兼顧所有客戶 ? 營（營銷）維（維護）并重 ? 關注客戶的生意，關注客戶本人 ? 除了關注聯絡員，也要關注網間成員 ? 點面結合，數量、質量并重 ? 重點客戶重點維護 22 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理拜訪過程中注意事項 拜訪數量和質量，有如睡眠數量和質量；有的人很嗜睡，但徒有數量，沒有質量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。 點評： 小兒：使用者 小姨：決策者 小姨夫：購買者 媽媽：影響者 爸爸：評論員 識別清楚客戶內部各個角色在銷售過程所處的位置，對于順利達成成交起到關鍵作用。 ? 同一個產品，需要針對不同特征的集團客戶，包裝不同的買點而后呈現給他們 ——比如集群網，針對經濟效益一般的小企業，強調話費便宜；針對經濟效益非常好的大企業，強調該產品可以提高團隊的凝聚力。 ? 跟在客戶的后面，和走在客戶的前面，是完全不同的兩個境界；前者被動、適應客戶，后者主動、引導客戶影響客戶最終促使客戶發生改變。 ? 如果你希望客戶忽略對硬件的關注，那就請多在軟件上加強提升。 ? ? 客戶經理和大客戶的溝通及關懷原則：用我們喜歡的并且是他可以接受的方式和他溝通、關懷他。 :45:3917:45:39March 7, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :45:3917:45Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時 45分 39秒 17:45:397 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 7日星期二 5時 45分 39秒 17:45:397 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 客戶經理實施關懷過程中的忌諱： ? 猜客戶想要什么 ? 你給他的不是他想要的，他想要的你沒有給他 62 來自 中國最大的資料庫下載 客戶關懷 ? 在和客戶的每一次互動中成長。 ? 所以，客戶關系管理應致力于開始在潛意識層面下工夫尋求突破。 ? 方案不要事無巨細全部羅列，這樣的結果一般就兩種：客戶認同或不認同；如果客戶選擇了后者，我們將失去和他面對面接觸、向他進一步深度呈現的機會；所以要留一些需要現場和他說明的東西，到要有明確的亮點吸引他約你談方案文字背后的東西。 ? 人的自信一般有兩種： ? 自我價值認定程度高：自信來自于對自己的認可，外界已經幾乎沒有可能摧毀這份自信 ? 自我價值認定程度低：自信來自于外界的認可，這種自信相對不穩定，受外界和情緒影響 18 來自 中國最大的資料庫下載 建立自信 建立自信的具體方法和建議如下： 培養特長與愛好－特長是深度，愛好是寬度；特長使客戶尊重并尊敬你，愛好促使客戶喜歡你 做自己恐懼的事情，你終將戰勝恐懼 小事不小，大事不大；每件小事經歷后一定要總結出來三個收獲 找到做事的方法和規律 借助高手的力量點撥，或借助資源完成任務 經歷和磨難是人生年輕時候的兩大財富 碰到困難和挫折時，肯定自己；提示：也要定期否定自己，是為了更好地進步和成長 接觸幾位不如你的人 行動中培養：做幾件讓自己感到驕傲的事 積累，堅持 19 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理身上的現實問題及解決方案 問題一：被動應付今天的指標 建議： 充分利用資源 為明天做儲備 過程中急于渴望做事：欲取先予 基于對自己業務熟悉和了解，給客戶提供組合方案、借此提高轉網成本 合理制定拜訪計劃，點面兼顧 問題二：充當了救火隊員，被動應付“縱火犯” 建議： 給客戶吃“中藥”（價值＆附加價值）而不是吃“西藥”（價格＆資費） 平時做足功課，考試才能考出好成績 20 來自 中國最大的資料庫下載 客戶經理身上的現實問題及解決方案 ? 與其把精力放在％的“跳蚤型”客戶身上被動挽留，不如主動做好％的忠誠客戶日常關系維系。 針對不同身份的客戶包裝不同的買點。 ? 同一個產品，面對一個集團客戶內的不同身份成員，需要包裝不同的買點 ——“可加墨水白板筆”－針對購買者；“易寫易擦、脫帽小時不干” ——針對使用者 27 來自 中國最大的資料庫下載 顧問式銷售 ? 專業對我們的產品和業務知識專業，對客戶的了解，我們的產品對客戶的價值和好處，對對手以及整個行業的了解 ? 站在客戶端考慮問題 —關心客戶的生意 ? 以服務切入，銷售是結果 ? 望聞問切 28 來自 中國最大的資料庫下載 小偏方，大定單 ? 人吃五谷雜糧，便會生病；但不是所有的病都是急性的或必須住院治療的；當客戶經理發現客戶的一些小傷小病時，你所采取的態度和行動，將很有可能影響你是否有機會和客戶有更深層次的關系或業務合作。 46 來自 中國最大的資料庫下載 ? 不要慣壞你的客戶 ? 客戶搬出對手要條件，我們怎么辦？ ? 拜訪中遇到對手降價挖搶該怎么辦 ? ? 是一種待遇，也可以是一種感覺 ? 人手不足、客戶眾多，如何管好？ ? 如何讓客戶覺得”對不起”我 ? ? 如何保有客戶關系？ ? 差旅大客戶該如何關懷使其滿意和感動？ ? 愛占小便宜的客戶該如何維護？ ? 客戶關懷 ? 情感帳戶的建立有哪些要點？ ? 附加價值層面下工夫 ? 應對客戶抱怨應考慮的問題 第三模塊 維護篇 47 來自 中國最大的資料庫下載 不要慣壞你的客戶 ? 客戶的毛病都是我們慣出來的，投訴專業戶是我們親手培養出來的 ? 不要幫孩子從三歲開始洗衣服，你會慣壞孩子的；同樣不要在早期給予客戶過多，否則你會越來越被動 ? 對客戶服務的起點越高，導致后期越來越被動 ? 即便是領導給了好的政策支持，都要考慮是否可以用小投入換來大產出 48 來自 中國最大的資料庫下載