ka系統渠道管理解讀-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 付款條款 帳期 /付款方式 /帳扣費用 重 點 解 釋 KA/3C合同內容 [銷售模式 ] 代銷 /購銷 [毛利 ] 綜合 /常規 /特價 比例、考核 [帳期 ] 對帳日 對帳周期 付款日 [專柜 ] 數量 尺寸 [費用 ] 固定費用 扣點費用 [業績保底 ] 零售額 團購工程機 是否包含 [結算方式 ] 電匯 /支票 /承兌 店是 KA 人是老 A 請謹記！！！ 謝 謝 :39:4905:3905::39 05:3905:39::39:49 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 談判力量來源 ? 影響力 ? 信息力量 ? 專業力量 ? 獎勵力量 ? 脅迫力量 ? 合法權力力量 讓步的技巧－怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個理由 ? 讓步的內容可以不是 “錢 ”, 是價值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ? 別 “讓我們對分差價 ” ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 案例 假如 我們品牌 要在家樂福賣場買一個黃金位置堆頭，與采購談判我們開價 1000元，對方要 3000元，假設雙方接受點為 2500元，我們該如何讓步？ 第一種方法： 1000— 150020232500 第二種方法： 1000— 120016002500 第三種方法： 1000— 180023002500 那一種方法更易成功？ 為什么？ 如何討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持“站起來就走”的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或尷尬 , 這是他們的工作 突破談判僵局的動作 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 突破僵局的動作 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 – 重點重復對方所講過的內容 ? 您剛才的意思是不是 …… 。 ? 贏輸談判： 一方或多方就一個固定的價值開展競爭，贏者取得較大利益。我們看到的資料一提談判，往往看到的都是談判技巧或者談判藝術，實際上談判技巧是無窮盡的，這會讓你覺得談判很難。KA系統輕松應對 KA運作法寶 PART 四 KA談判技巧 PART 三 KA終端管理 PART 二 KA渠道管理 PART 一 KA系統解讀 認識 KA/3C K/A 重點客戶、關鍵客戶、大客戶 在消費品行業這一般指大型連鎖商超 3C，是 Computer（電腦）、 Communication（通訊）、 ConsumerAppliance（消費類電子）的組合，廣義地認為，這是數碼時代所有數碼產品的統稱。所有的技巧都是短暫的，只是在一定時間內在特定場合發揮作用，因此，談判要有基礎？要充分準備才能發揮作用。一方所得即另一方所失。 ? 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是 …… 。 下最后的通牒 談判語言 Do’s Don’ts ? 請說“ 我們 ” , 別說“ 你 ” , “ 我 ” ? 別說“ 不 ” , “ 我不能做些什么 ” 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 39分 49秒 05:39: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 不斷的重復反對意見，即使是荒謬的，你重復的越多，銷售人員越信 ? 通過延后協議來威脅他，撤場、停止付款，讓另一個銷售人員取代你 等等 ? 不要讓談判進入死角，必要時以退為進 采購是個 “壞孩子 ” “壞孩子 ”喜歡 謊言 “壞孩子 ”不一定 刀槍不入 蘇寧的采購培訓教材 ? 先否定一切，然后逐點肯定。 ? 當買手所說的事情，對你可能不利時，不要立刻反駁。當一方沒有從中獲利并且簽訂了非最優協議時，就會產生另一種談判類型－－ ? 輸輸談判， 任何一方的需求都沒有得到滿足，往往是感性戰勝了理性導致雙敗或者是一方動用優勢力量將另一方排除在其供應網絡之外。 談判是一種理性的行為，但感性也不可少（直覺和感覺的力量） 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機 環境 能帶來的優勢 ? 坐的地方 – 權力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 重要提案，采取站立姿態。 Key business partners 為什么要重視 KA? ? 重要性 ? 緊迫性 ? 復雜性 KA操作自我診斷 ? 人際關系復雜？系統流程復雜？我找不到合適窗口對應？ ? 總部進場合同簽了