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【正文】 40% 3539 3034 2529 ＜ 25% 程產品分銷 25分＞ 20 1719 1416 1113 ＜ 11 度合作關系 10分杰出中上中等中下差劣 KA分類 Assort KA 100 吸強明星類問題類引 50 （ star) (question mark) 力弱金牛類瘦狗類 (cash cow) (dog) 0 強 100 50 弱 0 支持度客戶分析 Account analysis 明星類 (star) 特點 :銷量大、關系好，費用低對策：高頻促銷、高質量拜訪保持良好關系維持公司的地位問題類 (question mark) 特點：銷量大、費用高、關系差對策：高質量拜訪，力度促銷改善關系提高地位、爭取支持金牛類 (cash cow) 特點：銷量差，關系好，費用低對策：適度拜訪保持良好關系嘗試促銷，不行就撤瘦狗類 (dog) 特點：銷量低、關系差、費用高對策：最低限度拜訪改善關系留一口氣，不要撤場事例研究 case study ? 事例研究第二篇 chapter 2 設立目標 Setting objectives 具體的目標 detailed objectives ? 銷售量、市場份額 ? 費用、利潤 ? 陳列點、陳列率 ? 活動點、活動率 ? SKU、門店鋪貨率具體的目標 detailed objectives ? 目標的明確性 ? 目標的可量性 ? 目標的實操性 ? 目標的時間性具體的目標 detailed objectives 主體目標銷售量、市場份額陳列點、陳列率 SKU數、門店鋪貨率輔助目標費用率、利潤活動點、活動率設立目標 Setting objectives 第二季度目標客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 銷售量（萬元） 100 50 60 30 陳列點 30 35 25 20 SKU數 12 7 10 3 費用比（ %） 12 10 11 18 活動點 50 40 60 80 目標分解 posing objectives 客戶 A 項目第一季度實際第二季度目標四月目標五月目標六月目標銷售量（萬元） 70 100 25 35 40 陳列點 22 30 28 28 30 SKU數 8 12 12 12 12 費用比（ %） 12 12 10 11 活動點 44 60 15 15 30 第三篇 chapter 3 費用比例 Share of expenditures 50% 25% 25% 47% 25% 29% 46% 25% 29% 44% 24% 32% 41% 25% 34% 40% 26% 34% 39% 27% 34% 38% 27% 34% 37% 26% 37% 36 % 25% 39% 34 % 23 % 43 % 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today 商場促銷消費者促銷廣告宣傳促銷種類 Types of sales promotion 促銷內容消費者促銷商場促銷促進試用增進忠心度降價有獎競賽贈品門店銷售競賽陳列費銷售獎勵折扣增值包裝樣品派送全年計劃概要 The outline of annual plan 完成任務所需時間特別包裝的需求，贈品供應和生產所需用到的時間。如周年慶，大減價等。 2 深一層認識客戶如公司及匯報結構；決策過程；整體業績；人事關系；財政年度等等了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結構零售 Organizational structureRetail 門店運作部后勤及配送部非食品部干糧部生鮮食品部貨架陳列部商品數據庫市場調研檢價員采購監控部廣告及促銷部私有品牌采購部財務及行政部人力資源部業務發展部總經理采購部的七項職責 The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理選擇產品

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