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第十章分銷策略-文庫吧在線文庫

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【正文】 2023 47 Ch13 分銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/22/2023 39 Ch13 分銷策略我國零售業(yè)態(tài)的類型百貨店超級市場大型綜合超市便利店倉儲式商場專業(yè)店專賣店購物中心我國零售業(yè)態(tài)1/22/2023 40 Ch13 分銷策略三、無門市零售形式直復市場營銷直接銷售自動售貨購物服務公司無門市零售形式1/22/2023 41 Ch13 分銷策略第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標 ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 1/22/2023 42 Ch13 分銷策略一、物流的含義與職能 ? 所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。代理商按其與企業(yè)業(yè)務聯(lián)系的特點 ,可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀商。生產者可能要進入或接近競爭者同樣的銷售點；在有的行業(yè)，生產者則希望避開競爭者所使用的渠道 1/22/2023 25 Ch13 分銷策略公司特性： ? 公司的規(guī)模決定了它的市場規(guī)模及得到經(jīng)銷商的能力 ? 公司的財務資源決定了它能夠承擔何種營銷職能以及中介機構承擔哪些營銷職能 ? 產品組合影響渠道模式，如產品組合的關聯(lián)度越強，的采用的營銷渠道也就越相似 ? 公司的營銷戰(zhàn)略也影響渠道設計環(huán)境特性：經(jīng)濟的景氣和不景氣，法律規(guī)定等 1/22/2023 26 Ch13 分銷策略二、分銷渠道的設計確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業(yè)預期達到的顧客服務水平及中間商應執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務評估標準 ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應性 1/22/2023 27 Ch13 分銷策略課堂思考 2 請你為以下產品設計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 1/22/2023 28 Ch13 分銷策略三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調整渠道成員 1/22/2023 29 Ch13 分銷策略案例解析戴爾計算機公司的“黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅持直銷戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 1/22/2023 5 Ch13 分銷策略課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 1/22/2023 6 Ch13 分銷策略二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風險承擔 1/22/2023 7 Ch13 分銷策略分銷渠道的功能制造商中間商顧客制造商倉庫中間商運輸商顧客制造商銀行中間商銀行顧客商流物流貨幣流信息流制造商運輸商倉庫銀行中間商運輸商銀行顧客促銷流制造商廣告公司中間商顧客 1/22/2023 8 Ch13 分銷策略 ? 在產品由生產領域向消費領域轉移的過程中，存在幾種物質或非物質形式的運動“流”，渠道則表現(xiàn)為這些“流”的載體。第十章分銷策略

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